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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業の未来像【展示会編】

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セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

 

<7回目>

営業の未来像【展示会編】

 

1回目:「営業」と時代の変化

2回目:営業マンがいらなくなる時

3回目:インターネット広告のデメリット

4回目:インターネットの発達と「注目合戦」

5回目:インターネットvs営業マン

6回目:未来の営業マンに必要なスキル

最終回:営業の未来像【展示会編】

 

営業マンの未来はどうなっていくのか?

 

本日より、今の現場で感じることから

未来の営業マンに必要なスキルを

考えてみたいと思います。

 

時代の流れとともに、

「クロージング力」⇒「質問力」

と、営業マンに必要なスキルが

変化しています。

 

今まで私が書いたことは、

あくまで、マクロからの分析。

 

いやいや、現場は違うと

私も反論したくなります(笑)

 

やっぱり営業は現場です!

 

現場から感じる時代の変化も、

同時に考えていくべきです。

 

支援することの多い「展示会」から、

考えてみたいと思います。

 

展示会の主催者である

リードエグジビションジャパンのデータから

読み取っていきましょう。

 

 

【年間開催本数の推移】

 

 

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【年間の出展社数の推移】

 

 

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【年間の販売小間数の推移】

 

 

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3つのデータから読み取れること

 

展示会のビジネスモデルは、

Yahoo!など、

ポータルサイトと似ています。

 

来場者が多く集まれば集まるほど、

出展社数が増えます。

 

展示会の場合、小間の値段は、

2010年~2016年まで変化が見られないので、

小間数が増えた分だけ、

市場規模は大きくなっていきます。

 

展示会は、インターネット広告と

似た要素を持っているのです。

 

但し、1点違う所があります。

 

それは、営業マンがいること。

 

展示会は、インターネット広告と

似たような性質を持っていながら、

営業マンという「リアル」もあります。

 

未来の営業マンを考える上で、

非常に参考になると、

私が考えている理由です!

 

さて、3つのデータから読み取れる、

展示会の変化とは?

 

展示会もインターネット広告と同じ

デメリットがあります。

 

それは、出展社数の増加が原因です。

 

次回私が支援する展示会も、

3日間で8万人以上集まります。

 

しかし、参加者も1000社以上。

 

いくらたくさんの人が集まっても、

情報が埋もれていれば意味がありません。

 

例えば、SEOもそうです。

情報量が少ない時は、

上位表示されやすく効果が高い。

 

でも、情報量が多くなればなるほど、

上位表示される企業は限られてきます。

 

そこで、リスティング広告が登場すると・・

 

このような形で、マネタイズポイントが

創造されていく訳です。

 

展示会も同じです。

 

初期は、出展社数も少ないので、

来場者も、気になるブースがあれば、

見てくれます。

 

情報量の多いブースに、

人が集まってきます。

 

但し、出展社数が増えてくると、

来場者は、どれがどのブースか

分からなくなります。

 

簡単に言うと、

企業名とか製品名の認知度が高い所は、

分かりやすいですよね。

 

でも、3つのデータを思い出して下さい。

 

参加企業数が、

あれだけ多くなっているということは、

中小企業が圧倒的に多くなっている証拠!

 

知名度の高い大手企業は、

数が限られています。

 

そうすると、どうなるのか?

 

中小企業はあの手、この手を使い、

何とか注目を集める努力をします。

 

・ブースの設計

・コンパニオン

・ノベルティetc

 

新しいマネタイズポイントがでます。

 

展示会も、今まで分析した未来と、

同じような傾向があります。

 

それは、「注目合戦」です。

 

展示会も「注目合戦」になっているのです。

 

「注目合戦」とは?

 

salescollege.hatenablog.com

 

 

弊社が支援している展示会、

実は連戦連勝です!

 

全然負けていません。

 

大企業はもちろん、

中堅企業、いや小企業でも負けません。

 

何故負けないのか?

 

それは、営業マンにヒントがあります!

 

「注目合戦」に営業マンの生きる道があるのです!

 

一体それは何なのか?

 

未来の営業マンのヒントは、

「注目合戦」にあります。

 

全7回に渡る未来の営業マンを考えていく企画。

結論は、「注目合戦」にありそうです!

 

営業マンが「注目」を集めるために、

やるべきことは何か?

 

この問いに答えが隠されています。

 

因みに、展示会では効果が高い方法が

分かっていますので、

それは、また、発信したいと思います。

 

全7回の企画にお付き合い頂き、

ありがとうございました!