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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

インターネットの発達と「注目合戦」

未来の営業像

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セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

 

<4回目>

インターネットの発達と「注目合戦」

 

先日、金正男氏が亡くなったという記事が

IphoneYahoo!から飛び込んできたとき、

 

「これは北朝鮮の暗殺だな」

 

と思いました。

 

多くの方が、このように考えたのでは

ないでしょうか?

 

本日は、「注目合戦」について、

考えます。

 

本来、金正男氏が亡くなった理由は、

様々考えることができるはずですよね。

 

犯人が女性であれば、

異性とのもつれかもしれません。

 

暗殺だとしても、

北朝鮮以外にも利害関係がある人が

いるのかもしれません。

 

でも、私は疑いもなく

北朝鮮の暗殺だ」

と考えました。

 

何故、選択肢がたくさんあるはずなのに

1つの可能性に集中してしまうのでしょうか?

 

「速い思考」と「遅い思考」

 

人には、速い思考と遅い思考があります。

 

営業は第一印象が大事と言われる理由も

この速い思考に関係があります。

 

速い思考には色々種類があります。

 

1.基本的欲求(3大欲求)

2.情動、感情

3.習慣

4.パターン認識

 

今回の例では、私は4.パターン認識

使っていますね。

 

今まで北朝鮮に抱いている自分のイメージが、

速い思考に繋がってしまいました。

 

でも、これは自然なことです。

 

遅い思考を使って、

こんな選択肢もあるな~

このパターンならどうなるんだろう・・

と、考えたくないのです。

 

この問題にめちゃくちゃ興味があるとか、

その専門家であれば話は別ですが、

普通の人は、そこに脳を使いたくありません。

 

だから、パターン認識を使って、

速い思考で結論を出してしまう。

 

この現象が、「注目合戦」の本質です。

 

人がものを買うときのプロセスとは?

 

本来ものを買うとき、

お客様は「遅い思考」を使います。

 

営業するということは、

以下のプロセスを踏んでいくこと。

 

1.注意、注目する

2.認知しても良いと考える

3.認知したものが自分でイメージできる

4.イメージしたものが、納得できるぐらい価値がある

5.他の選択肢と比べても勝っている

6.買うという行為に対して不安がない

7.購入する

 

このプロセスの1.3.6.に関しては、

速い思考を使っています。

 

その中でも、1.については、

販売の最初のプロセスです。

 

ここは、早い思考のオンパレード。

 

人がものを買いたくない時代に突入した場合は、

「注目合戦」になるという話をしました。

 

買いたいものがたくさんある時代なら、

インターネットでも差別化ができるはずです。

 

しかし、

 

そもそも買いたくない人が多い場合は、

まずは、注目して貰わなければいけません。

 

だから、「注目合戦」になるのです。

 

「注目合戦」になると、速い思考による

広告が多くなってきます。

 

色々な表現方法の工夫や、やり方が出てきます。

でも、それは、お金をたくさん持っている人

が絶対的に有利な戦いになるはずです。

 

回数が増やせたり、枠が大きかったり

 

もちろん様々な工夫でそれを突破する方法は

あると思いますし、

私もコンサルティングしています。

 

未来の営業マンはどうなるのか?という、

大きな流れで考えた場合の話です。

 

ここに、私は、営業マンのチャンスが

あると思っているからです。

 

「注目合戦」になったとき、実は、

インターネットよりも営業マンの方が、

リアルの方が強いのではないか?

 

 

 

本日は以上になります。

 

次回は営業マンの優位点について

書きたいと思います。

 

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インターネット広告のデメリット【セールスカレッジ】

未来の営業像

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セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

 

<3回目>

インターネット広告のデメリット

 

未来の営業はどうなるのか?を考える

特別企画も3回目です。

 

昨日は、営業はいらなくなるという話をしました。

 

インターネット広告のメリット

・変動費でいつでもやめることができる

・数値分析し、改善が行える

・人と違って24時間稼働してくれる

 

ポイントは「コスト」。

 

「コスト」の面から考えた時、

営業マンを雇うことはリスクになります。

 

しかし、

インターネット広告には

デメリットがあります。

 

営業マン(リアル)を介さない販売のデメリット

 

顧客は何故インターネットを使うのでしょうか?

