質問が「できる」営業マン

【できる営業マンのイメージを持とう！セミナー特別ブログ講座】

＜9回目＞

質問が「できる」営業マン

～SPINって本当に使えるの？～

12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう！」の特別ブログ講座第9回目。

本日からは、できる営業マンのイメージを具体的に書いてみたいと思います。

できる営業マンは、自分がコントロール「できる」こと、「できない」ことを理解しています。

まずは、営業マンにとって大事な「質問力」。

できる営業マンはどんな「質問力」を持っているイメージがありますか？

質問力のフレームワークの中で有名なのは「SPIN」です。

S：状況質問

P：問題質問

I：示唆質問

N：解決質問

ソリューションセールス（問題解決型営業）の研修では、良く使われているフレームワークだと思います。

実際に、効果の高いフレームワークだと思います。

しかし、私の講義では、すぐには教えません。

それは何故か？

SPINはロジックでは軸が通っています。

でも、ある条件を満たしていないと使えません。

現場でやってみると分かりますが、なかなか上手くいかないと思います。

私の年間200件以上の営業同行の見解から、良くあるSPINが上手くいかない例を挙げてみます。

・相手が、質問に答えてくれない

・状況質問のネタがすぐになくなってしまう。

・状況質問が拡がりすぎて、尋問みたいになってしまう

・質問をするうちに、相手が面倒くさい感じを出してくる（結局何が言いたいの？）

・状況を把握した途端に、問題提起をしてしまう（そうするとこんな問題がありますよね！）

・示唆質問の意味が良く分からない

・解決質問も問題質問と同じように、営業マンが解決策を言ってしまう

状況を把握して、どのような問題があるのか？を相手に話してもらい、その問題が起きた時のイメージを膨らまして（示唆質問）、○○さんならどう解決したいですか？と質問する。

これが、SPINの簡単な全体像ですが、現場では難しいものです。

一言でいうと、それは、相手があるからです。

「売れている営業マン」は相手というコントロールできないことが含まれるという話をしましたが、それと同じです。

SPINはロジックとしては素晴らしいし効果もある。

だけど、コントロールできない部分を含んでいます。

では、「できる営業マン」はどう捉えるのか？

「できる営業マン」は、まずはコントロールできることに集中します。

質問力において、まず集中すべき事は何か？

それは、「話の聴き方」です。

「質問力」なのに「傾聴力」なの！？

こんな反論がでてくると思いますが、まず身につけることは、「話す内容」よりも「聴き方」なのです。

「質問力」を向上させるのに最も良い方法は、相手が話したくなる状況を作ることです。

質問のGoalは、相手が「営業マンの知りたいこと」を話してくれること。

「質問の内容」は、相手のタイプによってかなり左右されます。

でも、「聴き方」には、コントロールできる部分がたくさんあります。

そして、「聴き方」が上手くなれば、質問をする回数が圧倒的に増えます。

実践の機会が増えれば増えるほど、あなたの「質問力」は成長するはずです。

その成長段階に入った時に、「質問の内容」に興味を持ちます。

そのタイミングでSPINを知ればよい。

そうすれば、上記で挙げた悩みも、自分自身で解決できるはずです。

「売れている営業マン」を真似することは、確率論として成長する可能性が低くなります。

まずは、「できる営業マン」のイメージを持っていることが大切です。

もしかしたら、「売れている営業マン」はあなたにこうアドバイスしたかもしれません。

「そういう時は、こんな感じで質問すれば良いんだよ！」

このアドバイス、おそらく正解です。

でも、こんな感じで質問する状況があなたに何回ありますか？

訪問相手が違う場合、同じように対応することができるでしょうか？

「売れている営業マン」のアドバイスは貴重です。

でも、そのメッセージを完璧に受け取るだけの下準備ができていないかもしれません。

「できる営業マン」のイメージ持てていますか？

本日は、できる営業マンの「質問力」について書きました。

明日は、できる営業マンの「プレゼン力」について書きたいと思います。