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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

クロージング力は営業マンの最強の武器!?

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【できる営業マンのイメージを持とう!セミナー特別ブログ講座】

 

<11回目>

クロージング力は営業マンの最強の武器!?

 

12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう!」の特別ブログ講座第11回目。

 

本日は「クロージング力」について。

クロージングの定義は色々あります。

また、売っている商品/サービスによってもクロージングのやり方は違います。

 

「できる営業マン」のクロージングのイメージどんな感じでしょうか?

 

私がコンテンツを作っていく中で最も難しかったのがクロージングです。

クロージングの中で、営業マンがコントロールできることは何か?

この問いになかなか良いイメージが持てませんでした。

 

クロージングをプロセスに分けて考えるなど、色々試してみましたが、「できる営業マン」に共通するものがなかなか見つかりません。

一番の理由は、ロールプレイングでは、「クロージング力」を可視化できないこと。

また、営業同行では、サンプル数が少ないこともあります。

※初回訪問でクロージングまで進む確率が低い

 

あるとき、ふと疑問点に気づきます。

 

「どうして、明らかに買っても良いかなあと思う人が買わないんだろう?また、あまり欲しいものでもないのに衝動買いしてしまうんだろう?」

 

この気づきをもとに、「必要」と「欲しい」を分けて考えました。

プレゼンでは、「必要」を訴求することができます。

では、「欲しい」はどうでしょうか?

もちろん、「欲しい」を引き上げるプレゼンもあるとは思いますが、最終的に自分で決めた(内発的動機付け)がないと、あとでクレームになることがあります。

 

そうなんです。

「必要性」は営業マンが訴求することができる。

でも、「欲しい」と思うのは相手です。

 

では、その「欲しい」という感情を営業マンがコントロールできることは何でしょうか?

 

私の塾では「クロージング力」と呼んでいません。

それを、「反論処理力」と呼んでいます。

 

人は、本能的に変化に対して「不安」を持ちます。

その「不安」が「反論」になります。

 

あなたのお客様が、「反論」をしてきた時、それは2つの合図です。

1.買わない理由を探している

2.買いたいけど「不安」

 

「反論」が出てきた時は、めちゃくちゃチャンスです。

でも、殆どの営業マンがこのチャンスを逃してしまいます。

まさに、「自分をコントロールできない営業マン」になってしまうのです。

 

理屈で言えば簡単です。

でも、相手から反論があった時に、正しい「反論処理」を行うのは難しい。

それは、自分の「感情」をコントロールしないといけないからです。

 

でも、もしこの「反論処理力」を手に入れることができたら、あなたの受注率は確実にあがります。

 

「反論処理力」は営業マンにとって最強の武器です!

 

できる営業マンは「反論」をチャンスに変える

 

本日は「クロージング力」について書きました。

明日は、セミナー当日ですので、この講座の最後のブログを書きたいと思います。

営業マンにとって最も大事なことについて書きます!