【セールスカレッジ】インターネットの発達と「注目合戦」
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜４回目＞
インターネットの発達と「注目合戦」
先日、金正男氏が亡くなったという記事が
「これは北朝鮮の暗殺だな」
と思いました。
多くの方が、このように考えたのでは
ないでしょうか？
本日は、「注目合戦」について、
考えます。
本来、金正男氏が亡くなった理由は、
様々考えることができるはずですよね。
犯人が女性であれば、
異性とのもつれかもしれません。
暗殺だとしても、
北朝鮮以外にも利害関係がある人が
いるのかもしれません。
でも、私は疑いもなく
「北朝鮮の暗殺だ」
と考えました。
何故、選択肢がたくさんあるはずなのに
1つの可能性に集中してしまうのでしょうか？
「速い思考」と「遅い思考」
人には、速い思考と遅い思考があります。
営業は第一印象が大事と言われる理由も
この速い思考に関係があります。
速い思考には色々種類があります。
１．基本的欲求（3大欲求）
２．情動、感情
３．習慣
４．パターン認識
今回の例では、私は４．パターン認識を
使っていますね。
今まで北朝鮮に抱いている自分のイメージが、
速い思考に繋がってしまいました。
でも、これは自然なことです。
遅い思考を使って、
こんな選択肢もあるな～
このパターンならどうなるんだろう・・
と、考えたくないのです。
この問題にめちゃくちゃ興味があるとか、
その専門家であれば話は別ですが、
普通の人は、そこに脳を使いたくありません。
だから、パターン認識を使って、
速い思考で結論を出してしまう。
この現象が、「注目合戦」の本質です。
人がものを買うときのプロセスとは？
本来ものを買うとき、
お客様は「遅い思考」を使います。
営業するということは、
以下のプロセスを踏んでいくこと。
１．注意、注目する
２．認知しても良いと考える
３．認知したものが自分でイメージできる
４．イメージしたものが、納得できるぐらい価値がある
５．他の選択肢と比べても勝っている
６．買うという行為に対して不安がない
７．購入する
このプロセスの１．３．６．に関しては、
速い思考を使っています。
その中でも、１．については、
販売の最初のプロセスです。
ここは、早い思考のオンパレード。
人がものを買いたくない時代に突入した場合は、
「注目合戦」になるという話をしました。
買いたいものがたくさんある時代なら、
インターネットでも差別化ができるはずです。
しかし、
そもそも買いたくない人が多い場合は、
まずは、注目して貰わなければいけません。
だから、「注目合戦」になるのです。
「注目合戦」になると、速い思考による
広告が多くなってきます。
色々な表現方法の工夫や、やり方が出てきます。
でも、それは、お金をたくさん持っている人
が絶対的に有利な戦いになるはずです。
回数が増やせたり、枠が大きかったり
もちろん様々な工夫でそれを突破する方法は
あると思いますし、
私もコンサルティングしています。
未来の営業マンはどうなるのか？という、
大きな流れで考えた場合の話です。
ここに、私は、営業マンのチャンスが
あると思っているからです。
「注目合戦」になったとき、実は、
インターネットよりも営業マンの方が、
リアルの方が強いのではないか？
本日は以上になります。
次回は営業マンの優位点について
書きたいと思います。
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インターネット広告のデメリット【セールスカレッジ】
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜3回目＞
インターネット広告のデメリット
未来の営業はどうなるのか？を考える
特別企画も3回目です。
昨日は、営業はいらなくなるという話をしました。
インターネット広告のメリット
・変動費でいつでもやめることができる
・数値分析し、改善が行える
・人と違って24時間稼働してくれる
ポイントは「コスト」。
「コスト」の面から考えた時、
営業マンを雇うことはリスクになります。
しかし、
インターネット広告には
デメリットがあります。
営業マン（リアル）を介さない販売のデメリット
顧客は何故インターネットを使うのでしょうか？
それは、情報を得る手段として、
最も早くて簡単だからです。
情報インフラは色々あります。
・TV
・ラジオ
・新聞
・本
・Web
日々たくさんの情報が、
顧客にはInputされていますが、
情報インフラの中で、最も顧客に近いもの
それがWebです。
顧客は、情報を得たいと思った時、
好きな時間、好きな場所で
情報を得ることができます。
ある商品を比較したり
特徴を調べたり
口コミを調べるなど
すべてWeb上で完結できます。
ここで考えないといけないのは、
顧客は殆ど
商品を買いたいと思っていない
という事実です。
日本の未来を考えると、
物に対する欲求がこれ以上高くなることは、
