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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

プレゼン力に必要なものとは?

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【できる営業マンのイメージを持とう!セミナー特別ブログ講座】

 

<10回目>

プレゼン力に必要なものとは?

 

12月22日に行われるセミナー「できる営業マンのイメージを持とう!」の特別ブログ講座第10回目。

 

昨日の「質問力」に続き、本日は「プレゼン力」です。

TEDの影響もあって、プレゼンに対する興味は高くなっています。

プレゼンを中心にした講座も増えていますよね。

 

「プレゼン力」の良い所は、「質問力」に比べてコントロールできるところが多いこと。

コツさえ掴んでしまえば、成長も早い。

プレゼンの技術を磨くことは、営業マンにとってBenefitがあります。

 

でも、この人プレゼンが上手いなあと思う人でも、営業現場では失敗をしてしまいます。

では、プレゼンが「できる」営業マンのイメージは?

 

仮にあなたが、セミナー講師や展示会のプレゼンテーター、TEDで話す場合は、プレゼンの技術があれば問題ありません。

しかし、営業現場では、プレゼンのスキル以外にできなければいけないことがあります。

それが、プレゼンの「タイミング」です。

 

因みにプレゼンといっても、たくさん種類があります。

・自己紹介

・会社説明

・製品/サービス説明

・事例/実体験の紹介

・Benefitの訴求

・問題解決提案

・気づきを与える提案

・他社との違い

・特典/オファー etc

 

様々な種類のプレゼンをどのタイミングで行えばよいのか?どう判断していますか?

「できる営業マン」は、このタイミングのコントロールが素晴らしい。

 

プレゼンは、3つの要素の掛け算でできあがっています。

・価値観や共感(エトス)

・感情の揺らぎ(パトス)

・理屈が通っている(ロゴス)

 

もちろん、プレゼンテーションは上手な方が良いですが、あまりに上手だと、「パトス」を感じにくいし、面白くない(エトス)と感じる人もいます。

あなたが持っている経験や価値観からにじみ出るオーラみたいなものが、プレゼンには大きく影響を与えます。

※ただし、プレゼンには型がありますので、その型を学ぶことで格段に上手く見せることができます。

 

しかし、プレゼンの「タイミング」はどんな人でもコントロールができます。

「できる営業マン」は、このタイミングを掴んでいる訳です。

 

塾生の声にもあったと思いますが、塾では「顧客心理プロセス」という、基本的な考え方を教えています。

これは、「顧客が何故ものを買うのか?」を、体系化したものです。

 

人はものを買うとき何で判断するのでしょうか?

この人と結婚しても良いと思うときは?

起業を決断した時は?

家族になにかあった時、守ってあげたいと思うのは何故か?

人は何故この世に生まれてきたのか?(笑)

 

少し話が飛びましたが(笑)、「できる営業マン」のイメージをもつには、「顧客心理プロセス」を理解する必要があります。

「顧客心理プロセス」を理解すれば、プレゼンの「タイミング」に困ることはありません。

 

「できる営業マン」のイメージ持てていますか?

 

セミナーまであと3日になりました。

明日は、できる営業マンの「クロージング力」について書きたいと思います。