「営業」と時代の変化【セールスカレッジ】
セールスカレッジ特別企画【未来の営業像】
＜1回目＞
「営業」と時代の変化
おはようございます！
インフルエンザでブログが止まっていました・・
1週間ぶりに再開致します。
本日からは、【未来の営業像】について
書きたいと思います。
1回目は「営業」と時代の変化
について、書きたいと思います。
「営業」の仕事は売ることである。
これが、昔からの定義でしょう。
「営業」によって「売上」がたちます。
そう考えた場合、本来営業は、
とても大切な役割を担っているはずです。
でも、その営業が大きく変化しています。
今後「営業」はどうなっていくのか？
その謎を紐解いていくのが、
今回の企画になります！
今の世の中、変化のスピードが早いです。
変化のスピードだけではありません。
変化の幅（ボラティリティ）も
大きくなっています。
株価一つとっても、
変化の幅がどんどん大きくなっています。
過去40年の日経平均株価とS&P500の
株価の推移のグラフです。
※出典 Bloomberg
【日経平均株価】
【S&P500】
このグラフからも分かるように、
近年になって、
急激に変化の幅が大きくなっています。
大きく上がれば、
大きく下がる時もある。
昔は、
徐々に上がっていく
徐々に下がっていく。
この大きな変化は、
リスクとリターンで考えると、
「ハイリスク‐ハイリターン」
になってきているという話です。
短期で一気にお金持ちになる人もいれば、
一気にお金が無くなることもあります。
チャンスがたくさんある一方、
ピンチもたくさんあるのです。
この時代の変化が営業に与える
影響は何か？
変化の幅が大きくなって、
チャンスが増える一方
ピンチも増えていく。
この変化は人を「短期思考」にさせます。
そして、「ノウハウ思考」にします。
世の中で信頼できるのは「実績」
だから、とにかく「実績」があがる
「ノウハウ」を追い求め始めます。
「ノウハウ」とは、
誰でもできることで、
すぐに身につくことです。
知っているか、知らないかが
非常に重要なポイントになります。
実は、この「ノウハウ」
営業には、当てはまりにくい。
それは、営業は「相手」があるから。
そして、「商品」も違うから。
そもそも前提条件が違えば、
「ノウハウ」がいきるかどうか
分かりません。
そのことに気づかないぐらい、
変化の幅の大きさは、
人を「短期思考」にさせます。
こんな例で考えてみましょう。
---------------------------------------------------
ある主婦が、1年で3000万円
FXで稼いだという本が出たとします。
そのやり方はめちゃくちゃ簡単で、
誰にでもできるものだと。
また、少額ですぐに始めることができる。
今後、主婦だって稼ぐ力が必要だ！
いつまでも旦那を頼っている時代ではない！
自分で力を持てるチャンスの時代なのです。
その「ノウハウ」30万円で提供します！
期間は半年間。
その間は、ずっとサポートします！
もし結果が出なかった時は、
全額返金しますので、安心です！
--------------------------------------------------------
この話の本質は何ですか？
それは、この主婦のやり方に
「再現性」はあるのか？
ということです。
本当にだれでもできることなのか？
たまたまじゃなかったのか？
でも、「短期思考」を刺激されている人は、
この本質に気づきません。
いわゆる「直感」で判断してしまうのです。
いや、迷うとは思います。
「不安」ですから。
でも、考えるべき方向性が、
「本質」に向かわないのです。
本当に「再現性」があるのかどうか？
という質問が、自分にできないのです。
この例と営業には「共通点」があります。
それは、「ノウハウ」は当てはまりにくいこと。
「再現性」が難しいということです。
本日は、変化の幅が大きくなっていること
それが「ノウハウ思考」を強めていること
を書きました。
回が進むにつれて、
「未来の営業像」がはっきりしてきます。
明日は、営業の「無人化」について書きたいと思います。
営業の本質を伝える7日間集中メルマガはこちら
↓↓↓
【STEP⑦】「ポジティブ」の効力が切れるとき（７STEP完結）