予想しにくいです。
【日本の人口推移】
ご承知の通り、日本の人口は減少していきます。
そうなると、国民は2極化します。
1回目に話した変化の幅が大きくなっている時代において、
人口が減っていくという要素が加わると、
A：リスクをとって大勝負する
B：とにかく守りを固める
このどちらかの思考に偏ると予想できます。
こうなった時に、
「営業」にどのような影響があるのでしょうか？
まず、人は殆どものを買わなくなります。
おそらく格差是正のために、政府も対策をしてきます。
そうすると、ものをたくさん買わなくても生きていけます。
ものを買わなくなるというか、
買いたいという欲求が弱くなるといった方が、
正しいでしょう。
そうなると、「営業」のポイントは何になるか？
簡単です。
どれだけ「注目」を集めることができるか？
になります。
このポイントがインターネットのデメリットです。
メリットのように感じるかもしれません。
「営業」で考えた場合はデメリットです。
説明します。
インターネット広告を活用して「注目」を集める
方法を考えて下さい。
１．たくさん目に付く
２．顧客を囲い込む
方法はこの2つです。
この２つの戦略をマクロの視点で考えると、
かけるお金の量で勝敗が決します。
もちろん、顧客価値による差別化や、
ターゲティングによっての差別化も可能です。
但し、すべてがインターネットで完結する場合、
おそらく「注目」を集める戦いでは、
差別化は武器を持たなくなるでしょう。
表面的なことは、殆ど真似されます。
同じ方法を取るなら、
お金をたくさんかけた方が勝ちます。
簡単に言えば、インターネットの世界は
「注目」合戦になってしまうという話です。
これが、インターネット広告の最大のデメリット。
経営資源が競合より少ないと負けます。
お金がかけられない企業は負けるのです。
では、「注目」合戦で小が勝つ方法はあるのでしょうか？
これを読み解くには、
「注目」合戦の定義を考える必要があります。
明日は、「注目」合戦を
もう少し深堀していきたいと思います。
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営業マンがいらなくなる時【セールスカレッジ】
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜2回目＞
営業マンがいらなくなる時
未来の営業マンはどうなっていくのか？
今後の営業はどうあるべきなのか？
日頃営業という仕事をやっている時は、
なかなか考えることがない、
こんなテーマについて、
真剣に考えてみたいと思います。
未来の営業マンを知ることは、
今後の自分のキャリアを考えていく意味でも、
重要になると思います。
本日2回目は、
「そもそも営業マンはいるのか？」
について考えてみたいと思います。
インターネットが発達して、
商取引の形態も大きく変わっています。
営業マンを使わずに、
すべてネット経由で商売を完結している
企業もあります。
このインターネットの発達も、
「営業」に大きな影響を与えます。
インターネットの発達と営業の関係
まず、「コスト」から考えます。
営業マンを雇うのは、
「コスト」がかかります。
・人件費
・交通費
・パソコン費用
・通信費
・パンフレット等作成費etc
ここでポイントなのが「固定費」です。
「固定費」とは、商品が売れる、売れない
に関わらず掛かってくる費用。
インターネットがどんどん発達していくと
営業マンがいらなくなるという話があります。
それは、この「固定費」が嫌だからです。
「固定費」は、売上に関係なくかかる費用。
そして、日本は従業員を簡単には解雇できない。
そうすると、変化が激しい業界では、
営業マンを雇うこと＝リスクとなります。
インターネットを活用した広告/販売は
「変動費」です。
費用対効果をコントロールして、
達成したい「売上」に応じた「広告宣伝費」を
かければ良いのです。
そして、これは売れる見込みがないと分かれば、
すぐにでも辞めてしまえば良いのです。
また、営業マンと違って、
管理、コントロールできることも利点です。
ITであれば、文句も言わず24時間
働き続けてくれます。
未来を考えたとき、
「コスト」の観点で、
人を雇った方が良いのか？
人を雇わずIT投資した方が良いのか？
が問われるのかもしれません。
話はそんなに簡単ではない！
しかし、私はそう簡単な話ではないと
思っています。
それは、インターネット広告には、
デメリットがあるからです。
そして、営業には、
インターネット広告にはない
利点があるからです。
本日は、「コスト」の視点から
営業の未来について考えてみました。
明日は、インターネットのデメリット
と営業の優位点について書きたいと思います。
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「営業」と時代の変化【セールスカレッジ】
セールスカレッジ特別企画【未来の営業像】
＜1回目＞
「営業」と時代の変化
おはようございます！
