【セールスカレッジ】営業研修で「行動」を変えるには？
前回は、営業研修で最も重要なのは「行動変容」だと書きました。
どうすれば、「行動変容」が起きるのか？について考えてみます。
行動を変えるものとは？
ここで考えてみたいのは、そもそも行動を変えるものは何か？
という問いです。
ここは、マネジメントとも被る話かもしれません。
どうしても動かない部下がいた時に、どうすればその部下の「行動」が変わるのか？
もし、あなたが上司なら、また自分で自分をマネジメントする立場ならどうしますか？
「行動」が変わるには、3つのプロセスが必要です。
- きっかけ
- 報酬
- 習慣
「行動」が変化する時、まずは「きっかけ」が必要です。
何かが「変化」をするとき、必ずそこには「きっかけ」があります。
どうしても動かない部下がいた時、その原因は何でしょうか？
- やる気が起きない
- やりたいけどやり方が分からない
- 知識が無くて行動するのが怖い
色々と考えることができると思います。
もし「原因」が分かっているのであれば、「きっかけ」を作ってあげることができるはずです。
仮に、プライベートで色々とあって「やる気が起きない」状況だったとします。
おそらく、その彼に、何故やらないんだ！と怒ったとしても「行動」は変化しないでしょう。
彼に本当に必要な「きっかけ」は、じっくり話を聞いてあげることでしょう。
営業研修も同じだと思います。
そもそも現状何が原因で、あるべき行動ができないのか？
この解を知らないと、営業研修が「きっかけ」になることはありません。
営業研修をやっても意味がない・・
こういう意見が多く聞かれます。
前回書いた例だと、営業研修をやったけど、結局変わらない・・
という結果になる可能性が高くなります。
何故なら、営業研修が受講者の「きっかけ」になっているかどうかは、「原因」を知らないと分からないから。
ここで質問です。
Q：営業マンが売れない一番の原因は何でしょうか？
営業研修を効果的なものにするためには、この質問に答える必要がありそうです。
この原因にこそ、営業研修を効果的にするヒントが隠れています。
営業研修は「行動変容」が重要。
「行動変容」を可能にするためには、「きっかけ」が重要。
有効な「きっかけ」を作る為には、「原因」の把握が大切。
では、営業マンが売れない一番の「原因」とは？
次回は、この「原因」について書いてみたいと思います。
【セールスカレッジ】営業研修の目的とは？
理想の営業研修とは？
久しぶりの投稿になります。
本日書きたいのは、「理想の営業研修」について。
営業研修が役立つのか？立たないのか？
このテーマは、非常に面白いテーマだと思うのですが、
本日は、もう一歩手前の話。
そもそも「営業研修」の目的は何でしょうか？
何故このようなことを書くのでしょう。
それは、営業研修の目的がはっきりしていない場合が
多いと感じるから。
もちろん大きな目的は一つです。
- 売上をあげること
もし仮に、売上を上げることが目的ならば、
他にも選択肢はあると思います。
細かくあげれば、10も20も選択肢があるはずです。
何故その中で「営業研修」を選択するのでしょうか？
営業研修の目的とは？
私は、営業研修は効果的なものだと考えている立場です。
しかし、「営業研修」の目的がはっきりとしていない場合、
その効果は半減します。
先日ある大手研修会社の提案書を拝見する機会がありました。
- 数々の実績
- メニューの豊富さ
- 最新のマーケティング理論
パワーポイントに上手くまとめられて、良い資料でした。
しかし、大事な論点が抜けていました。
「営業研修の目的」
現状の営業組織のどこに問題があって、何を解決するのか？
顧客に与えるBenefitは何か？
提案書に、そのロジックが抜けていました。
課題を理解しないで、研修を行ったとしても、
本当に効果的なものができるのだろうか？と感じました。
営業研修で大事なこと
営業研修の目的は大きく分けると3つあると思います。
- 営業に役立つ専門的知識を得る（MBAみたいなもの）
- 共通言語の共有による組織のナレッジマネジメント
- 行動変容（受講者の動因による行動）
営業組織が抱えている課題によって、この3つの目的を
使い分けていくというのが、従来の私の考えでした。
しかし、数々の「営業研修」を行っていくうちに、