「できる営業マン」の習慣化セミナー【特別ブログ講座】
＜12日目＞
【STEP⑦】「ポジティブ」の効力が切れるとき
1日目：オセロの勝ち方とは？
4日目：ダイエットに成功するには？
6日目：【STEP➀】「願望」を持っただけで未来が変わるの？
10日目：【STEP⑤】「行動」のきっかけを作る
本日で７STEP最後になります。
最後は、「ポジティブ」の力についてです。
「継続する力」を手に入れるためには、
「ポジティブ」の力も非常に重要です。
年始に目標を立てるのは何故か？
営業マンが自分の数値目標を立てるのは何故か？
ダイエットのとき、10㎏痩せるぞ！と考えるのは何故か？
「ポジティブ」の力を利用するためです。
やってやるぞ！と気合を入れている訳です。
生まれて初めてのデートをしたときのこと
覚えていますか？
やけにドキドキ、わくわくしませんでしたか？
「ポジティブ」状態のとき、人は「興奮」します。
「興奮」状態は、人間にとって刺激的で癖になるもの。
常にその「興奮」状態を味わいたくなります。
高い「目標設定」は、「ポジティブ」を引き出し、
「行動」力を増進させてくれるのです。
その「ポジティブ」の力を何故最後のSTEPにしたのか？
「ポジティブ」の力には、2つの欠点があります。
この欠点を知っていることが、「継続の力」を
手に入れるために、非常に重要だから。
これは脳の構造を知ると理解できます。
そもそも、脳は、「考えたくない」のです。
人間の脳が３％しか使われていないという話
聞いたことありませんか？
そのくらい、脳は考えたくないのです。
もし仮に100％使ってしまうと、
めちゃくちゃ疲れてしまいます。
脳には考えなくて済むように、
2つの指揮命令があります。
１．あきらめる
２．あきる
脳を興奮状態にさせるのが「ポジティブ」
という話をしました。
その「ポジティブ」状態は、長続きしません。
その理由が、2つの指揮命令です。
---------------------------------------------------
１．脳があきらめる
---------------------------------------------------
脳があきらめてしまう状態。
これは、目標が高すぎて「興奮」が
冷めてしまう状態。
営業マンが、高い目標をたてて、
その現実性が低くなると、
一気にテンションが下がる。
ダイエット中に食べてしまって、
一気に3キロリバウンドしたとき、
もういいやと思ってしまう。
脳があきらめる状態を回避するのは、
STEP⑥で話した「ネガティブ」の力を
利用することです。
脳があきらめたくなったとき、
「今までのことが無駄になっても良いのか？」
と自問するのです。
長く続けていけばいくほど、
「習慣化」してればしているほど、
この「ネガティブ」の力が発揮されます。
問題はもう一つの場合です。
---------------------------------------------------
２．脳があきる
---------------------------------------------------
脳は考えたくありません。
だから、脳はあきてしまうのです。
先ほどは目標が高すぎる場合の話。
今度は、目標が低すぎる場合です。
目標が簡単にできてしまうと思ったとき、
人は自然と「手抜き」をしてしまいます。
脳がこれ以上考えなくても良いと
思ってしまうのです。
成績優秀な営業マンが、周りと差がつきすぎると
急にモチベーションが低くなる時があります。
外部に気持ちを高めあう仲間がいれば
良いのですが、
その仲間がいないと、無意識で「手抜き」
をしてしまうのです。
よく分からないけど、仕事に身が入らない・・
こういう時は、「ポジティブ」の力が有効です。
どうすれば良いのか？
目標を再設定する必要があります。
「ポジティブ」の力を使う場合は、目標を作り直せば
良いのです。
目標の作り直しというと、数値目標を高くする
とすぐに考えがちです。
でも、その方法よりも、もっと良い方法があります。
それは、何故それがやりたいのか？と
自問することです。
「Why」という質問をして下さい。
やっていることが簡単になっているとき、
何が変化しているのでしょうか？
