【セールスカレッジ】営業の未来像【展示会編】
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜7回目＞
営業の未来像【展示会編】
1回目：「営業」と時代の変化
2回目：営業マンがいらなくなる時
3回目：インターネット広告のデメリット
4回目：インターネットの発達と「注目合戦」
5回目：インターネットvs営業マン
6回目：未来の営業マンに必要なスキル
最終回：営業の未来像【展示会編】
営業マンの未来はどうなっていくのか？
本日より、今の現場で感じることから
未来の営業マンに必要なスキルを
考えてみたいと思います。
時代の流れとともに、
「クロージング力」⇒「質問力」
と、営業マンに必要なスキルが
変化しています。
今まで私が書いたことは、
あくまで、マクロからの分析。
いやいや、現場は違うと
私も反論したくなります（笑）
やっぱり営業は現場です！
現場から感じる時代の変化も、
同時に考えていくべきです。
支援することの多い「展示会」から、
考えてみたいと思います。
展示会の主催者である
リードエグジビションジャパンのデータから
読み取っていきましょう。
【年間開催本数の推移】
【年間の出展社数の推移】
【年間の販売小間数の推移】
3つのデータから読み取れること
展示会のビジネスモデルは、
Yahoo!など、
ポータルサイトと似ています。
来場者が多く集まれば集まるほど、
出展社数が増えます。
展示会の場合、小間の値段は、
2010年～2016年まで変化が見られないので、
小間数が増えた分だけ、
市場規模は大きくなっていきます。
展示会は、インターネット広告と
似た要素を持っているのです。
但し、1点違う所があります。
それは、営業マンがいること。
展示会は、インターネット広告と
似たような性質を持っていながら、
営業マンという「リアル」もあります。
未来の営業マンを考える上で、
非常に参考になると、
私が考えている理由です！
さて、３つのデータから読み取れる、
展示会の変化とは？
展示会もインターネット広告と同じ
デメリットがあります。
それは、出展社数の増加が原因です。
次回私が支援する展示会も、
3日間で8万人以上集まります。
しかし、参加者も1000社以上。
いくらたくさんの人が集まっても、
情報が埋もれていれば意味がありません。
例えば、SEOもそうです。
情報量が少ない時は、
上位表示されやすく効果が高い。
でも、情報量が多くなればなるほど、
上位表示される企業は限られてきます。
そこで、リスティング広告が登場すると・・
このような形で、マネタイズポイントが
創造されていく訳です。
展示会も同じです。
初期は、出展社数も少ないので、
来場者も、気になるブースがあれば、
見てくれます。
情報量の多いブースに、
人が集まってきます。
但し、出展社数が増えてくると、
来場者は、どれがどのブースか
分からなくなります。
簡単に言うと、
企業名とか製品名の認知度が高い所は、
分かりやすいですよね。
でも、３つのデータを思い出して下さい。
参加企業数が、
あれだけ多くなっているということは、
中小企業が圧倒的に多くなっている証拠！
知名度の高い大手企業は、
数が限られています。
そうすると、どうなるのか？
中小企業はあの手、この手を使い、
何とか注目を集める努力をします。
・ブースの設計
・コンパニオン
・ノベルティetc
新しいマネタイズポイントがでます。
展示会も、今まで分析した未来と、
同じような傾向があります。
それは、「注目合戦」です。
展示会も「注目合戦」になっているのです。
「注目合戦」とは？
弊社が支援している展示会、
実は連戦連勝です！
全然負けていません。
大企業はもちろん、
中堅企業、いや小企業でも負けません。
何故負けないのか？
それは、営業マンにヒントがあります！
「注目合戦」に営業マンの生きる道があるのです！
一体それは何なのか？
未来の営業マンのヒントは、
「注目合戦」にあります。
全7回に渡る未来の営業マンを考えていく企画。
結論は、「注目合戦」にありそうです！
営業マンが「注目」を集めるために、
やるべきことは何か？
この問いに答えが隠されています。
因みに、展示会では効果が高い方法が
分かっていますので、
それは、また、発信したいと思います。
全7回の企画にお付き合い頂き、
ありがとうございました！
【セールスカレッジ】未来の営業マンに必要なスキル
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜6回目＞
未来の営業マンに必要なスキル
1回目：「営業」と時代の変化
2回目：営業マンがいらなくなる時
3回目：インターネット広告のデメリット
4回目：インターネットの発達と「注目合戦」
