【セールスカレッジ】営業研修で「行動」を変えるには?
前回は、営業研修で最も重要なのは「行動変容」だと書きました。
どうすれば、「行動変容」が起きるのか?について考えてみます。
行動を変えるものとは?
ここで考えてみたいのは、そもそも行動を変えるものは何か?
という問いです。
ここは、マネジメントとも被る話かもしれません。
どうしても動かない部下がいた時に、どうすればその部下の「行動」が変わるのか?
もし、あなたが上司なら、また自分で自分をマネジメントする立場ならどうしますか?
「行動」が変わるには、3つのプロセスが必要です。
- きっかけ
- 報酬
- 習慣
「行動」が変化する時、まずは「きっかけ」が必要です。
何かが「変化」をするとき、必ずそこには「きっかけ」があります。
どうしても動かない部下がいた時、その原因は何でしょうか?
- やる気が起きない
- やりたいけどやり方が分からない
- 知識が無くて行動するのが怖い
色々と考えることができると思います。
もし「原因」が分かっているのであれば、「きっかけ」を作ってあげることができるはずです。
仮に、プライベートで色々とあって「やる気が起きない」状況だったとします。
おそらく、その彼に、何故やらないんだ!と怒ったとしても「行動」は変化しないでしょう。
彼に本当に必要な「きっかけ」は、じっくり話を聞いてあげることでしょう。
営業研修も同じだと思います。
そもそも現状何が原因で、あるべき行動ができないのか?
この解を知らないと、営業研修が「きっかけ」になることはありません。
営業研修をやっても意味がない・・
こういう意見が多く聞かれます。
前回書いた例だと、営業研修をやったけど、結局変わらない・・
という結果になる可能性が高くなります。
何故なら、営業研修が受講者の「きっかけ」になっているかどうかは、「原因」を知らないと分からないから。
ここで質問です。
Q:営業マンが売れない一番の原因は何でしょうか?
営業研修を効果的なものにするためには、この質問に答える必要がありそうです。
この原因にこそ、営業研修を効果的にするヒントが隠れています。
営業研修は「行動変容」が重要。
「行動変容」を可能にするためには、「きっかけ」が重要。
有効な「きっかけ」を作る為には、「原因」の把握が大切。
では、営業マンが売れない一番の「原因」とは?
次回は、この「原因」について書いてみたいと思います。