それは、あなたのスキルや環境が
変化しているのです。
その場合、同じことをやっていたとしても、
その意義は変わっていることが多いです。
マズローの5段階欲求という考え方があります。
マズローが発見した凄いことは、
下の段階の欲求が満たされると、次の段階の
欲求になるということ。
人は自分の能力や環境によって、
欲求が変わっていくということです。
だから、脳があきる状態になったときは、
もう一度、「Why」の質問をするのです。
以前目標を立てたときとは違う
自分の内なる「欲求」に気づくかもしれません。
STEP⑦のポイントは、
脳があきる状態になったときは、
「Why」の質問をする！
でした。
今まで、７STEPを読んでいただいて
ありがとうございました。
「継続の力」は強力です。
是非７STEPを実践して「コツ」を掴んで下さい。
きっと、変化が起きる一歩を踏み出せます。
最後に、
2月8日19：00～虎ノ門にて、
開催するセミナー情報はこちらになります。
↓↓↓↓↓↓↓
https://www.facebook.com/events/1840136072899881/
ブログを読んでいただいた方は、
無料で参加できます。
明日から習慣化のコツを知ることができるように
あなた独自の毎日続ける筋トレメニューを作成します。
板倉さんの痩せるためのメソッドと、
私の「習慣化」の考え方を併せたメニュー構築です。
とりあえず1週間つづけることができれば、
７STEPを肌で感じることができるはずです。
そして、「継続の力」のコツが分かります！
是非、仲間を誘って参加ください。
最後は、宣伝になってしまいました（笑）
本日で、特別講座は終了となります。
今まで読んでいただき、ありがとうございました！
※最初から記事を読みたい方へ
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
【STEP⑥】「ネガティブ」の力は凄い！？
「できる営業マン」の習慣化セミナー【特別ブログ講座】
＜11日目＞
【STEP⑥】「ネガティブ」の力は凄い！？
1日目：オセロの勝ち方とは？
4日目：ダイエットに成功するには？
6日目：【STEP➀】「願望」を持っただけで未来が変わるの？
10日目：【STEP⑤】「行動」のきっかけを作る
私は、プレゼン力の講座をやっていますが、
その研究として、TEDを良く見ます。
英語が分からない私は、
英語版のものを見て、
姿勢や声のトーン、表情、間の取り方などを
研究しています。
言葉の内容が分からないので、
むしろ良い研究になっています。
内容に興味があるものに対しては、
日本語の字幕があるもので、
見るようにしています。
「スタンフォードの自分を変える教室」は、
2012年に発売されて、結構売れた本です。
著者の、ケリーマクゴニガルも、TEDで話しています。
内容は「ストレスと友達になる方法」
ストレスに対する考え方が、180°変化する内容です。
本日の話もそれに近い所があります。
本来「ネガティブ」とは、悪いイメージがあります。
しかし、人間は「不安」や「恐怖」といった、
「ネガティブ」な感情を必ず抱く生き物です。
身の回りの危険を察知する能力は、
生きていくために必要な基礎となるもの。
では、「ネガティブ」を肯定的に捉えるとどうなるのか？
それが、STEP⑥です。
「ネガティブ」の力は凄い！？
「継続力」を身につけるためには、
このSTEP⑥の考え方を知っておく必要があります。
どんなに意思が強い人でも、続けることは難しいです。
でも、朝起きて歯を磨くように、「習慣」にしてしまえば、
続いていく訳です。
何故、歯磨きは「習慣」になるのだと思いますか？
・親のしつけが厳しかったから
その通りです。
でも、今日はもう少し違った視点から見てみます。
キーワードは「ネガティブ」です。
もし、あなたが、明日の朝、歯磨きをしないとすれば、
どのような感情になりますか？
おそらく、たった1回の歯磨きを怠っただけで、
すごく気持ち悪く感じると思います。
その、「違和感」がある状態が、「習慣」には必要です。
その「違和感」は何故起きるのか？
それは、「ネガティブ」な感情から起きます。
「たった1回の歯磨きを怠っただけで、虫歯になったらどうしよう」
意識はしていないかもしれません。
