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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

目標設定にはタイプがある?【できる営業マンの目標設定】

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【できる営業マンの目標設定~年末特別企画全3回~】

 

<1回目>

目標設定にはタイプがある?

 

今年も残すところわずかとなりました。

私は競馬を見るのが好きなのですが、有馬記念も終わり、いよいよ年末だなと感じています(笑)

 

年始が近づいてくると、盛んに多くなるのが「目標設定」のセミナー。

今年を総括して、来年の目標を立てる。

お正月を楽しみながらも、新年の始まりを気の引き締まった想いで迎える方も多いのではないでしょうか?

 

本日から全3回にわたって、「できる営業マンの目標設定」について書きたいと思います。

因みに「できる営業マン」とは「売れている営業マン」とは違います。

 

・「できる営業マン」は自分が「コントロールできる」ことに集中する!

 

これが、「できる営業マン」のコンセプト。

「売れている営業マン」は結果論です。

売れている人はもちろん素晴らしい営業力を持っています。

ですが、「売れている営業マン」の真似をすることは難しい…

なぜなら、「属人力」というその人しか持っていないものがあるから。

また、顧客も商品も違うかもしれません。

 

・社長は売れているのに、部下が売れない

・営業成績が抜群の人が、部長になったらマネジメントに苦しむ

・社内でNo1営業マンを真似しても、成果がでない

・本屋で見つけたスーパー営業マンのノウハウが役に立たない

 

この辺りの悩みは、「売れている営業マン」と「できる営業マン」の区別ができていないからです。

 

では、「できる営業マン」の目標設定とは?

これを考えるためには、まずこの質問から始めないといけません。

 

「目標設定」ってそもそも何の為にやるものでしょうか?

 

営業マンをたくさん見てきていると、この「目標設定」の定義が人によって大きく違うと感じています。

 

自分の「コントロールできる」ことに集中している営業マンはどんな目標設定しているのか。

目標設定の目的は、2つあります。

1.モチベーション・マネジメント

2.正しい行動をするため

※正しい行動とは、「PDCA」と「時間管理」の二つに分かれます。

 

本日は、1.モチベーション・マネジメントについて、考えてみたいと思います。

ここで質問です。

やる気を維持する目標設定に2つのタイプがあることを知っていますか?

 

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Q:どちらのタイプ?

あなたは、今年、1年で前年比150%増の売上目標を設定しました。

最後の最後、12月20に、その目標を達成することができました。

その時のあなたの気持ちは?

 

A:ボーナスや給与の査定が楽しみ!

B:目標が達成できて安心した(ホッとした)

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人間の脳には、2つの欲望があります。

A:報酬に対して、攻撃的になる

B:何かが失われる時に、防御的に反応する

 

Aを「獲得型」、Bを「防御型」と呼びます。

 

「できる営業マン」の目標設定は、「獲得型」と「防御型」をうまくコントロールしています。

因みにあなたは、どちらのタイプでしたか?(笑)

 

本日は、やる気を維持するための「目標設定」のタイプについて書きました。

具体的にこの2つのタイプをどのように「コントロール」すればよいのか?については、第2回で書きたいと思います。

 

年始の「目標設定」に必ず役に立つ情報をお届けしたいと思います!