目的はただ一つだと思い始めたのです。
もっと言えば、この3つの目的に優先順位があると
思い始めました。
そして、ある目的に絞り込んで「営業研修」を行えば、
他の2つの目的も、自然に解決していくのです。
最も大事な目的は「行動変容」です。
受講者の行動が変化する（誘因でなく動因で）営業研修は、
もっとも成果に繋がります。
私は、営業の方に研修は役に立つと思って貰いたいです。
確かに我流でもたくさん売る方はいます。
しかし、その方の真似をすれば売れる訳ではありません。
それは、その人しかできない技術があるから。
私はそれを「属人力」と呼んでいます。
「属人力」は同じポテンシャルを持っていないと
真似できないのです。
（社長や部長は売れるのに、部下は売れない典型的な理由）
最後に今回のコラムの目的
本日から数回にわたって、私の考える「理想的な営業研修」
について書きたいと思います。
「数字がでなくて悩んでいる・・」
「先輩社員が教えてくれない・・」
こんな風に悩んでいる方に、もっと営業研修を活用して貰いたいです。
どんな研修が良いのか？を解説していきますので、
是非参考にして頂けると嬉しいです。
【セールスカレッジ】営業の未来像【展示会編】
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜7回目＞
営業の未来像【展示会編】
1回目：「営業」と時代の変化
2回目：営業マンがいらなくなる時
3回目：インターネット広告のデメリット
4回目：インターネットの発達と「注目合戦」
5回目：インターネットvs営業マン
6回目：未来の営業マンに必要なスキル
最終回：営業の未来像【展示会編】
営業マンの未来はどうなっていくのか？
本日より、今の現場で感じることから
未来の営業マンに必要なスキルを
考えてみたいと思います。
時代の流れとともに、
「クロージング力」⇒「質問力」
と、営業マンに必要なスキルが
変化しています。
今まで私が書いたことは、
あくまで、マクロからの分析。
いやいや、現場は違うと
私も反論したくなります（笑）
やっぱり営業は現場です！
現場から感じる時代の変化も、
同時に考えていくべきです。
支援することの多い「展示会」から、
考えてみたいと思います。
展示会の主催者である
リードエグジビションジャパンのデータから
読み取っていきましょう。
【年間開催本数の推移】
【年間の出展社数の推移】
【年間の販売小間数の推移】
3つのデータから読み取れること
展示会のビジネスモデルは、
Yahoo!など、
ポータルサイトと似ています。
来場者が多く集まれば集まるほど、
出展社数が増えます。
展示会の場合、小間の値段は、
2010年～2016年まで変化が見られないので、
小間数が増えた分だけ、
市場規模は大きくなっていきます。
展示会は、インターネット広告と
似た要素を持っているのです。
但し、1点違う所があります。
それは、営業マンがいること。
展示会は、インターネット広告と
似たような性質を持っていながら、
営業マンという「リアル」もあります。
未来の営業マンを考える上で、
非常に参考になると、
私が考えている理由です！
さて、３つのデータから読み取れる、
展示会の変化とは？
展示会もインターネット広告と同じ
デメリットがあります。
それは、出展社数の増加が原因です。
次回私が支援する展示会も、
3日間で8万人以上集まります。
しかし、参加者も1000社以上。
いくらたくさんの人が集まっても、
情報が埋もれていれば意味がありません。
例えば、SEOもそうです。
情報量が少ない時は、
上位表示されやすく効果が高い。
でも、情報量が多くなればなるほど、
上位表示される企業は限られてきます。
そこで、リスティング広告が登場すると・・
このような形で、マネタイズポイントが
創造されていく訳です。
展示会も同じです。
初期は、出展社数も少ないので、
来場者も、気になるブースがあれば、
見てくれます。
情報量の多いブースに、
人が集まってきます。
但し、出展社数が増えてくると、
来場者は、どれがどのブースか
分からなくなります。
簡単に言うと、
企業名とか製品名の認知度が高い所は、
分かりやすいですよね。
でも、３つのデータを思い出して下さい。
参加企業数が、
あれだけ多くなっているということは、
中小企業が圧倒的に多くなっている証拠！
