自分を「マネジメント」する方法【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜4日目＞
自分を「マネジメント」する方法
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
特別ブログ講座を4日目（全7回）となりました。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
正直お話しすると、私のブログは行き当たりばったりです（笑）
全7回としていますが、今７回目にどんなことを書くのか決めていません。
Goal設定しないとダメじゃないか！と怒られてしまいそうですが…
本日のテーマは「マネジメント」。
「マネジメント」を行う上で、Goal設定が邪魔をすることがあります。
特に、自己マネジメントの場合は、この考え方が重要です。
では、昨日の営業マンに対するアドバイス。
事例はこちらを参照↓
この営業マンの本質的な問題点は何か？
それは、この営業マンに聞いてみないと分かりません。
但し、表面化している「行動」にヒントがありそうです。
・飛び込み営業時のコミュニケーションスキル
・「文句」を言いながら帰っていった行為
・公園でボーっとしている現状
この営業マンの最大の問題は「行動」できていないことです。
もちろん、コミュニケーションスキルや「文句」を言ったことも問題です。
でも、営業で考えた場合の最大の問題点は、公園でボーっとしていること。
おそらく、飛び込み営業が「怖い」のだと思います。
この無意識の感情をコントロールできていないことに、おそらく本人は気づいていません。
この営業マンには、目標数値があるはずです。
結構厳しいノルマかもしれません。
目標数値から逆算すれば、今日何件訪問しないといけないのか、何件のモニターが必要なのか、計算することができます。
自分でもわかっているはずです。
でも「行動」ができない。
飛び込み営業をやったことがある人は分かると思います。
めちゃくちゃ理不尽な対応をされたり、怒られたり…
チャイムを押す手が、無意識に躊躇するはずです。
そんな状態の営業マンに、論理的な数字目標を与えたとします。
そうすると、「不安」を感じている「行動」を1日200件やるという数値が出てくるのです。
脳が停止する条件は2つあります。
１．あきる
２．あきらめる
この営業マンは「不安」に押し込まれ、無意識のうちに「あきらめ脳」になってしまい、公園でボーっとするという「思考停止」状態になっています。
この営業マンにヒアリングをするとすれば何を聞きますか？
私ならこのように質問します。
Q：飛び込み営業ってどんなイメージですか？
この営業マンの飛び込み営業に対するイメージをより明確にしていきます。
そして、「不安」の原因を相手に気づいてもらいます。
おそらく、良いイメージはないでしょう。
このイメージを本人の力で変える気があるのかないのか？ここが論点です。
「売れるようになる営業マン」の共通点は「感情」をコントロールできること。
「感情」をコントロールできる人は、このような場合、今のままではダメなんだから、とにかくやってみようと考えることができます。
そして、ほんの小さなことでも、何かを変える努力をします。
「できる営業マン」のコンセプトはこのような時に役にたちます。
自分に変化を与えたい時、それは、今まで意識してこなかっただけで、やればできることが良いです。
この営業マンで言えば、訪問時の「姿勢」や「笑顔」、挨拶の仕方を変えるだけでも結果がかわるはずです。
共感の技術を使って、「間に合っています」と言われたとき、「皆様そうおっしゃいます！」と明るく相手を認めてあげることもできるでしょう。
毎日、そのエリアを飛び込みしているのであれば、道行く人に笑顔で「こんにちは」と挨拶するだけでも良いかもしれません。
3回も最高の笑顔で挨拶すれば、自然と顔馴染みになります。
モニターをお願いしているだけです。
契約するかどうかは、相手が決めること。
無理に推し進める必要はないことです。
そして、相手は無料でお試しできるのですから。
奥様がモニターを断るのは、使いたくないのではなくて、後で旦那様から文句を言われるのが嫌だからかもしれません。
そうだとすれば、旦那様に文句を言われない方法を奥様と一緒に考えれば良いのです。
アイデアは無数に出てくるはずです。
あなたが、自分でコントロールできることは山のようにあります。
自分でコントロールできることを、どんな簡単なことでもできるようになれば、今日は昨日より変化しているはずです。
それができないのは何故なのか？
「不安」という感情がコントロールできていないからです。
もっと言えば、自己マネジメントできていない状態に気づいていないのです。
「できる営業マン」のイメージを持っていれば、仮に営業に悩んだ時でも、毎日何をするのか？については、たくさんのアイデアが出るようになります。
「できる営業マン」のイメージ持てていますか？
営業マンの姿勢に関しては、簡単な動画があります。
是非参考にしてみて下さい！
営業スキル編（信頼構築力）↓
明日は、「できる営業マン」を学んだ塾生の何が変化したのか？について書きたいと思います。