5回目：インターネットvs営業マン
営業マンの未来を予測するという企画。
様々な方が色んな意見があると思いますが・・
私の意見満載で書いています（笑）
本日は、未来の営業マンに必要なスキルを
考えてみたいと思います。
【人口推移】
ここでもう一度人口推移を見て下さい。
日本は明治維新後急速に人口が増えています。
約4倍です。
この間、GDPの推移がこちら
【日本実質GDPの推移】
人口推移とGDPには相関性があります。
1990年代からのインターネットの普及は、
実質経済にはプラスになっていないのが、
興味深い所です。
まさに、破壊的イノベーションによる、
変化の時代の幕開けだという証明です。
マクロ的な観点で見たとき、
未来の営業マンに必要なスキルが見えてきます。
成長期に必要な営業スキル
まず、人口が急速に増えている時期の、
営業マンに必要なスキルは何でしょうか？
当時の営業マンに必要なスキルは、
「クロージング力」だと考えています。
とにかく意思決定させる力があれば、
売上は右肩上がりです。
「クロージング力」とは何か？
買ってもらえれば良いと考えると、
・相手の弱みに付け込む力
と置き換えることができます。
まだ情報格差がたくさんあった時代です。
そして、戦後復興の波もあって、
物欲が非常に高い時代でもあります。
「クロージング力」の高い営業マンは
売れていたと思います。
成熟期に必要な営業スキル
時代が進んで、現在です。
GDPが500兆で伸び悩み、
人口も1億2000万人をピークに、
停滞しています。
この時代に必要な営業マンのスキルは、
「質問力」です。
この時代における「質問力」の定義とは、
・相手が望んでいることを明確にする技術
と考えることができます。
経済が成熟期に入ると、
物欲が減っていきます。
ある程度、ものが行き渡ってしまうと、
市場全体の需要が減っていきます。
需要が減るとどうなるのか？
取れる戦略は2つです。
１．価格を下げる
２．価格を上げる
価格を下げるという打ち手を使える企業は、
No1企業に限られます。
殆どの営業マンは、価格を上げる為に、
働かなければいけません。
価格を上げる為に必要なスキルは、
「質問力」です。
その人が気づいていない「不安」や「課題」を
明確にすることができれば、
それを気づかせてくれたあなたから、
買いたいと思うのです。
ソリューション型セールスが流行ったのも、
その流れだと思います。
未来の営業マンに必要な能力は？
私の感覚では、ソリューション型セールスも
一昔前のように感じています。
インターネットの発達は、
変化のスピードを速くし、
さらに変化の幅を大きくさせました。
誰でも成功できるチャンスがある
でも、リスクも大きい時代です。
営業に求められる能力が、
大きく変化しています。
少し、皆様の意見も聞いてみたいです！
未来の営業マンに必要な能力は何か？
明日からは、私がコンサルティングを行っている
現場で感じていることを例に出しながら、
営業マンの未来について考えていきたいと思います。
最初は「展示会」です！
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【セールスカレッジ】インターネットvs営業マン
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜5回目＞
インターネットvs営業マン
1回目：「営業」と時代の変化
2回目：営業マンがいらなくなる時
3回目：インターネット広告のデメリット
4回目：インターネットの発達と「注目合戦」
営業マンの未来はどうなるのか？
という疑問に本気で考えてみようという企画
本日で第5回目です。
【今までのおさらい】
＜1回目＞
時代の変化について。
ポイントは、変化のスピードの速さと、
変化の幅の大きさです。
これは、「短期思考」「ノウハウ思考」を
引き起こします。
＜2回目＞
販売活動を「コスト」の面から考えました。
「コスト」面から考えると、
営業マンは簡単にやめさせることができない
という観点がデメリットになります。
インターネットだとすぐにやめられます。
＜3回目＞
インターネット広告のデメリットについて
ポイントは人口減少。
人々はものを買いたくない時代に突入します。
そうすると、「注目合戦」になります。
どこよりも、速く「注目」してもらうこと。
これが大事です。
「注目合戦」では、経営資源が多い方が勝ちます。
これが、インターネットのデメリットです。
＜4回目＞
「注目合戦」について深堀をしてみました。
「注目合戦」を理解するには、
速い思考と遅い思考を理解する必要があります。
そして、人がものを買うときの心理プロセスを
理解しないといけません。
