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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

できる営業マンの「行動目標」の立て方【できる営業マンの目標設定~最終回~】

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【できる営業マンの目標設定~年末特別企画全3回~】

 

<最終回>

できる営業マンの「行動目標」の立て方

 

年末に向けて全3回の企画「できる営業マンの目標設定」。

今回が第3回目となります。

 

第2回目では、「獲得型」と「防御型」の目標設定について書きました。

また、ダイエットが何故失敗するのか?については、「獲得型」の目標設定しか立てていないことを指摘。

そして、「防御型」は「習慣」と関係があるという話をしました。

 

ここで質問です。

「行動目標」を目標設定に入れていますか?

 

目標設定はカテゴリーが3つあります。

1.願望(ビジョン/ミッション)

2.数値目標

3.行動目標

 

この「行動目標」の立て方こそ、「防御型」の目標設定の神髄です。

「行動目標」は何故たてないといけないのか?

私は、「モチベーションの維持」の為だと考えています。

 

人間の行動は4割が「習慣」でできています。

・朝起きたら顔を洗い歯磨きをする

・昼の12時になるとランチに行く

・空き時間があるとタバコを吸う

・コンビニに行くと必ずおやつを買ってしまうetc

 

「習慣」は殆ど無意識で行っています。

そして、「習慣」の特徴は、変化を与えると違和感をもつことです。

 

イメージしてください。

あなたは、時間を守るという「習慣」を持っています。

営業マンとして、「最低限時間を守れる人間になろう!」と決心してから、もう5年間それが、当たり前になっています。

ある日、9時から商談が入っていたのですが、朝起きたら8時30分。

どう考えても間に合いません。

その時どんな気持ちになりますか?

 

時間を守ることが「習慣」になっていると、無意識で「行動」ができます。

状況が「習慣」に変化を与えるとき、人は不安や焦りなどの違和感をもつのです。

 

この「習慣」はある意味良いパターンです。

では、ダイエットの場合はどうでしょうか?

 

ダイエットが成功しない理由を「習慣」という視点から見てみましょう。

1.食習慣

2.運動をしないという習慣

※「行動」をしないというのも「習慣」です。厳密には、「行動」をしないことを「選択」している状態。

 

私の場合は、両方に問題がありました。

とくに食「習慣」は、ひどかったです。

その中でも、最大の敵はコンビニ。

マンションの下も、会社の下も、コンビニが入っています。

 

ストレスが溜まる = コンビニでおかしを買う

 

この方程式が私の「習慣」でした。

シンプルに考えれば、この「悪習慣」を新しい「良習慣」に書き換えてしまえば、ダイエットは成功します。

そして、それを継続させる力も同時に得ることができます。

それは「習慣」が変わったから。

無意識に良い「習慣」を行うからです。

 

ここで、「習慣」の特徴を思い出して下さい。

「習慣」は変化に違和感を持ちます。

良い「習慣」に書き換えてしまえば、それが続きやすくなります。

 

その時どう思うのか?

「ここまでやってきたことが失われたら、嫌だな!」

 

「防御型」のやる気維持と同じ感情が沸くはずです。

これが、「防御型」の目標設定の力です。

 

ここで、「習慣」はどうやったら作れるのでしょうか?

※これを「習慣化」と呼んでいますが、作り方に関しては、ダイエット企画を参考に。

 

 

一言で言います!

「行動」を変えることです。

「習慣」は「行動」からできます。

「防御型」の目標設定には、「行動目標」が必要なのです。

 

目標設定をする時は、「願望」だけではだめです。

「数値目標」を「逆算思考」で具体化するだけでも足りません。

これは「思考」をしている状態です。

 

「思考」→「行動」→「習慣化」→「結果」

 

「思考」を「行動」に移し、そして「習慣化」するから「結果」が継続します。

この「継続」がキーワードです。

ダイエットもこのロジック(脳の仕組み)を知らないからリバウンドしてしまいます。

 

まとめます。

できる営業マンの目標設定は、「獲得型」と「防御型」を用います。

 

獲得型:「願望」+「数値目標」(逆算思考も含む)

防御型:「行動目標」

 

まずは、「獲得型」でモチベーションがあがります!

やってやるぞ!という気持ちにさせます。

 

ここで、安心してはいけません。

「獲得型」の目標設定のみで突き進むと、必ず不安になる時期が来ます。

・このままで大丈夫だろうか?

・どう考えても目標にたどり着かないよ…

 

ポジティブがネガティブに変換されることを予測して、「防御型」の行動目標を設定します。

この「行動目標」は「悪習慣」を「良習慣」に変えるもの。

そしてなにより「習慣化」しやすいものを設定します。

 

そうすると、どうなるでしょうか?

もし、「獲得型」のモチベーションが、「結果」が出ないことで下がってしまったとき、

 

「ここまでやってきたことが失われるのはもったいない!」

 

と「防御型」のモチベーションが支えてくれるはずです。

そして、「防御型」でモチベーションを維持しているうちに、「成功体験」がでると、また「獲得型」のモチベーションが顔をだします。

 

「獲得型」→「防御型」→「獲得型」→ ……

このように、両軸のモチベーション維持装置が働いて、あなたを最高の「結果」へと導いてくれるはずです。

 

これが、できる営業マンの「目標設定」です。

 

では、具体的にどのような「行動目標」が良いのでしょうか?

せっかくの年始です。

「行動目標」をがっちり考える時間を作ってみてはどうでしょうか?

私も考えます(笑)

 

今年最後のブログ更新となります。

年始早々に、「目標設定」についてはセミナーを行いたいと思っております。

その時、シェアしましょう!

 

全3回の「できる営業マンの目標設定」をお読みいただきありがとうございました!