【セールスカレッジ】インターネットの発達と「注目合戦」
セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】
＜４回目＞
インターネットの発達と「注目合戦」
先日、金正男氏が亡くなったという記事が
「これは北朝鮮の暗殺だな」
と思いました。
多くの方が、このように考えたのでは
ないでしょうか？
本日は、「注目合戦」について、
考えます。
本来、金正男氏が亡くなった理由は、
様々考えることができるはずですよね。
犯人が女性であれば、
異性とのもつれかもしれません。
暗殺だとしても、
北朝鮮以外にも利害関係がある人が
いるのかもしれません。
でも、私は疑いもなく
「北朝鮮の暗殺だ」
と考えました。
何故、選択肢がたくさんあるはずなのに
1つの可能性に集中してしまうのでしょうか？
「速い思考」と「遅い思考」
人には、速い思考と遅い思考があります。
営業は第一印象が大事と言われる理由も
この速い思考に関係があります。
速い思考には色々種類があります。
１．基本的欲求（3大欲求）
２．情動、感情
３．習慣
４．パターン認識
今回の例では、私は４．パターン認識を
使っていますね。
今まで北朝鮮に抱いている自分のイメージが、
速い思考に繋がってしまいました。
でも、これは自然なことです。
遅い思考を使って、
こんな選択肢もあるな～
このパターンならどうなるんだろう・・
と、考えたくないのです。
この問題にめちゃくちゃ興味があるとか、
その専門家であれば話は別ですが、
普通の人は、そこに脳を使いたくありません。
だから、パターン認識を使って、
速い思考で結論を出してしまう。
この現象が、「注目合戦」の本質です。
人がものを買うときのプロセスとは？
本来ものを買うとき、
お客様は「遅い思考」を使います。
営業するということは、
以下のプロセスを踏んでいくこと。
１．注意、注目する
２．認知しても良いと考える
３．認知したものが自分でイメージできる
４．イメージしたものが、納得できるぐらい価値がある
５．他の選択肢と比べても勝っている
６．買うという行為に対して不安がない
７．購入する
このプロセスの１．３．６．に関しては、
速い思考を使っています。
その中でも、１．については、
販売の最初のプロセスです。
ここは、早い思考のオンパレード。
人がものを買いたくない時代に突入した場合は、
「注目合戦」になるという話をしました。
買いたいものがたくさんある時代なら、
インターネットでも差別化ができるはずです。
しかし、
そもそも買いたくない人が多い場合は、
まずは、注目して貰わなければいけません。
だから、「注目合戦」になるのです。
「注目合戦」になると、速い思考による
広告が多くなってきます。
色々な表現方法の工夫や、やり方が出てきます。
でも、それは、お金をたくさん持っている人
が絶対的に有利な戦いになるはずです。
回数が増やせたり、枠が大きかったり
もちろん様々な工夫でそれを突破する方法は
あると思いますし、
私もコンサルティングしています。
未来の営業マンはどうなるのか？という、
大きな流れで考えた場合の話です。
ここに、私は、営業マンのチャンスが
あると思っているからです。
「注目合戦」になったとき、実は、
インターネットよりも営業マンの方が、
リアルの方が強いのではないか？
本日は以上になります。
次回は営業マンの優位点について
書きたいと思います。
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