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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

とにかく「行動」できる人の特徴【できる営業マンの目標設定】

「できる営業マン」の目標設定

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【できる営業マンの目標設定~年末特別企画全3回~】

 

<2回目>

とにかく「行動」できる人の特徴

 

年末に向けて全3回の企画「できる営業マンの目標設定」。

1回目の内容は、やる気の維持には2つの目標設定の型があることでした。

 

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獲得型目標設定:分かりやすい報酬や高い目標を立てることで、やる気がでる

防御型目標設定:今までやってきたことが失われると思うと、やる気が出る

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この内容は、コロンビア大学の心理博士が書いた本を参考にしています。

 

「やってのける 意志力を使わずに自分を動かす」

ハイディ・グラント・ハルバーソン・著

 

キャッチコピーが明快な本です。

~努力できるのも才能?いえ、努力なんて誰でもできます~

 

私は、ダイエットの企画をしていますが、その時にテーマにしていたのが「習慣力」。

なぜ、「習慣力」が必要なのか?

それは、この防御型の目標設定と関係があります。

 

ダイエットは、何故多くの人が失敗するのでしょうか?

そう言っている私も、何度も失敗してきました。

 

ダイエットはめちゃくちゃ簡単な方程式で成り立っています。

 

消費カロリー↑ > 摂取カロリー↓

 

たったこれだけのことです。

消費カロリーを増やすには、「運動」が必要です。

摂取カロリーを減らすには、「食事制限」が必要です。

 

営業に比べたら、凄くシンプルで簡単なことではないでしょうか?

「運動」も「食事制限」も、自分でコントロールできます。

相手が必ずある営業に比べれば、殆どが自分との戦いです。

 

でも、私も含めて失敗します。

それは、「感情」をコントロールしないといけないからです。

もっと言えば、「欲求」のコントロールが必要です。

 

そして、「欲求」をコントロールするためには、「習慣化」が必要なのです。

 

営業マンに当てはめてみます。

営業マンにとっての目標設定の代表的なもの、それは「獲得型」が殆どです。

 

・○か月で売上○○万円を達成する

 

これは、ダイエットで言うと、こんな感じ。

 

・2か月で10㎏痩せる

 

この「数値目標」から何をするのか?

ここから「逆算思考」を用います。

「逆算思考」をする場合に良く用いるのは、KGI、KPIです。

 

・Goalを達成するためには、それぞれのKPIで○○の数値が必要

※営業でいうなら、面談が○件、プレゼンが○件、成約が○件、紹介が○件という感じ

 

そして、KPIに時間の概念を付加します。

 

・○か月で目標達成するためには、KPI①は○月○日までに達成する

 

ダイエットも同じように、ロジックで固めて、「逆算思考」をすることができます。

これができれば、やる気が維持できて、「運動」も「食事制限」も楽々こなすことができるのでしょうか?

※ここでは「願望」の概念は外して考えます。それは、今の多くの方が、そもそも明確な「願望」が持てなくて悩んでいる方が多いからです。

 

 

「獲得型」の目標設定がやる気につながるには、条件があります。

それは、「成功体験」です。

つまり、Goalに向かっている感じが必要なのです。

 

ダイエットが続かない理由の大きな要因は、「獲得型」の目標設定しか立てていないことに起因します。

ダイエットも営業も1日、2日で結果が達成されるわけではありません。

期間が長くなると、「逆算思考」で立てた目標設定にズレがでます。

そのズレが大きくなればなるほど、脳は「あきらめる」ことを要求してきます。

 

そして、どう考えるのか?

・そもそも立てた目標が高すぎたのかも…

・このままで大丈夫だろうか…

 

今まで「ポジティブ」に考えていた状態が、急に「ネガティブ」に変化するのです。

 

この「ネガティブ」をモチベーションに変えるのが「防御型」の目標設定です。

そして、「防御型」の目標設定は「習慣」と関係があります。

 

それは、「防御型」の目標設定は、脳がこう考えることを要求させるからです。

 

・今までこれだけやってきたことが失われても良いのか?

 

この違和感こそ、「防御型」の目標設定の武器です。

人は変化を嫌います。

今まで行ってきた「ルーチン」を変化させると違和感がでます。

この「ルーチン」を構築する作業が「習慣化」です。

 

「防御型」の目標設定と「習慣化」の関係。

ここからが、目標設定の肝です!

 

本日は少し長くなりました(笑)

全3回の最終回は、具体的な「防御型」目標設定の立て方について考えてみたいと思います。