【セールスカレッジ】営業研修の目的とは？
理想の営業研修とは？
久しぶりの投稿になります。
本日書きたいのは、「理想の営業研修」について。
営業研修が役立つのか？立たないのか？
このテーマは、非常に面白いテーマだと思うのですが、
本日は、もう一歩手前の話。
そもそも「営業研修」の目的は何でしょうか？
何故このようなことを書くのでしょう。
それは、営業研修の目的がはっきりしていない場合が
多いと感じるから。
もちろん大きな目的は一つです。
- 売上をあげること
もし仮に、売上を上げることが目的ならば、
他にも選択肢はあると思います。
細かくあげれば、10も20も選択肢があるはずです。
何故その中で「営業研修」を選択するのでしょうか？
営業研修の目的とは？
私は、営業研修は効果的なものだと考えている立場です。
しかし、「営業研修」の目的がはっきりとしていない場合、
その効果は半減します。
先日ある大手研修会社の提案書を拝見する機会がありました。
- 数々の実績
- メニューの豊富さ
- 最新のマーケティング理論
パワーポイントに上手くまとめられて、良い資料でした。
しかし、大事な論点が抜けていました。
「営業研修の目的」
現状の営業組織のどこに問題があって、何を解決するのか？
顧客に与えるBenefitは何か？
提案書に、そのロジックが抜けていました。
課題を理解しないで、研修を行ったとしても、
本当に効果的なものができるのだろうか？と感じました。
営業研修で大事なこと
営業研修の目的は大きく分けると3つあると思います。
- 営業に役立つ専門的知識を得る（MBAみたいなもの）
- 共通言語の共有による組織のナレッジマネジメント
- 行動変容（受講者の動因による行動）
営業組織が抱えている課題によって、この3つの目的を
使い分けていくというのが、従来の私の考えでした。
しかし、数々の「営業研修」を行っていくうちに、
目的はただ一つだと思い始めたのです。
もっと言えば、この3つの目的に優先順位があると
思い始めました。
そして、ある目的に絞り込んで「営業研修」を行えば、
他の2つの目的も、自然に解決していくのです。
最も大事な目的は「行動変容」です。
受講者の行動が変化する（誘因でなく動因で）営業研修は、
もっとも成果に繋がります。
私は、営業の方に研修は役に立つと思って貰いたいです。
確かに我流でもたくさん売る方はいます。
しかし、その方の真似をすれば売れる訳ではありません。
それは、その人しかできない技術があるから。
私はそれを「属人力」と呼んでいます。
「属人力」は同じポテンシャルを持っていないと
真似できないのです。
（社長や部長は売れるのに、部下は売れない典型的な理由）
最後に今回のコラムの目的
本日から数回にわたって、私の考える「理想的な営業研修」
について書きたいと思います。
「数字がでなくて悩んでいる・・」
「先輩社員が教えてくれない・・」
こんな風に悩んでいる方に、もっと営業研修を活用して貰いたいです。
どんな研修が良いのか？を解説していきますので、
是非参考にして頂けると嬉しいです。
