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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

質問が「できる」営業マン

「できる営業マン」のイメージ持っていますか?

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【できる営業マンのイメージを持とう!セミナー特別ブログ講座】

 

<9回目>

質問が「できる」営業マン

~SPINって本当に使えるの?~

 

12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう!」の特別ブログ講座第9回目。

 

本日からは、できる営業マンのイメージを具体的に書いてみたいと思います。

 

できる営業マンは、自分がコントロール「できる」こと、「できない」ことを理解しています。

まずは、営業マンにとって大事な「質問力」。

できる営業マンはどんな「質問力」を持っているイメージがありますか?

 

質問力のフレームワークの中で有名なのは「SPIN」です。

S:状況質問

P:問題質問

I:示唆質問

N:解決質問

 

ソリューションセールス(問題解決型営業)の研修では、良く使われているフレームワークだと思います。

実際に、効果の高いフレームワークだと思います。

しかし、私の講義では、すぐには教えません。

それは何故か?

 

SPINはロジックでは軸が通っています。

でも、ある条件を満たしていないと使えません。

現場でやってみると分かりますが、なかなか上手くいかないと思います。

私の年間200件以上の営業同行の見解から、良くあるSPINが上手くいかない例を挙げてみます。

 

・相手が、質問に答えてくれない

・状況質問のネタがすぐになくなってしまう。

・状況質問が拡がりすぎて、尋問みたいになってしまう

・質問をするうちに、相手が面倒くさい感じを出してくる(結局何が言いたいの?)

・状況を把握した途端に、問題提起をしてしまう(そうするとこんな問題がありますよね!)

・示唆質問の意味が良く分からない

・解決質問も問題質問と同じように、営業マンが解決策を言ってしまう

 

状況を把握して、どのような問題があるのか?を相手に話してもらい、その問題が起きた時のイメージを膨らまして(示唆質問)、○○さんならどう解決したいですか?と質問する。

これが、SPINの簡単な全体像ですが、現場では難しいものです。

 

一言でいうと、それは、相手があるからです。

「売れている営業マン」は相手というコントロールできないことが含まれるという話をしましたが、それと同じです。

SPINはロジックとしては素晴らしいし効果もある。

だけど、コントロールできない部分を含んでいます。

 

では、「できる営業マン」はどう捉えるのか?

「できる営業マン」は、まずはコントロールできることに集中します。

質問力において、まず集中すべき事は何か?

それは、「話の聴き方」です。

 

「質問力」なのに「傾聴力」なの!?

 

こんな反論がでてくると思いますが、まず身につけることは、「話す内容」よりも「聴き方」なのです。

「質問力」を向上させるのに最も良い方法は、相手が話したくなる状況を作ることです。

質問のGoalは、相手が「営業マンの知りたいこと」を話してくれること。

「質問の内容」は、相手のタイプによってかなり左右されます。

でも、「聴き方」には、コントロールできる部分がたくさんあります。

 

そして、「聴き方」が上手くなれば、質問をする回数が圧倒的に増えます。

実践の機会が増えれば増えるほど、あなたの「質問力」は成長するはずです。

その成長段階に入った時に、「質問の内容」に興味を持ちます。

そのタイミングでSPINを知ればよい。

そうすれば、上記で挙げた悩みも、自分自身で解決できるはずです。

 

「売れている営業マン」を真似することは、確率論として成長する可能性が低くなります。

まずは、「できる営業マン」のイメージを持っていることが大切です。

 

もしかしたら、「売れている営業マン」はあなたにこうアドバイスしたかもしれません。

 

「そういう時は、こんな感じで質問すれば良いんだよ!」

 

このアドバイス、おそらく正解です。

でも、こんな感じで質問する状況があなたに何回ありますか?

訪問相手が違う場合、同じように対応することができるでしょうか?

 

「売れている営業マン」のアドバイスは貴重です。

でも、そのメッセージを完璧に受け取るだけの下準備ができていないかもしれません。

 

「できる営業マン」のイメージ持てていますか?

 

本日は、できる営業マンの「質問力」について書きました。

明日は、できる営業マンの「プレゼン力」について書きたいと思います。