知名度の高い大手企業は、
数が限られています。
そうすると、どうなるのか？
中小企業はあの手、この手を使い、
何とか注目を集める努力をします。
・ブースの設計
・コンパニオン
・ノベルティetc
新しいマネタイズポイントがでます。
展示会も、今まで分析した未来と、
同じような傾向があります。
それは、「注目合戦」です。
展示会も「注目合戦」になっているのです。
「注目合戦」とは？
弊社が支援している展示会、
実は連戦連勝です！
全然負けていません。
大企業はもちろん、
中堅企業、いや小企業でも負けません。
何故負けないのか？
それは、営業マンにヒントがあります！
「注目合戦」に営業マンの生きる道があるのです！
一体それは何なのか？
未来の営業マンのヒントは、
「注目合戦」にあります。
全7回に渡る未来の営業マンを考えていく企画。
結論は、「注目合戦」にありそうです！
営業マンが「注目」を集めるために、
やるべきことは何か？
この問いに答えが隠されています。
因みに、展示会では効果が高い方法が
分かっていますので、
それは、また、発信したいと思います。
全7回の企画にお付き合い頂き、
ありがとうございました！
【セールスカレッジ】未来の営業マンに必要なスキル
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜6回目＞
未来の営業マンに必要なスキル
1回目：「営業」と時代の変化
2回目：営業マンがいらなくなる時
3回目：インターネット広告のデメリット
4回目：インターネットの発達と「注目合戦」
5回目：インターネットvs営業マン
営業マンの未来を予測するという企画。
様々な方が色んな意見があると思いますが・・
私の意見満載で書いています（笑）
本日は、未来の営業マンに必要なスキルを
考えてみたいと思います。
【人口推移】
ここでもう一度人口推移を見て下さい。
日本は明治維新後急速に人口が増えています。
約4倍です。
この間、GDPの推移がこちら
【日本実質GDPの推移】
人口推移とGDPには相関性があります。
1990年代からのインターネットの普及は、
実質経済にはプラスになっていないのが、
興味深い所です。
まさに、破壊的イノベーションによる、
変化の時代の幕開けだという証明です。
マクロ的な観点で見たとき、
未来の営業マンに必要なスキルが見えてきます。
成長期に必要な営業スキル
まず、人口が急速に増えている時期の、
営業マンに必要なスキルは何でしょうか？
当時の営業マンに必要なスキルは、
「クロージング力」だと考えています。
とにかく意思決定させる力があれば、
売上は右肩上がりです。
「クロージング力」とは何か？
買ってもらえれば良いと考えると、
・相手の弱みに付け込む力
と置き換えることができます。
まだ情報格差がたくさんあった時代です。
そして、戦後復興の波もあって、
物欲が非常に高い時代でもあります。
「クロージング力」の高い営業マンは
売れていたと思います。
成熟期に必要な営業スキル
時代が進んで、現在です。
GDPが500兆で伸び悩み、
人口も1億2000万人をピークに、
停滞しています。
この時代に必要な営業マンのスキルは、
「質問力」です。
この時代における「質問力」の定義とは、
・相手が望んでいることを明確にする技術
と考えることができます。
経済が成熟期に入ると、
物欲が減っていきます。
ある程度、ものが行き渡ってしまうと、
市場全体の需要が減っていきます。
需要が減るとどうなるのか？
取れる戦略は2つです。
１．価格を下げる
２．価格を上げる
価格を下げるという打ち手を使える企業は、
No1企業に限られます。
殆どの営業マンは、価格を上げる為に、
働かなければいけません。
価格を上げる為に必要なスキルは、
「質問力」です。
その人が気づいていない「不安」や「課題」を
明確にすることができれば、
それを気づかせてくれたあなたから、
買いたいと思うのです。
ソリューション型セールスが流行ったのも、
その流れだと思います。
未来の営業マンに必要な能力は？
私の感覚では、ソリューション型セールスも
一昔前のように感じています。
インターネットの発達は、
変化のスピードを速くし、
さらに変化の幅を大きくさせました。
誰でも成功できるチャンスがある
でも、リスクも大きい時代です。
