営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業研修で「行動」を変えるには?

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前回は、営業研修で最も重要なのは「行動変容」だと書きました。

 

どうすれば、「行動変容」が起きるのか?について考えてみます。

 

行動を変えるものとは?

 

ここで考えてみたいのは、そもそも行動を変えるものは何か?

という問いです。

 

ここは、マネジメントとも被る話かもしれません。

どうしても動かない部下がいた時に、どうすればその部下の「行動」が変わるのか?

 

もし、あなたが上司なら、また自分で自分をマネジメントする立場ならどうしますか?

 

「行動」が変わるには、3つのプロセスが必要です。

  1. きっかけ
  2. 報酬
  3. 習慣

 

「行動」が変化する時、まずは「きっかけ」が必要です。

何かが「変化」をするとき、必ずそこには「きっかけ」があります。

 

どうしても動かない部下がいた時、その原因は何でしょうか?

  • やる気が起きない
  • やりたいけどやり方が分からない
  • 知識が無くて行動するのが怖い

 

色々と考えることができると思います。

もし「原因」が分かっているのであれば、「きっかけ」を作ってあげることができるはずです。

 

仮に、プライベートで色々とあって「やる気が起きない」状況だったとします。

おそらく、その彼に、何故やらないんだ!と怒ったとしても「行動」は変化しないでしょう。

彼に本当に必要な「きっかけ」は、じっくり話を聞いてあげることでしょう。

 

営業研修も同じだと思います。

そもそも現状何が原因で、あるべき行動ができないのか?

この解を知らないと、営業研修が「きっかけ」になることはありません。

 

営業研修をやっても意味がない・・

こういう意見が多く聞かれます。

 

前回書いた例だと、営業研修をやったけど、結局変わらない・・

という結果になる可能性が高くなります。

何故なら、営業研修が受講者の「きっかけ」になっているかどうかは、「原因」を知らないと分からないから。

 

 

 

ここで質問です。

Q:営業マンが売れない一番の原因は何でしょうか?

 

営業研修を効果的なものにするためには、この質問に答える必要がありそうです。

 

この原因にこそ、営業研修を効果的にするヒントが隠れています。

 

営業研修は「行動変容」が重要。

「行動変容」を可能にするためには、「きっかけ」が重要。

有効な「きっかけ」を作る為には、「原因」の把握が大切。

では、営業マンが売れない一番の「原因」とは?

 

次回は、この「原因」について書いてみたいと思います。