インフルエンザでブログが止まっていました・・
1週間ぶりに再開致します。
本日からは、【未来の営業像】について
書きたいと思います。
1回目は「営業」と時代の変化
について、書きたいと思います。
「営業」の仕事は売ることである。
これが、昔からの定義でしょう。
「営業」によって「売上」がたちます。
そう考えた場合、本来営業は、
とても大切な役割を担っているはずです。
でも、その営業が大きく変化しています。
今後「営業」はどうなっていくのか？
その謎を紐解いていくのが、
今回の企画になります！
今の世の中、変化のスピードが早いです。
変化のスピードだけではありません。
変化の幅（ボラティリティ）も
大きくなっています。
株価一つとっても、
変化の幅がどんどん大きくなっています。
過去40年の日経平均株価とS&P500の
株価の推移のグラフです。
※出典 Bloomberg
【日経平均株価】
【S&P500】
このグラフからも分かるように、
近年になって、
急激に変化の幅が大きくなっています。
大きく上がれば、
大きく下がる時もある。
昔は、
徐々に上がっていく
徐々に下がっていく。
この大きな変化は、
リスクとリターンで考えると、
「ハイリスク‐ハイリターン」
になってきているという話です。
短期で一気にお金持ちになる人もいれば、
一気にお金が無くなることもあります。
チャンスがたくさんある一方、
ピンチもたくさんあるのです。
この時代の変化が営業に与える
影響は何か？
変化の幅が大きくなって、
チャンスが増える一方
ピンチも増えていく。
この変化は人を「短期思考」にさせます。
そして、「ノウハウ思考」にします。
世の中で信頼できるのは「実績」
だから、とにかく「実績」があがる
「ノウハウ」を追い求め始めます。
「ノウハウ」とは、
誰でもできることで、
すぐに身につくことです。
知っているか、知らないかが
非常に重要なポイントになります。
実は、この「ノウハウ」
営業には、当てはまりにくい。
それは、営業は「相手」があるから。
そして、「商品」も違うから。
そもそも前提条件が違えば、
「ノウハウ」がいきるかどうか
分かりません。
そのことに気づかないぐらい、
変化の幅の大きさは、
人を「短期思考」にさせます。
こんな例で考えてみましょう。
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ある主婦が、1年で3000万円
FXで稼いだという本が出たとします。
そのやり方はめちゃくちゃ簡単で、
誰にでもできるものだと。
また、少額ですぐに始めることができる。
今後、主婦だって稼ぐ力が必要だ！
いつまでも旦那を頼っている時代ではない！
自分で力を持てるチャンスの時代なのです。
その「ノウハウ」30万円で提供します！
期間は半年間。
その間は、ずっとサポートします！
もし結果が出なかった時は、
全額返金しますので、安心です！
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この話の本質は何ですか？
それは、この主婦のやり方に
「再現性」はあるのか？
ということです。
本当にだれでもできることなのか？
たまたまじゃなかったのか？
でも、「短期思考」を刺激されている人は、
この本質に気づきません。
いわゆる「直感」で判断してしまうのです。
いや、迷うとは思います。
「不安」ですから。
でも、考えるべき方向性が、
「本質」に向かわないのです。
本当に「再現性」があるのかどうか？
という質問が、自分にできないのです。
この例と営業には「共通点」があります。
それは、「ノウハウ」は当てはまりにくいこと。
「再現性」が難しいということです。
本日は、変化の幅が大きくなっていること
それが「ノウハウ思考」を強めていること
を書きました。
回が進むにつれて、
「未来の営業像」がはっきりしてきます。
明日は、営業の「無人化」について書きたいと思います。
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【STEP⑦】「ポジティブ」の効力が切れるとき（７STEP完結）
「できる営業マン」の習慣化セミナー【特別ブログ講座】
＜12日目＞
【STEP⑦】「ポジティブ」の効力が切れるとき
1日目：オセロの勝ち方とは？
4日目：ダイエットに成功するには？
6日目：【STEP➀】「願望」を持っただけで未来が変わるの？
10日目：【STEP⑤】「行動」のきっかけを作る
本日で７STEP最後になります。
最後は、「ポジティブ」の力についてです。
「継続する力」を手に入れるためには、
「ポジティブ」の力も非常に重要です。
年始に目標を立てるのは何故か？
営業マンが自分の数値目標を立てるのは何故か？
ダイエットのとき、10㎏痩せるぞ！と考えるのは何故か？
「ポジティブ」の力を利用するためです。
やってやるぞ！と気合を入れている訳です。
生まれて初めてのデートをしたときのこと
覚えていますか？
やけにドキドキ、わくわくしませんでしたか？