時代は速い思考のコントロールがポイントに
なってきています。
未来の営業マンと「注目合戦」
今までの投稿をまとめてみました。
簡単に言うと、未来の営業マンは、
「注目合戦」の中で戦う訳です。
私の見解としては、
「注目合戦」にこそ、営業マンに勝機があると
考えています。
経営資源が豊富な企業は、
今後は多大な広告費で注目を集めるはずです。
それが、最も「コスト」がかからない
販売手法だからです。
では、日本の98％の中小企業は
どうすれば良いのでしょうか？
中小企業は、新規顧客を獲得しないと
生きていけません。
企業が目立つには、
マーケティングが力を発揮します。
昨今のマーケティングは、
行動デザインに傾倒してきています。
行動デザインというと難しく感じますが、
簡単に言えば、見える所から、
仮説を構築するという話です。
IOTの発展は、さらにそれを加速させるでしょう。
人の目線や、商品を手に取った回数など、
そういう様々なデータから、
顧客が何故ものを買うのか？を分析する手法です。
この方法も、非常に効果的だと思いますが、
大手企業向きでしょう。
実は、マーケティングにおいても、
中小企業は不利なのです。
中小企業は差別化又は集中戦略を
とらないと勝てません。
その為には、めちゃくちゃ新しい発想、
又は、ニッチな分野、
後は、見えにくい顧客価値の提供の
必要性があります。
そうなんです。
顧客に遅い思考を使ってもらわないと
いけないのです。
未来の営業マンの活躍の場はここにあります。
速い思考と遅い思考の両方をコントロールする技術。
この2つの思考をコントロールする力、
ここに営業マンの優位性があるのです。
インターネットvs営業マン
営業マンとインターネットは結論で言うと、
共存体制をとることが理想的です。
それは、お互いにできることが違うから。
インターネットは、その時代によって、
どのやり方が効果的か変わっていくでしょう。
最大のメリットは効果測定がしやすいこと。
何をやれば良いのかPDCAが回しやすい。
営業マンは逆に何をやっているのか、
分かりにくいことがデメリットです。
そして、管理を強めるとモチベーションが下がる…
未来の営業マンはどんな力をつけるべきなのか？
明日からは、未来の営業マンに必要な技術を
書いていきたいと思います。
あくまで予測ですが（笑）
【セールスカレッジ】インターネットの発達と「注目合戦」
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜４回目＞
インターネットの発達と「注目合戦」
先日、金正男氏が亡くなったという記事が
「これは北朝鮮の暗殺だな」
と思いました。
多くの方が、このように考えたのでは
ないでしょうか？
本日は、「注目合戦」について、
考えます。
本来、金正男氏が亡くなった理由は、
様々考えることができるはずですよね。
犯人が女性であれば、
異性とのもつれかもしれません。
暗殺だとしても、
北朝鮮以外にも利害関係がある人が
いるのかもしれません。
でも、私は疑いもなく
「北朝鮮の暗殺だ」
と考えました。
何故、選択肢がたくさんあるはずなのに
1つの可能性に集中してしまうのでしょうか？
「速い思考」と「遅い思考」
人には、速い思考と遅い思考があります。
営業は第一印象が大事と言われる理由も
この速い思考に関係があります。
速い思考には色々種類があります。
１．基本的欲求（3大欲求）
２．情動、感情
３．習慣
４．パターン認識
今回の例では、私は４．パターン認識を
使っていますね。
今まで北朝鮮に抱いている自分のイメージが、
速い思考に繋がってしまいました。
でも、これは自然なことです。
遅い思考を使って、
こんな選択肢もあるな～
このパターンならどうなるんだろう・・
と、考えたくないのです。
この問題にめちゃくちゃ興味があるとか、
その専門家であれば話は別ですが、
普通の人は、そこに脳を使いたくありません。
だから、パターン認識を使って、
速い思考で結論を出してしまう。
この現象が、「注目合戦」の本質です。
人がものを買うときのプロセスとは？
本来ものを買うとき、
お客様は「遅い思考」を使います。
営業するということは、
以下のプロセスを踏んでいくこと。
１．注意、注目する
２．認知しても良いと考える
３．認知したものが自分でイメージできる
４．イメージしたものが、納得できるぐらい価値がある
５．他の選択肢と比べても勝っている
６．買うという行為に対して不安がない
７．購入する
このプロセスの１．３．６．に関しては、
速い思考を使っています。
その中でも、１．については、
販売の最初のプロセスです。
ここは、早い思考のオンパレード。
人がものを買いたくない時代に突入した場合は、
「注目合戦」になるという話をしました。