もうすでに、歯磨きは「習慣化」しているので、
当たり前になっているからです。
でも、よく言われませんでしたか？
子どもの頃は、歯磨きはめんどくさいです。
できればやりたくありません。
私は母親によく言われていました。
「歯磨きしないと、虫歯になるよ！」
私のダイエットの話。
「時間」と「場所」というきっかけを作って、
毎日筋トレをしている訳ですが、
今日はやりたくないな…と思う日もあります。
そんな時、
「今日やらなかったら、元に戻ってしまうのでは？」
と考えるようにしています。
それを、1か月続けてみて下さい。
不思議と、筋トレをやっていないと
「違和感」を感じるようになるのです。
歯磨きと一緒です。
これは、決して「ポジティブ」の力ではありません。
「ポジティブ」の力は、Goalの設定、未来のビジョン
よしやってやるぞ！みたいな感じです。
この「ポジティブパワー」も強力な力です。
でも、「ネガティブパワー」だってなかなかのものです。
「継続する力」を手に入れる為には、
この2つの考え方をミックスする必要があります。
そして、STEP⑤の「きっかけ」作りは、
この「違和感」を強くします。
筋トレも、朝やったり、夜やったりしている人は、
「朝やらなくても夜やればいいや」
とその時は思えるはずです。
そうすると、この「違和感」は薄れます。
「ネガティブパワー」を最大限発揮するためにも、
STEP⑤は重要な役割を担っているのです。
本日でSTEP⑥まで終わりました。
明日は、最後のSTEP⑦になります。
STEP⑦では、「ポジティブ」の力について書きたいと思います。
【STEP⑤】「行動」のきっかけを作る
「できる営業マン」の習慣化セミナー【特別ブログ講座】
＜10日目＞
【STEP⑤】「行動」のきっかけを作る
1日目：オセロの勝ち方とは？
4日目：ダイエットに成功するには？
6日目：【STEP➀】「願望」を持っただけで未来が変わるの？
おはようございます！
本日も朝から筋トレをしました（笑）
今、ダイエットを始めて、
3か月が経とうとしています。
「よく毎日筋トレが続きますね」
皆さまから、よく聞かれます。
一言で言えば、「習慣」になっているから、
ですが、
その「習慣化」のやり方が分からない！
私も、そうでした。
簡単に「習慣」にすれば良いっていうけれど、
具体的にどうすれば良いの？
という訳で７STEPです！
昨日は、「コツコツ型」の行動デザインの話をしました。
＜「コツコツ型」の特徴＞
・どこまでやれば正解なのか分からない
・毎日意識することで効果がでる
・比較的すぐに始めやすい
「コツコツ型」の行動の最大のメリットは、
すぐに始めることができること。
もう一度言います。
誰にでもできて、すぐに始められること。
これが、重要です。
例えば筋トレ。
これを1日だけやると考えれば、
殆どの人ができると思います。
「回数」や「やり方」は、個人差があったとしても、
やろう！という決断さえあればできますよね。
但し、
どのくらいやれば効果が出るか？
に関しては、よく分かりません。
この筋トレを始めるときに
ちょっとした工夫をして下さい。
それが、本日のテーマです。
「行動」のきっかけを作る！
「コツコツ型」の最大メリットはすぐに始められること。
但し、効果やどれくらい続ければ良いか分からない
というデメリットもあります。
その弱点を克服するために必要なのが「きっかけ」です。
「習慣」とはどのようにできあがるのか？
おやつ（間食）の例で考えてみましょう。
習慣は、「きっかけ」と「報酬」が結びついたとき
に起きると考えて下さい。
3時のおやつが「習慣」になっている人は、
3時という「きっかけ」が
「甘いものをとりたい」「休憩したい」「頭をスッキリさせたい」
などの「報酬」と結びついた時、
そこに「欲求」が生まれて、
おやつを食べるという「行動」⇒「習慣」になるのです。
「きっかけ」になる代表的なものを紹介します。
１．時間
２．場所
３．心理状態
４．周りの人との関係
５．直前の行動
この中で、特に強いきっかけになりやすいもの、
それが、「時間」と「場所」です。
おやつをやめること、難しくないですか？
「習慣」になると、無意識でその「行動」をとってしまいます。
その「欲求」をより強固にしているのが、