「ポジティブ」状態のとき、人は「興奮」します。
「興奮」状態は、人間にとって刺激的で癖になるもの。
常にその「興奮」状態を味わいたくなります。
高い「目標設定」は、「ポジティブ」を引き出し、
「行動」力を増進させてくれるのです。
その「ポジティブ」の力を何故最後のSTEPにしたのか？
「ポジティブ」の力には、2つの欠点があります。
この欠点を知っていることが、「継続の力」を
手に入れるために、非常に重要だから。
これは脳の構造を知ると理解できます。
そもそも、脳は、「考えたくない」のです。
人間の脳が３％しか使われていないという話
聞いたことありませんか？
そのくらい、脳は考えたくないのです。
もし仮に100％使ってしまうと、
めちゃくちゃ疲れてしまいます。
脳には考えなくて済むように、
2つの指揮命令があります。
１．あきらめる
２．あきる
脳を興奮状態にさせるのが「ポジティブ」
という話をしました。
その「ポジティブ」状態は、長続きしません。
その理由が、2つの指揮命令です。
---------------------------------------------------
１．脳があきらめる
---------------------------------------------------
脳があきらめてしまう状態。
これは、目標が高すぎて「興奮」が
冷めてしまう状態。
営業マンが、高い目標をたてて、
その現実性が低くなると、
一気にテンションが下がる。
ダイエット中に食べてしまって、
一気に3キロリバウンドしたとき、
もういいやと思ってしまう。
脳があきらめる状態を回避するのは、
STEP⑥で話した「ネガティブ」の力を
利用することです。
脳があきらめたくなったとき、
「今までのことが無駄になっても良いのか？」
と自問するのです。
長く続けていけばいくほど、
「習慣化」してればしているほど、
この「ネガティブ」の力が発揮されます。
問題はもう一つの場合です。
---------------------------------------------------
２．脳があきる
---------------------------------------------------
脳は考えたくありません。
だから、脳はあきてしまうのです。
先ほどは目標が高すぎる場合の話。
今度は、目標が低すぎる場合です。
目標が簡単にできてしまうと思ったとき、
人は自然と「手抜き」をしてしまいます。
脳がこれ以上考えなくても良いと
思ってしまうのです。
成績優秀な営業マンが、周りと差がつきすぎると
急にモチベーションが低くなる時があります。
外部に気持ちを高めあう仲間がいれば
良いのですが、
その仲間がいないと、無意識で「手抜き」
をしてしまうのです。
よく分からないけど、仕事に身が入らない・・
こういう時は、「ポジティブ」の力が有効です。
どうすれば良いのか？
目標を再設定する必要があります。
「ポジティブ」の力を使う場合は、目標を作り直せば
良いのです。
目標の作り直しというと、数値目標を高くする
とすぐに考えがちです。
でも、その方法よりも、もっと良い方法があります。
それは、何故それがやりたいのか？と
自問することです。
「Why」という質問をして下さい。
やっていることが簡単になっているとき、
何が変化しているのでしょうか？
それは、あなたのスキルや環境が
変化しているのです。
その場合、同じことをやっていたとしても、
その意義は変わっていることが多いです。
マズローの5段階欲求という考え方があります。
マズローが発見した凄いことは、
下の段階の欲求が満たされると、次の段階の
欲求になるということ。
人は自分の能力や環境によって、
欲求が変わっていくということです。
だから、脳があきる状態になったときは、
もう一度、「Why」の質問をするのです。
以前目標を立てたときとは違う
自分の内なる「欲求」に気づくかもしれません。
STEP⑦のポイントは、
脳があきる状態になったときは、
「Why」の質問をする！
でした。
今まで、７STEPを読んでいただいて
ありがとうございました。
「継続の力」は強力です。
是非７STEPを実践して「コツ」を掴んで下さい。
きっと、変化が起きる一歩を踏み出せます。
最後に、
2月8日19：00～虎ノ門にて、
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板倉さんの痩せるためのメソッドと、
私の「習慣化」の考え方を併せたメニュー構築です。
とりあえず1週間つづけることができれば、
７STEPを肌で感じることができるはずです。
そして、「継続の力」のコツが分かります！
是非、仲間を誘って参加ください。
最後は、宣伝になってしまいました（笑）
本日で、特別講座は終了となります。
今まで読んでいただき、ありがとうございました！
※最初から記事を読みたい方へ
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