 

それは、情報を得る手段として、

最も早くて簡単だからです。

 

情報インフラは色々あります。

・TV

・ラジオ

・新聞

・本

・Web

 

日々たくさんの情報が、

顧客にはInputされていますが、

情報インフラの中で、最も顧客に近いもの

それがWebです。

 

顧客は、情報を得たいと思った時、

好きな時間、好きな場所で

情報を得ることができます。

 

ある商品を比較したり

特徴を調べたり

口コミを調べるなど

すべてWeb上で完結できます。

 

ここで考えないといけないのは、

顧客は殆ど

商品を買いたいと思っていない

という事実です。

 

日本の未来を考えると、

物に対する欲求がこれ以上高くなることは、

予想しにくいです。

 

【日本の人口推移】

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ご承知の通り、日本の人口は減少していきます。

そうなると、国民は2極化します。

 

1回目に話した変化の幅が大きくなっている時代において、

人口が減っていくという要素が加わると、

 

A:リスクをとって大勝負する

B:とにかく守りを固める

 

このどちらかの思考に偏ると予想できます。

 

こうなった時に、

「営業」にどのような影響があるのでしょうか?

 

まず、人は殆どものを買わなくなります。

おそらく格差是正のために、政府も対策をしてきます。

そうすると、ものをたくさん買わなくても生きていけます。

 

ものを買わなくなるというか、

買いたいという欲求が弱くなるといった方が、

正しいでしょう。

 

そうなると、「営業」のポイントは何になるか?

 

簡単です。

どれだけ「注目」を集めることができるか?

になります。

 

このポイントがインターネットのデメリットです。

メリットのように感じるかもしれません。

「営業」で考えた場合はデメリットです。

 

説明します。

 

インターネット広告を活用して「注目」を集める

方法を考えて下さい。

 

1.たくさん目に付く

2.顧客を囲い込む

 

方法はこの2つです。

この2つの戦略をマクロの視点で考えると、

かけるお金の量で勝敗が決します。

 

もちろん、顧客価値による差別化や、

ターゲティングによっての差別化も可能です。

 

但し、すべてがインターネットで完結する場合、

おそらく「注目」を集める戦いでは、

差別化は武器を持たなくなるでしょう。

 

表面的なことは、殆ど真似されます。

同じ方法を取るなら、

お金をたくさんかけた方が勝ちます。

 

簡単に言えば、インターネットの世界は

「注目」合戦になってしまうという話です。

 

これが、インターネット広告の最大のデメリット。

 

経営資源が競合より少ないと負けます。

お金がかけられない企業は負けるのです。

 

では、「注目」合戦で小が勝つ方法はあるのでしょうか?

 

これを読み解くには、

「注目」合戦の定義を考える必要があります。

 

明日は、「注目」合戦を

もう少し深堀していきたいと思います。

 

 

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営業マンがいらなくなる時【セールスカレッジ】

未来の営業像

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セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

 

<2回目>

営業マンがいらなくなる時

 

未来の営業マンはどうなっていくのか?

今後の営業はどうあるべきなのか?

 

日頃営業という仕事をやっている時は、

なかなか考えることがない、

こんなテーマについて、

真剣に考えてみたいと思います。

 

未来の営業マンを知ることは、

今後の自分のキャリアを考えていく意味でも、

重要になると思います。

 

本日2回目は、

「そもそも営業マンはいるのか?」

について考えてみたいと思います。

 

インターネットが発達して、

商取引の形態も大きく変わっています。

 

営業マンを使わずに、

すべてネット経由で商売を完結している

企業もあります。

 

このインターネットの発達も、

「営業」に大きな影響を与えます。

 

インターネットの発達と営業の関係

 

まず、「コスト」から考えます。

 

営業マンを雇うのは、

「コスト」がかかります。

 

・人件費

社会保険料

・交通費

・パソコン費用

・通信費

・パンフレット等作成費etc

 

ここでポイントなのが「固定費」です。

 

「固定費」とは、商品が売れる、売れない

に関わらず掛かってくる費用。

 

インターネットがどんどん発達していくと

営業マンがいらなくなるという話があります。

 

それは、この「固定費」が嫌だからです。

 

「固定費」は、売上に関係なくかかる費用。

そして、日本は従業員を簡単には解雇できない。

 

そうすると、変化が激しい業界では、

営業マンを雇うこと=リスクとなります。

 

インターネットを活用した広告/販売は

「変動費」です。

 

費用対効果をコントロールして、

達成したい「売上」に応じた「広告宣伝費」を

かければ良いのです。

 

そして、これは売れる見込みがないと分かれば、

すぐにでも辞めてしまえば良いのです。

 

また、営業マンと違って、

管理、コントロールできることも利点です。

 

ITであれば、文句も言わず24時間

働き続けてくれます。

 

未来を考えたとき、

「コスト」の観点で、

人を雇った方が良いのか?

人を雇わずIT投資した方が良いのか?

が問われるのかもしれません。

 

話はそんなに簡単ではない!

 

しかし、私はそう簡単な話ではないと

思っています。

 

それは、インターネット広告には、

デメリットがあるからです。

 

そして、営業には、

インターネット広告にはない

利点があるからです。

 

本日は、「コスト」の視点から

営業の未来について考えてみました。

 

明日は、インターネットのデメリット

と営業の優位点について書きたいと思います。

 

 

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