「時間」と「場所」です。
これは、たばこやギャンブルといった、
依存性の高い「行動」にも当てはまります。
なかなかやめられない…というのは、
悪習慣の例ですが、
これを「良い習慣」に応用するのです。
「コツコツ型」の行動をやると決めた時、
同時に「きっかけ」を作って下さい。
私の場合、筋トレをやると決断したとき、
「朝起きてすぐやる」と「やる場所」を
決めました。
後々、この「きっかけ」作りが大きな効果をもたらします。
今も、続いている理由は、この「きっかけ」作りが、
第一の要因です。
そして、もう一つ要因があります。
それは何か？
STEP⑥では、もう一つの要因について
書きたいと思います。
「継続する力」には、成果につながる秘密があります。
ホームランを狙うのも良いですが、
たまには、「バント」で着実に前に進めてみても
面白いと思います！
【STEP④】「コツコツ型」の行動デザインとは？
「できる営業マン」の習慣化セミナー【特別ブログ講座】
＜9日目＞
【STEP④】「コツコツ型」の行動デザインとは？
1日目：オセロの勝ち方とは？
4日目：ダイエットに成功するには？
6日目：【STEP➀】「願望」を持っただけで未来が変わるの？
本日で、７STEPの4番目です。
ちょうど折り返し地点になります！
もう一度、STEPのおさらいを。
まず、「目的」は、
「継続する力」を手に入れること。
途中であきらめたり、
目標が続かなかったり、
こんな毎日を変えましょう！
というのが、この７STEPです。
STEP➀は「願望」をもつことの意味を知ろう
STEP②は「メタ認知」を使って、目標達成できない「原因」を知ろう
STEP③は、「原因」が分かったら、それを「行動」に落とし込もう
そして、本日は「コツコツ型」の行動を知ろう！がテーマです。
昨日の例の続きを考えます。
営業マンの目標設定の例でした。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
「1日何件アポイントをとれば良いのか？」
↓
「アポイントを獲得する上で、障害になっている行動は何か？」
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
数値目標を「行動」目標に変えるには、
上記のように、質問を変えると良いです。
1日何件アポイントを取れば目標達成できるのか？
に対する答えは、
例えば「3件」など、はっきりしています。
これは、非常に重要で、
「3件」達成し続ければ、目標達成されるということ。
但し、逆に3件達成できなければ、
目標達成できないとも捉えることができるのです。
ポジティブがネガティブに変換されます。
そんな時に必要なのが下の質問。
「アポイントを獲得する上で、障害になっている行動は何か？」
この答え色々と考えることができます。
・電話での「受付突破」ができない
・電話で相手の質問に答えることができない
・電話をかけるのが怖くて止まってしまう
・1日にかける電話時間がとれない
仮に、「受付突破」ができないが障害だったとします。
その場合に「行動」をデザインするのですが、
２つの方法があります。
１．ホームラン型
２．コツコツ「バント」型
「ホームラン型」の行動デザインは、
・完全解決！受付突破最強セミナーに参加する（笑）
一気にその障害を解決してしまうというスタンスです。
対照的に「コツコツ型」の行動デザインは、
・自分の声を録音して、好印象に変える
これは、すぐには達成できないかもしれません。
そして、Goalがどこかも分かりません。
でも意識し続けて、毎日続けることはできます。
今回は、どちらが正解かは分かりません。
しかし、「行動」デザインをするときは、
2つの型があることを知る必要があります。
あなたは、「ホームラン型」、それとも「コツコツ型」？
どちらの型を使ったとしても、「行動」に繋がれば、
一歩前進です。
今回の目的は「継続の力」にあります。
ここから先のSTEPは、「コツコツ型」の行動の力について
書きたいと思います。
というのも、
「コツコツ型」の行動が、私のダイエットを成功させました。
そして、ダイエットを「継続」させています。
明日は、STEP⑤「コツコツ型」の行動を決めた後について書きたいと思います。
