営業マンがコントロールできることは?
【できる営業マンのイメージを持とう!セミナー特別ブログ講座】
<4回目>
営業マンがコントロールできることは?
12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう!」の特別ブログ講座第4回目。
3回目では、できる営業マンと売れている営業マンの違いについて書きました。
論点は、コントロールできる部分とできない部分があること。
売れている営業マンのイメージは、「お客様」というコントロールできない要素が入ってしまいます。
そこで、まずはコントロールできる部分だけ抜き出して、できる営業マンのイメージを作り上げていきましょう
■営業マンがコントロールできること
私は、年200回以上、営業同行をしていました。
実践の中から、営業マンがコントロールできることを抜き出します。
・目標設定
・時間管理
・営業スキル
・知識(営業プロセス/商品知識/業界知識/戦略・マーケティングetc)
基本的には、この4つがポイントになります。
ここで、質問です。
それぞれの項目において、「できる営業マン」のイメージを落とし込めていますか?
できる営業マンは、何故目標設定をしているのでしょうか?
できる営業マンは、どんな目標設定をしていますか?
できる営業マンは、どんな時目標設定をしていますか?
できる営業マンは、誰と目標設定をしていますか?
できる営業マンは、目標を達成するための意志をどうやって維持していますか?
できる営業マンは、どのタイミングで目標を変えていますか?
目標設定だけでも、色々ポイントがあると思います。
今あげた質問は、5W1Hというフレームワークを用いたものです。
因みに、「質問力」は営業スキルの核になります。
具体的に、「質問」ができる営業マンのイメージはどんな感じでしょうか?
人間の脳は「できる」と思えることしかできません。
まずは、できる営業マンのイメージを持ちます。
そして、ロールプレイングを通して、「知る→わかる→出来る」を実現します。
先にあげた「質問力」も成長します。
成長する為には、明確なGoalが必要です。
それが「できる営業マン」のイメージなのです。
5回目は、実際の塾生の声をご紹介します。