買いたいものがたくさんある時代なら、
インターネットでも差別化ができるはずです。
しかし、
そもそも買いたくない人が多い場合は、
まずは、注目して貰わなければいけません。
だから、「注目合戦」になるのです。
「注目合戦」になると、速い思考による
広告が多くなってきます。
色々な表現方法の工夫や、やり方が出てきます。
でも、それは、お金をたくさん持っている人
が絶対的に有利な戦いになるはずです。
回数が増やせたり、枠が大きかったり
もちろん様々な工夫でそれを突破する方法は
あると思いますし、
私もコンサルティングしています。
未来の営業マンはどうなるのか？という、
大きな流れで考えた場合の話です。
ここに、私は、営業マンのチャンスが
あると思っているからです。
「注目合戦」になったとき、実は、
インターネットよりも営業マンの方が、
リアルの方が強いのではないか？
本日は以上になります。
次回は営業マンの優位点について
書きたいと思います。
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インターネット広告のデメリット【セールスカレッジ】
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜3回目＞
インターネット広告のデメリット
未来の営業はどうなるのか？を考える
特別企画も3回目です。
昨日は、営業はいらなくなるという話をしました。
インターネット広告のメリット
・変動費でいつでもやめることができる
・数値分析し、改善が行える
・人と違って24時間稼働してくれる
ポイントは「コスト」。
「コスト」の面から考えた時、
営業マンを雇うことはリスクになります。
しかし、
インターネット広告には
デメリットがあります。
営業マン（リアル）を介さない販売のデメリット
顧客は何故インターネットを使うのでしょうか？
それは、情報を得る手段として、
最も早くて簡単だからです。
情報インフラは色々あります。
・TV
・ラジオ
・新聞
・本
・Web
日々たくさんの情報が、
顧客にはInputされていますが、
情報インフラの中で、最も顧客に近いもの
それがWebです。
顧客は、情報を得たいと思った時、
好きな時間、好きな場所で
情報を得ることができます。
ある商品を比較したり
特徴を調べたり
口コミを調べるなど
すべてWeb上で完結できます。
ここで考えないといけないのは、
顧客は殆ど
商品を買いたいと思っていない
という事実です。
日本の未来を考えると、
物に対する欲求がこれ以上高くなることは、
予想しにくいです。
【日本の人口推移】
ご承知の通り、日本の人口は減少していきます。
そうなると、国民は2極化します。
1回目に話した変化の幅が大きくなっている時代において、
人口が減っていくという要素が加わると、
A：リスクをとって大勝負する
B：とにかく守りを固める
このどちらかの思考に偏ると予想できます。
こうなった時に、
「営業」にどのような影響があるのでしょうか？
まず、人は殆どものを買わなくなります。
おそらく格差是正のために、政府も対策をしてきます。
そうすると、ものをたくさん買わなくても生きていけます。
ものを買わなくなるというか、
買いたいという欲求が弱くなるといった方が、
正しいでしょう。
そうなると、「営業」のポイントは何になるか？
簡単です。
どれだけ「注目」を集めることができるか？
になります。
このポイントがインターネットのデメリットです。
メリットのように感じるかもしれません。
「営業」で考えた場合はデメリットです。
説明します。
インターネット広告を活用して「注目」を集める
方法を考えて下さい。
１．たくさん目に付く
２．顧客を囲い込む
方法はこの2つです。
この２つの戦略をマクロの視点で考えると、
かけるお金の量で勝敗が決します。
もちろん、顧客価値による差別化や、
ターゲティングによっての差別化も可能です。
但し、すべてがインターネットで完結する場合、
おそらく「注目」を集める戦いでは、
差別化は武器を持たなくなるでしょう。
表面的なことは、殆ど真似されます。
同じ方法を取るなら、
お金をたくさんかけた方が勝ちます。
簡単に言えば、インターネットの世界は
「注目」合戦になってしまうという話です。
これが、インターネット広告の最大のデメリット。
経営資源が競合より少ないと負けます。
お金がかけられない企業は負けるのです。
では、「注目」合戦で小が勝つ方法はあるのでしょうか？
これを読み解くには、
「注目」合戦の定義を考える必要があります。
明日は、「注目」合戦を
もう少し深堀していきたいと思います。
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