「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか?【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう!」セミナーブログ講座
<2日目>
「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか?
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう!」セミナー。
1月17日(火)19:00~第2回を行います。
特別ブログ講座2日目は、「売れている営業マン」と「できる営業マン」の違いについて書きたいと思います。
いきなりですが質問です。
営業の「正解」って何ですか?
営業の正義は「売れている」こと。
どの企業も売れる営業マンが欲しいと思っています。
難しいのは、どの営業マンが売れるのかは雇ってみないと分からないこと…
営業の正解は、「結果」論から見れば「売れている人」。
では、「原因」論から見た時は?
売れる「原因」が分かれば、どの営業マンが売れるのか判断できます。
営業研修をやっている私には、売上に困った企業の相談が多いです。
よくある相談は何でしょうか?
・「売れる営業マン」と「売れない営業マン」がいるのは何故?
・どうしたら「売れない営業マン」が「売れる営業マン」になるのか?
・社長の私なら売れるのに、何故部下だと売れないのか?
この相談の答えはシンプルです。
それは、「売れている営業マン」の原因を理解していないから。
営業マネジメントの経験がある方は分かると思いますが、営業マンは管理されることが嫌な方が多いですよね。
そして、営業ほどブラックボックスが多い職種はないです。
「売れている営業マン」が売れている、本当の原因は何ですか?
営業現場を見ていないと、売れた原因なんて分かりません。
原因を知らないのに、結果のみを見て、企業は「売れている営業マン」を持ち上げて真似をさせようとします。
社長も、上司も「結果」を出して今の地位にいます。
真似をさせようとするのは当たり前です。
ここで、考えてみて下さい。
もう一度質問します。
「売れている営業マン」が売れている原因は何ですか?
優秀な営業マンは、何故売れたのか原因を知っているのでしょうか?
おそらく知らないと思います。
いや知っているけど、殆ど無意識で行っているのかもしれません。
どちらにしろ自分をメタ認知することは難しいと思います。
私は年間200件以上の営業同行を行っていました。
ブラックボックスが多い営業マンの現場を生で見てきました。
「売れている営業マン」の共通点を探すことはなかなか難しかったです。
でも「売れるようになる営業マン」は分かるようになりました。
「売れるようになる営業マン」には共通点がありました。
その共通点をまとめたものが「できる営業マン」というコンセプトです。
もしあなたが、営業に悩んでいるとしたら、「売れている営業マン」にこのように質問してください。
Q:売るために、毎日意識していることは何ですか?
そして、その「行動」を真似してください。
もし、「売れている営業マン」が早起きを習慣にしているとしたら、
・何故毎日それができるのか?
・早起きをして何をしているのか?
・早起きをすることで得ているものは何か?
こんな質問をしてみて下さい。
「売れている営業マン」にしかできない属人力を真似しようと試みるよりも、何倍も効果があるはずです。
それは、あなたにもコントロールできることだからです。
コントロールできないことに集中しても、できるようになる確率は低い。
何かができるようにならなければ、現状は変わらないでしょう。
プロの野球選手はもっと厳しい環境にいます。
いくら努力をしても、プロで活躍できない人はたくさんいます。
営業はそんなことはありません。
ちょっとしたことで、営業成績が急上昇する営業マンを私は見てきました。
もしかしたら、あなたの周りには、「売れている営業マン」がいないかもしれません。
例えいたとしても、質問に答えてくれないかもしれません。
そんな時は、是非セミナーに足を運んでください!
あなたが変化するきっかけを「できる営業マン」のコンセプトが教えてくれます。
本日は「売れている営業マン」と「できる営業マン」の違いについて書きました。
明日は、どんな営業マンが売れるようになるのか?について書きたいと思います。