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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

インターネット広告のデメリット【セールスカレッジ】

未来の営業像

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セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

 

<3回目>

インターネット広告のデメリット

 

未来の営業はどうなるのか?を考える

特別企画も3回目です。

 

昨日は、営業はいらなくなるという話をしました。

 

インターネット広告のメリット

・変動費でいつでもやめることができる

・数値分析し、改善が行える

・人と違って24時間稼働してくれる

 

ポイントは「コスト」。

 

「コスト」の面から考えた時、

営業マンを雇うことはリスクになります。

 

しかし、

インターネット広告には

デメリットがあります。

 

営業マン(リアル)を介さない販売のデメリット

 

顧客は何故インターネットを使うのでしょうか?

 

それは、情報を得る手段として、

最も早くて簡単だからです。

 

情報インフラは色々あります。

・TV

・ラジオ

・新聞

・本

・Web

 

日々たくさんの情報が、

顧客にはInputされていますが、

情報インフラの中で、最も顧客に近いもの

それがWebです。

 

顧客は、情報を得たいと思った時、

好きな時間、好きな場所で

情報を得ることができます。

 

ある商品を比較したり

特徴を調べたり

口コミを調べるなど

すべてWeb上で完結できます。

 

ここで考えないといけないのは、

顧客は殆ど

商品を買いたいと思っていない

という事実です。

 

日本の未来を考えると、

物に対する欲求がこれ以上高くなることは、

予想しにくいです。

 

【日本の人口推移】

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ご承知の通り、日本の人口は減少していきます。

そうなると、国民は2極化します。

 

1回目に話した変化の幅が大きくなっている時代において、

人口が減っていくという要素が加わると、

 

A:リスクをとって大勝負する

B:とにかく守りを固める

 

このどちらかの思考に偏ると予想できます。

 

こうなった時に、

「営業」にどのような影響があるのでしょうか?

 

まず、人は殆どものを買わなくなります。

おそらく格差是正のために、政府も対策をしてきます。

そうすると、ものをたくさん買わなくても生きていけます。

 

ものを買わなくなるというか、

買いたいという欲求が弱くなるといった方が、

正しいでしょう。

 

そうなると、「営業」のポイントは何になるか?

 

簡単です。

どれだけ「注目」を集めることができるか?

になります。

 

このポイントがインターネットのデメリットです。

メリットのように感じるかもしれません。

「営業」で考えた場合はデメリットです。

 

説明します。

 

インターネット広告を活用して「注目」を集める

方法を考えて下さい。

 

1.たくさん目に付く

2.顧客を囲い込む

 

方法はこの2つです。

この2つの戦略をマクロの視点で考えると、

かけるお金の量で勝敗が決します。

 

もちろん、顧客価値による差別化や、

ターゲティングによっての差別化も可能です。

 

但し、すべてがインターネットで完結する場合、

おそらく「注目」を集める戦いでは、

差別化は武器を持たなくなるでしょう。

 

表面的なことは、殆ど真似されます。

同じ方法を取るなら、

お金をたくさんかけた方が勝ちます。

 

簡単に言えば、インターネットの世界は

「注目」合戦になってしまうという話です。

 

これが、インターネット広告の最大のデメリット。

 

経営資源が競合より少ないと負けます。

お金がかけられない企業は負けるのです。

 

では、「注目」合戦で小が勝つ方法はあるのでしょうか?

 

これを読み解くには、

「注目」合戦の定義を考える必要があります。

 

明日は、「注目」合戦を

もう少し深堀していきたいと思います。

 

 

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