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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

未来の営業マンに必要なスキル

未来の営業像

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セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

 

<6回目>

未来の営業マンに必要なスキル

 

1回目:「営業」と時代の変化

2回目:営業マンがいらなくなる時

3回目:インターネット広告のデメリット

4回目:インターネットの発達と「注目合戦」

5回目:インターネットvs営業マン

 

営業マンの未来を予測するという企画。

様々な方が色んな意見があると思いますが・・

 

私の意見満載で書いています(笑)

 

本日は、未来の営業マンに必要なスキルを

考えてみたいと思います。

 

【人口推移】

 

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ここでもう一度人口推移を見て下さい。

 

日本は明治維新後急速に人口が増えています。

約4倍です。

 

この間、GDPの推移がこちら

 

【日本実質GDPの推移】

 

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人口推移とGDPには相関性があります。

 

1990年代からのインターネットの普及は、

実質経済にはプラスになっていないのが、

興味深い所です。

 

まさに、破壊的イノベーションによる、

変化の時代の幕開けだという証明です。

 

マクロ的な観点で見たとき、

未来の営業マンに必要なスキルが見えてきます。

 

成長期に必要な営業スキル

 

まず、人口が急速に増えている時期の、

営業マンに必要なスキルは何でしょうか?

 

当時の営業マンに必要なスキルは、

「クロージング力」だと考えています。

 

とにかく意思決定させる力があれば、

売上は右肩上がりです。

 

「クロージング力」とは何か?

 

買ってもらえれば良いと考えると、

 

・相手の弱みに付け込む力

 

と置き換えることができます。

 

まだ情報格差がたくさんあった時代です。

そして、戦後復興の波もあって、

物欲が非常に高い時代でもあります。

 

「クロージング力」の高い営業マンは

売れていたと思います。

 

成熟期に必要な営業スキル

 

時代が進んで、現在です。

GDPが500兆で伸び悩み、

人口も1億2000万人をピークに、

停滞しています。

 

この時代に必要な営業マンのスキルは、

「質問力」です。

 

この時代における「質問力」の定義とは、

 

・相手が望んでいることを明確にする技術

 

と考えることができます。

 

経済が成熟期に入ると、

物欲が減っていきます。

 

ある程度、ものが行き渡ってしまうと、

市場全体の需要が減っていきます。

 

需要が減るとどうなるのか?

取れる戦略は2つです。

 

1.価格を下げる

2.価格を上げる

 

価格を下げるという打ち手を使える企業は、

No1企業に限られます。

 

殆どの営業マンは、価格を上げる為に、

働かなければいけません。

 

価格を上げる為に必要なスキルは、

「質問力」です。

 

その人が気づいていない「不安」や「課題」を

明確にすることができれば、

それを気づかせてくれたあなたから、

買いたいと思うのです。

 

ソリューション型セールスが流行ったのも、

その流れだと思います。

 

未来の営業マンに必要な能力は?

 

私の感覚では、ソリューション型セールスも

一昔前のように感じています。

 

インターネットの発達は、

変化のスピードを速くし、

さらに変化の幅を大きくさせました。

 

誰でも成功できるチャンスがある

でも、リスクも大きい時代です。

 

営業に求められる能力が、

大きく変化しています。

 

少し、皆様の意見も聞いてみたいです!

未来の営業マンに必要な能力は何か?

 

明日からは、私がコンサルティングを行っている

現場で感じていることを例に出しながら、

営業マンの未来について考えていきたいと思います。

 

最初は「展示会」です!

 

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