プレゼン力に必要なものとは?
【できる営業マンのイメージを持とう!セミナー特別ブログ講座】
<10回目>
プレゼン力に必要なものとは?
12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう!」の特別ブログ講座第10回目。
昨日の「質問力」に続き、本日は「プレゼン力」です。
TEDの影響もあって、プレゼンに対する興味は高くなっています。
プレゼンを中心にした講座も増えていますよね。
「プレゼン力」の良い所は、「質問力」に比べてコントロールできるところが多いこと。
コツさえ掴んでしまえば、成長も早い。
プレゼンの技術を磨くことは、営業マンにとってBenefitがあります。
でも、この人プレゼンが上手いなあと思う人でも、営業現場では失敗をしてしまいます。
では、プレゼンが「できる」営業マンのイメージは?
仮にあなたが、セミナー講師や展示会のプレゼンテーター、TEDで話す場合は、プレゼンの技術があれば問題ありません。
しかし、営業現場では、プレゼンのスキル以外にできなければいけないことがあります。
それが、プレゼンの「タイミング」です。
因みにプレゼンといっても、たくさん種類があります。
・自己紹介
・会社説明
・製品/サービス説明
・事例/実体験の紹介
・Benefitの訴求
・問題解決提案
・気づきを与える提案
・他社との違い
・特典/オファー etc
様々な種類のプレゼンをどのタイミングで行えばよいのか?どう判断していますか?
「できる営業マン」は、このタイミングのコントロールが素晴らしい。
プレゼンは、3つの要素の掛け算でできあがっています。
・価値観や共感(エトス)
・感情の揺らぎ(パトス)
・理屈が通っている(ロゴス)
もちろん、プレゼンテーションは上手な方が良いですが、あまりに上手だと、「パトス」を感じにくいし、面白くない(エトス)と感じる人もいます。
あなたが持っている経験や価値観からにじみ出るオーラみたいなものが、プレゼンには大きく影響を与えます。
※ただし、プレゼンには型がありますので、その型を学ぶことで格段に上手く見せることができます。
しかし、プレゼンの「タイミング」はどんな人でもコントロールができます。
「できる営業マン」は、このタイミングを掴んでいる訳です。
塾生の声にもあったと思いますが、塾では「顧客心理プロセス」という、基本的な考え方を教えています。
これは、「顧客が何故ものを買うのか?」を、体系化したものです。
人はものを買うとき何で判断するのでしょうか?
この人と結婚しても良いと思うときは?
起業を決断した時は?
家族になにかあった時、守ってあげたいと思うのは何故か?
人は何故この世に生まれてきたのか?(笑)
少し話が飛びましたが(笑)、「できる営業マン」のイメージをもつには、「顧客心理プロセス」を理解する必要があります。
「顧客心理プロセス」を理解すれば、プレゼンの「タイミング」に困ることはありません。
「できる営業マン」のイメージ持てていますか?
セミナーまであと3日になりました。
明日は、できる営業マンの「クロージング力」について書きたいと思います。