【セールスカレッジ】営業成績をUPするために売れない「原因」を考えよう
営業があがらない「原因」は?
営業研修をもっと効果的なものにするためには、
そもそも何故営業成績が上がらないのか?
その「原因」を知る必要があるという話を前回しました。
では、一番の「原因」は何でしょうか?
ここからはコンサルティングの領域になると思います。
視点は3つ。
- 戦略/マーケティング視点
- 営業マンのスキル
- 営業マンの行動(モチベーション/組織マネジメント)
この3つの視点から、本質的な原因を探ります。
もっと簡単に言うと、
- そもそも売れる製品なのか?
- 営業マンの「売る技術」はあるのか?
- 営業マンが行動できてるか?
この問いに答えたいわけです。
ここから、「原因」の見分け方についてです。
正直言うと、この「原因」の見分け方については、随分悩みました。
おそらく、数字責任を持っている営業マネージャーの方も同じように悩んでいるのではないかと思います。
私は、コンサルティングをやり始めた当初は、1.売れる製品なのか?について考えていくことが正しいと思っていました。
しかし、このやり方、数字が上がるまで、時間がかかります。
今の変化が激しい時代の中で、じっくり戦略構築する時間はありません。
今の競争優位も、あっという間に陳腐化するかもしれません。
戦略系のコンサルティング会社がやっているのが、1.売れる製品なのか?の領域です。
短期間で1000万円以上のコストをかけて調査をする。
自社でやっていれば、1年かかる所を、彼らは2か月で行う。
そのスピード感と精度の高さが彼らのビジネスモデルの根幹にあります。
売れない「原因」を、製品の戦略・マーケティングから見出すことは、
もっとも理に適っているように感じます。
しかし、営業とはそういうものではないのです。
戦略・マーケティング上、間違いなく売れるという診断が出たとしても、
売れないのです。
物が売れるいうことは「理屈」だけで決まる訳ではありません。
営業という領域を研究すればするほど、人は「理屈」だけではものを買わないことに気づきました。
戦略系のコンサルティング会社も変わろうとしています。
おそらく、人の意思決定の構造を取り入れています。
「売る」ということは、綺麗なフレームワークで決まることではなく、
もっと泥臭いことだと気づいてきているのでしょう。
企業が「成果」を求めれば、求めるほど、やり方も変化します。
1.売れる製品かどうか?は、戦略的思考だけでは分からないのです。
100枚~200枚のレポートで、売れる根拠があったとしても売れない・・
売れない「原因」の重要なポイントは、決して戦略・マーケティングの問題だけではありません。
この問題と同じくらい重要な視点があるということです。
【本日のまとめ】
営業があがらない「原因」は、戦略・マーケティングの問題だけでは片付かない
次回からさらに、売れない「原因」について掘り下げてみたいと思います。