とにかく「行動」できる人の特徴【できる営業マンの目標設定】
【できる営業マンの目標設定～年末特別企画全3回～】
＜2回目＞
とにかく「行動」できる人の特徴
年末に向けて全3回の企画「できる営業マンの目標設定」。
1回目の内容は、やる気の維持には2つの目標設定の型があることでした。
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獲得型目標設定：分かりやすい報酬や高い目標を立てることで、やる気がでる
防御型目標設定：今までやってきたことが失われると思うと、やる気が出る
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この内容は、コロンビア大学の心理博士が書いた本を参考にしています。
「やってのける 意志力を使わずに自分を動かす」
ハイディ・グラント・ハルバーソン・著
キャッチコピーが明快な本です。
～努力できるのも才能？いえ、努力なんて誰でもできます～
私は、ダイエットの企画をしていますが、その時にテーマにしていたのが「習慣力」。
なぜ、「習慣力」が必要なのか？
それは、この防御型の目標設定と関係があります。
ダイエットは、何故多くの人が失敗するのでしょうか？
そう言っている私も、何度も失敗してきました。
ダイエットはめちゃくちゃ簡単な方程式で成り立っています。
消費カロリー↑ ＞ 摂取カロリー↓
たったこれだけのことです。
消費カロリーを増やすには、「運動」が必要です。
摂取カロリーを減らすには、「食事制限」が必要です。
営業に比べたら、凄くシンプルで簡単なことではないでしょうか？
「運動」も「食事制限」も、自分でコントロールできます。
相手が必ずある営業に比べれば、殆どが自分との戦いです。
でも、私も含めて失敗します。
それは、「感情」をコントロールしないといけないからです。
もっと言えば、「欲求」のコントロールが必要です。
そして、「欲求」をコントロールするためには、「習慣化」が必要なのです。
営業マンに当てはめてみます。
営業マンにとっての目標設定の代表的なもの、それは「獲得型」が殆どです。
・○か月で売上○○万円を達成する
これは、ダイエットで言うと、こんな感じ。
・2か月で10㎏痩せる
この「数値目標」から何をするのか？
ここから「逆算思考」を用います。
「逆算思考」をする場合に良く用いるのは、KGI、KPIです。
・Goalを達成するためには、それぞれのKPIで○○の数値が必要
※営業でいうなら、面談が○件、プレゼンが○件、成約が○件、紹介が○件という感じ
そして、KPIに時間の概念を付加します。
・○か月で目標達成するためには、KPI①は○月○日までに達成する
ダイエットも同じように、ロジックで固めて、「逆算思考」をすることができます。
これができれば、やる気が維持できて、「運動」も「食事制限」も楽々こなすことができるのでしょうか？
※ここでは「願望」の概念は外して考えます。それは、今の多くの方が、そもそも明確な「願望」が持てなくて悩んでいる方が多いからです。
「獲得型」の目標設定がやる気につながるには、条件があります。
それは、「成功体験」です。
つまり、Goalに向かっている感じが必要なのです。
ダイエットが続かない理由の大きな要因は、「獲得型」の目標設定しか立てていないことに起因します。
ダイエットも営業も1日、2日で結果が達成されるわけではありません。
期間が長くなると、「逆算思考」で立てた目標設定にズレがでます。
そのズレが大きくなればなるほど、脳は「あきらめる」ことを要求してきます。
そして、どう考えるのか？
・そもそも立てた目標が高すぎたのかも…
・このままで大丈夫だろうか…
今まで「ポジティブ」に考えていた状態が、急に「ネガティブ」に変化するのです。
この「ネガティブ」をモチベーションに変えるのが「防御型」の目標設定です。
そして、「防御型」の目標設定は「習慣」と関係があります。
それは、「防御型」の目標設定は、脳がこう考えることを要求させるからです。
・今までこれだけやってきたことが失われても良いのか？
この違和感こそ、「防御型」の目標設定の武器です。
人は変化を嫌います。
今まで行ってきた「ルーチン」を変化させると違和感がでます。
この「ルーチン」を構築する作業が「習慣化」です。
「防御型」の目標設定と「習慣化」の関係。
ここからが、目標設定の肝です！
本日は少し長くなりました（笑）
全3回の最終回は、具体的な「防御型」目標設定の立て方について考えてみたいと思います。
