営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業成績をUPするために売れない「原因」を考えよう

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営業があがらない「原因」は?

 

営業研修をもっと効果的なものにするためには、

そもそも何故営業成績が上がらないのか?

その「原因」を知る必要があるという話を前回しました。

 

では、一番の「原因」は何でしょうか?

 

ここからはコンサルティングの領域になると思います。

視点は3つ。

  • 戦略/マーケティング視点
  • 営業マンのスキル
  • 営業マンの行動(モチベーション/組織マネジメント)

 

この3つの視点から、本質的な原因を探ります。

 

 

もっと簡単に言うと、

  1. そもそも売れる製品なのか?
  2. 営業マンの「売る技術」はあるのか?
  3. 営業マンが行動できてるか?

 

この問いに答えたいわけです。

 

ここから、「原因」の見分け方についてです。

正直言うと、この「原因」の見分け方については、随分悩みました。

おそらく、数字責任を持っている営業マネージャーの方も同じように悩んでいるのではないかと思います。

 

私は、コンサルティングをやり始めた当初は、1.売れる製品なのか?について考えていくことが正しいと思っていました。

 

しかし、このやり方、数字が上がるまで、時間がかかります。

今の変化が激しい時代の中で、じっくり戦略構築する時間はありません。

今の競争優位も、あっという間に陳腐化するかもしれません。

 

戦略系のコンサルティング会社がやっているのが、1.売れる製品なのか?の領域です。

短期間で1000万円以上のコストをかけて調査をする。

自社でやっていれば、1年かかる所を、彼らは2か月で行う。

そのスピード感と精度の高さが彼らのビジネスモデルの根幹にあります。

 

売れない「原因」を、製品の戦略・マーケティングから見出すことは、

もっとも理に適っているように感じます。

 

しかし、営業とはそういうものではないのです。

戦略・マーケティング上、間違いなく売れるという診断が出たとしても、

売れないのです。

 

物が売れるいうことは「理屈」だけで決まる訳ではありません。

営業という領域を研究すればするほど、人は「理屈」だけではものを買わないことに気づきました。

 

戦略系のコンサルティング会社も変わろうとしています。

おそらく、人の意思決定の構造を取り入れています。

「売る」ということは、綺麗なフレームワークで決まることではなく、

もっと泥臭いことだと気づいてきているのでしょう。

 

企業が「成果」を求めれば、求めるほど、やり方も変化します。

1.売れる製品かどうか?は、戦略的思考だけでは分からないのです。

100枚~200枚のレポートで、売れる根拠があったとしても売れない・・

 

売れない「原因」の重要なポイントは、決して戦略・マーケティングの問題だけではありません。

この問題と同じくらい重要な視点があるということです。

 

【本日のまとめ】

営業があがらない「原因」は、戦略・マーケティングの問題だけでは片付かない

 

次回からさらに、売れない「原因」について掘り下げてみたいと思います。