営業に求められる能力が、
大きく変化しています。
少し、皆様の意見も聞いてみたいです！
未来の営業マンに必要な能力は何か？
明日からは、私がコンサルティングを行っている
現場で感じていることを例に出しながら、
営業マンの未来について考えていきたいと思います。
最初は「展示会」です！
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【セールスカレッジ】インターネットvs営業マン
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜5回目＞
インターネットvs営業マン
1回目：「営業」と時代の変化
2回目：営業マンがいらなくなる時
3回目：インターネット広告のデメリット
4回目：インターネットの発達と「注目合戦」
営業マンの未来はどうなるのか？
という疑問に本気で考えてみようという企画
本日で第5回目です。
【今までのおさらい】
＜1回目＞
時代の変化について。
ポイントは、変化のスピードの速さと、
変化の幅の大きさです。
これは、「短期思考」「ノウハウ思考」を
引き起こします。
＜2回目＞
販売活動を「コスト」の面から考えました。
「コスト」面から考えると、
営業マンは簡単にやめさせることができない
という観点がデメリットになります。
インターネットだとすぐにやめられます。
＜3回目＞
インターネット広告のデメリットについて
ポイントは人口減少。
人々はものを買いたくない時代に突入します。
そうすると、「注目合戦」になります。
どこよりも、速く「注目」してもらうこと。
これが大事です。
「注目合戦」では、経営資源が多い方が勝ちます。
これが、インターネットのデメリットです。
＜4回目＞
「注目合戦」について深堀をしてみました。
「注目合戦」を理解するには、
速い思考と遅い思考を理解する必要があります。
そして、人がものを買うときの心理プロセスを
理解しないといけません。
時代は速い思考のコントロールがポイントに
なってきています。
未来の営業マンと「注目合戦」
今までの投稿をまとめてみました。
簡単に言うと、未来の営業マンは、
「注目合戦」の中で戦う訳です。
私の見解としては、
「注目合戦」にこそ、営業マンに勝機があると
考えています。
経営資源が豊富な企業は、
今後は多大な広告費で注目を集めるはずです。
それが、最も「コスト」がかからない
販売手法だからです。
では、日本の98％の中小企業は
どうすれば良いのでしょうか？
中小企業は、新規顧客を獲得しないと
生きていけません。
企業が目立つには、
マーケティングが力を発揮します。
昨今のマーケティングは、
行動デザインに傾倒してきています。
行動デザインというと難しく感じますが、
簡単に言えば、見える所から、
仮説を構築するという話です。
IOTの発展は、さらにそれを加速させるでしょう。
人の目線や、商品を手に取った回数など、
そういう様々なデータから、
顧客が何故ものを買うのか？を分析する手法です。
この方法も、非常に効果的だと思いますが、
大手企業向きでしょう。
実は、マーケティングにおいても、
中小企業は不利なのです。
中小企業は差別化又は集中戦略を
とらないと勝てません。
その為には、めちゃくちゃ新しい発想、
又は、ニッチな分野、
後は、見えにくい顧客価値の提供の
必要性があります。
そうなんです。
顧客に遅い思考を使ってもらわないと
いけないのです。
未来の営業マンの活躍の場はここにあります。
速い思考と遅い思考の両方をコントロールする技術。
この2つの思考をコントロールする力、
ここに営業マンの優位性があるのです。
インターネットvs営業マン
営業マンとインターネットは結論で言うと、
共存体制をとることが理想的です。
それは、お互いにできることが違うから。
インターネットは、その時代によって、
どのやり方が効果的か変わっていくでしょう。
最大のメリットは効果測定がしやすいこと。
何をやれば良いのかPDCAが回しやすい。
営業マンは逆に何をやっているのか、
分かりにくいことがデメリットです。
そして、管理を強めるとモチベーションが下がる…
未来の営業マンはどんな力をつけるべきなのか？
明日からは、未来の営業マンに必要な技術を
書いていきたいと思います。
あくまで予測ですが（笑）
