営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業マンが売れない理由

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営業マンが売れない本当の理由

 

 前回、営業マンが売れない理由は、「営業スキル」がないことが原因だと書きました。

本日は、そもそも「営業スキル」って何?を解説します。

 

私は、営業スキルを以下のように定義しています。

 

  • 誰にでもできるけど、習得するには訓練が必要なもの

 

イメージで言うとボクシングのパンチのようなものです。

パンチは赤ちゃんでもできます。

しかし、ボクシングというルールの中で使えるようになるためには、訓練が必要です。

 

普段なんとなく誰でもやっていることが営業の中にはたくさんあります。

しかし、営業というルールの中で使えていると言えば・・・

実は、殆どの方ができていないのです。

 

因みに、ボクシングも4回戦とかであれば素人の方が強い場合もあります。

たまには、ボクシングなんて全く知らなくても、チャンピオンより強い人もいるかもしれません。

 

営業の分野でもそういう方がいます。

素でめちゃくちゃ強い方。とにかく売れる方。

 

そういう方は全体の5%くらいです。

残りの95%の方には、「営業スキル」は必ず役に立ちます。

 

営業スキルって何?

 

営業には技術があります。

本来営業とは、相手に商品が役に立つと納得してもらうことを目的としています。

 

相手があなたから商品を買いたい!って思うようになるには、段階があります。

恋愛と同じです。

会った瞬間から「結婚してください!」と言っても良い返事はもらえません。

※たまに私ならできます!という方がいますが、それは一般論ではありません(笑)

 

実は、この段階と営業スキルには密接な関係があるのです。

 

前回のブログで殆どの方が会って5分で失注しているという話をしました。

現実に、驚くくらいこのような商談をしています。

 

それは、あった瞬間から「結婚してください!」と言ってるからです。

相手の気持ちを考えることなく、自分のアピールばかりしているからです。

 

5分もあれば、「この人とは付き合えないな・・」って相手は思います。

 

相手があなたから商品を買いたくなるプロセスと営業スキル。

この2つがセットになれば、5分で商談が終わることはありません。

 

では、具体的にどんなスキルを手に入れれば良いのでしょうか?

 

4つの営業スキル

 

私の定義する営業スキルは4つあります。

 

  1. 信頼構築スキル
  2. 質問スキル
  3. プレゼンスキル
  4. 反論処理スキル

 

※実際の研修では、この4つのスキルに知識スキルである「事前準備力」が加わります。

 

この4つのスキルに共通するのは、

 

  • 誰にでもできるけど、習得するには訓練が必要なもの

 

営業研修が役に立たない理由は、営業スキルを完全に使えるようになるまで、訓練しないからだと私は考えています。

 

ボクシングは、基礎練習と実践を繰り返します。

営業も同じで、基礎練習と実践を繰り返してみてはどうだろうか?

 

実際にやってみました!

 

「営業研修にイノベーションを起こす」を合言葉に、モニターの塾生を集めてやってみました。

 

結果はどうなったのでしょうか?

 

次回、実績紹介をします!