クロージング力は営業マンの最強の武器！？

【できる営業マンのイメージを持とう！セミナー特別ブログ講座】

＜11回目＞

クロージング力は営業マンの最強の武器！？

12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう！」の特別ブログ講座第11回目。

本日は「クロージング力」について。

クロージングの定義は色々あります。

また、売っている商品/サービスによってもクロージングのやり方は違います。

「できる営業マン」のクロージングのイメージどんな感じでしょうか？

私がコンテンツを作っていく中で最も難しかったのがクロージングです。

クロージングの中で、営業マンがコントロールできることは何か？

この問いになかなか良いイメージが持てませんでした。

クロージングをプロセスに分けて考えるなど、色々試してみましたが、「できる営業マン」に共通するものがなかなか見つかりません。

一番の理由は、ロールプレイングでは、「クロージング力」を可視化できないこと。

また、営業同行では、サンプル数が少ないこともあります。

※初回訪問でクロージングまで進む確率が低い

あるとき、ふと疑問点に気づきます。

「どうして、明らかに買っても良いかなあと思う人が買わないんだろう？また、あまり欲しいものでもないのに衝動買いしてしまうんだろう？」

この気づきをもとに、「必要」と「欲しい」を分けて考えました。

プレゼンでは、「必要」を訴求することができます。

では、「欲しい」はどうでしょうか？

もちろん、「欲しい」を引き上げるプレゼンもあるとは思いますが、最終的に自分で決めた（内発的動機付け）がないと、あとでクレームになることがあります。

そうなんです。

「必要性」は営業マンが訴求することができる。

でも、「欲しい」と思うのは相手です。

では、その「欲しい」という感情を営業マンがコントロールできることは何でしょうか？

私の塾では「クロージング力」と呼んでいません。

それを、「反論処理力」と呼んでいます。

人は、本能的に変化に対して「不安」を持ちます。

その「不安」が「反論」になります。

あなたのお客様が、「反論」をしてきた時、それは2つの合図です。

１．買わない理由を探している

２．買いたいけど「不安」

「反論」が出てきた時は、めちゃくちゃチャンスです。

でも、殆どの営業マンがこのチャンスを逃してしまいます。

まさに、「自分をコントロールできない営業マン」になってしまうのです。

理屈で言えば簡単です。

でも、相手から反論があった時に、正しい「反論処理」を行うのは難しい。

それは、自分の「感情」をコントロールしないといけないからです。

でも、もしこの「反論処理力」を手に入れることができたら、あなたの受注率は確実にあがります。

「反論処理力」は営業マンにとって最強の武器です！

できる営業マンは「反論」をチャンスに変える

本日は「クロージング力」について書きました。

明日は、セミナー当日ですので、この講座の最後のブログを書きたいと思います。

営業マンにとって最も大事なことについて書きます！