営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

売れない「原因」を考えてみよう!その2

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商品が良くても売れないのは何故?

 

効果の高い営業研修とは?

という題材で書いているコラム。

 

効果を出すためには、そもそも「原因」を知らないとダメ!

という話をしています。

 

営業が売れない「原因」は何か?

 

  1. そもそも製品が売れない
  2. 営業マンのスキル(技術)が足りない
  3. 営業マンが最適な「行動」ができていない 

 

この3つの内1.に関しては前回書きました。

 

salescollege.hatenablog.com

 

 

本日は2.営業マンのスキル(技術)が足りないについて。

 

結論から言うと、私はこの部分が営業成績が上がらない大きな原因だと考えています。

そして、営業研修の力が存分に発揮できる領域だと考えています。

 

私は、営業同行(OJT)を年間200回くらいやっていました。

実際の営業マンの現場をたくさん見てきたのです。

 

その時こう思いました。

「いくら商品が良くてもこれでは売れない!」

 

はっきりとしていることは、殆どの商談は、開始5分で勝負がつくということ。

商談の半分以上は、製品の強みや、顧客に与えるBenefitを相手に伝えることができずに終えています。

 

商品説明はしています。

しかし、全く伝わっていない・・

何故伝わらないのか?

それは、「営業スキル」を知らないからです。

 

殆どの営業マンは「営業スキル」を知りません。

仮に知っていたとしてもできません。

 

営業に必要なスキル(技術)は何ですか?

 

正直に話します。

私が営業職だったとき、この質問に答えることはできていません。

何故かというと、意識していないからです。

 

営業は結果がすべて。

売れなければ結局は5分で終わる商談とすべて一緒・・

 

だから、営業スキルの大切さなんて気づきません。

徹底的に行動をして、製品がたまたま良くて売れていました。

 

経営者や営業マネージャーは、おそらく同じ気持ちだと思います。

営業は「行動」。

殆どの方が、2倍も3倍も動いて結果を出してきたのだと思います。

 

OJTをやっていると分かります。

「売れる人」

天性の「才能」で、営業スキルなんて知らないのにガンガン売ります。

 

でも視点を変えてみて下さい。

もしかしたら、○○社長や○○営業部長のように、Aさんは「才能」を持っていないかもしれません。

だから、いくら「行動」をしていたとしても、5分で終わる商談ばかりしているかもしれません。

 

売れない「原因」は、部下の営業スキルにある可能性考えていますか?

今、営業成績が上がらなくて悩んでいる方がいれば、自分の「営業スキル」を磨いていますか?

 

「営業スキル」は研修で確実に伸ばすことができます。

ここで私なら、2つの質問をしたいと思います。

 

  1. そもそも「営業スキル」って何?
  2. 本当に研修で成果が出るの?

 

次回はこの2つの質問に答えたいと思います。

 

【本日のまとめ】

  • 営業があがらない大きな原因は「営業スキル」にある
  • 「営業スキル」は研修で鍛えることができる