「営業」と時代の変化【セールスカレッジ】
セールスカレッジ特別企画【未来の営業像】
＜1回目＞
「営業」と時代の変化
おはようございます！
インフルエンザでブログが止まっていました・・
1週間ぶりに再開致します。
本日からは、【未来の営業像】について
書きたいと思います。
1回目は「営業」と時代の変化
について、書きたいと思います。
「営業」の仕事は売ることである。
これが、昔からの定義でしょう。
「営業」によって「売上」がたちます。
そう考えた場合、本来営業は、
とても大切な役割を担っているはずです。
でも、その営業が大きく変化しています。
今後「営業」はどうなっていくのか？
その謎を紐解いていくのが、
今回の企画になります！
今の世の中、変化のスピードが早いです。
変化のスピードだけではありません。
変化の幅（ボラティリティ）も
大きくなっています。
株価一つとっても、
変化の幅がどんどん大きくなっています。
過去40年の日経平均株価とS&P500の
株価の推移のグラフです。
※出典 Bloomberg
【日経平均株価】
【S&P500】
このグラフからも分かるように、
近年になって、
急激に変化の幅が大きくなっています。
大きく上がれば、
大きく下がる時もある。
昔は、
徐々に上がっていく
徐々に下がっていく。
この大きな変化は、
リスクとリターンで考えると、
「ハイリスク‐ハイリターン」
になってきているという話です。
短期で一気にお金持ちになる人もいれば、
一気にお金が無くなることもあります。
チャンスがたくさんある一方、
ピンチもたくさんあるのです。
この時代の変化が営業に与える
影響は何か？
変化の幅が大きくなって、
チャンスが増える一方
ピンチも増えていく。
この変化は人を「短期思考」にさせます。
そして、「ノウハウ思考」にします。
世の中で信頼できるのは「実績」
だから、とにかく「実績」があがる
「ノウハウ」を追い求め始めます。
「ノウハウ」とは、
誰でもできることで、
すぐに身につくことです。
知っているか、知らないかが
非常に重要なポイントになります。
実は、この「ノウハウ」
営業には、当てはまりにくい。
それは、営業は「相手」があるから。
そして、「商品」も違うから。
そもそも前提条件が違えば、
「ノウハウ」がいきるかどうか
分かりません。
そのことに気づかないぐらい、
変化の幅の大きさは、
人を「短期思考」にさせます。
こんな例で考えてみましょう。
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この話の本質は何ですか？
それは、この主婦のやり方に
「再現性」はあるのか？
ということです。
本当にだれでもできることなのか？
たまたまじゃなかったのか？
でも、「短期思考」を刺激されている人は、
この本質に気づきません。
いわゆる「直感」で判断してしまうのです。
いや、迷うとは思います。
「不安」ですから。
でも、考えるべき方向性が、
「本質」に向かわないのです。
本当に「再現性」があるのかどうか？
という質問が、自分にできないのです。
この例と営業には「共通点」があります。
それは、「ノウハウ」は当てはまりにくいこと。
「再現性」が難しいということです。
本日は、変化の幅が大きくなっていること
それが「ノウハウ思考」を強めていること
を書きました。
回が進むにつれて、
「未来の営業像」がはっきりしてきます。
明日は、営業の「無人化」について書きたいと思います。
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