営業の教育で必要なことは?【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう!」セミナーブログ講座
<6日目>
営業の教育で必要なことは?
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう!」セミナー。
本日、19時~第2回目を開催致します。
セミナーをより理解して頂くための特別ブログ講座ですが、6日目(全7回)となります。
1日目:吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは?
2日目:「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか?
3日目:「売れるようになる営業マン」の共通点とは?
4日目:自分を「マネジメント」する方法
5日目:「できる営業マン」の実践結果は?
6日目:営業の教育で必要なこととは?
本日は、営業の教育について書きたいと思います。
このテーマに関して、今まで色々と模索をしてきました。
営業の教育に携わる方は、みんなそうだと思います。
そもそも、教育で営業成績は上がるのでしょうか?
私は、以前は教育で営業成績は上がらないと思っていました。
営業の売上の算式は以下になります。
売上 = 受注率 × 単価 × 個数
受注率:営業スキル
単価:マーケティング/戦略
個数:モチベーション(行動量)
この算式から考えた時、教育でできることは何か?
算式は掛け算でできています。
いくら営業スキルを鍛えても、結局売っている商品(マーケティング)がだめなら意味がない。
従来の営業の教育は、営業スキルを教えることが多かったので、教育で営業成績は上がらないと思っていました。
私は、営業マンを辞め、コンサルティングを行うようになりました。
戦略やマーケティングに力を入れた方が、成果がでると思いました。
でも現実はどうだったか。
戦略もマーケティングも、完璧な答えなどだしてくれません。
時代は大きく変わってきました。
これからの未来を生きる私たちは、「正解」のない世の中で生きていく必要があります。
今回トランプが大統領になりましたが、これも「正解」のない世の中の象徴かもしれません。
「嫌われる勇気」という本が売れています。
正解がない未来に対して、どう生きるべきなのか?
これが、アドラー心理学が流行っている理由だと思います。
「7つの習慣」も、「思考は現実化する」も同じような概念を持っています。
少し話がそれましたが、営業スキルだけではだめ、マーケティングも正解なんてない…
そもそも営業の教育なんて必要なのか?
私は、一度冷静になって、ロジックではなく現場に目を向けました。
自分がやっていた年200回以上の「営業同行」です。
お客様が営業マンに共感し、商品の良さを納得して、物を買う。
その一連の行動は、そこまで難しく考えるものなのか?
ヒントはシンプルなところにありました。
今まで意味がないと思っていた営業スキルですが、殆どの営業マンができていないことに気づきました。
単純で、簡単なことができていないのです。
質問:人に好印象を与えるために、あなたは何をしていますか?
この質問に答えることが難しいのです。
商品の特徴や、差別化要素、顧客価値などは答えることができます。
でも、あなたの質問に何故相手が答えてくれないのか?に対しては理解していません。
軽視していた営業スキルの中には、突き詰めていくと非常に大切なことが含まれていました。
それは、難しいことではないのです。
ただ、知らなかったり、意識していなかったり、鍛えていなかったりするだけなのです。
正解がないのであれば、とにかくやってみよう!と考え、もう一度「教育」に力を入れました。
すると、「成果」が出始めたのです。
私も実践しました。
同行した営業マンも実践し、成果をだしました。
実践の中からできたのが、「できる営業マン」のコンセプトです。
塾生は、「できる営業マン」を実践してくれています。
「できる営業マン」のコンセプトは、日々ブラッシュアップされています。
とにかく「行動」をして、実践のなかから学ぶのが、セールスカレッジなのです。
遠回りをしてきた私ですが、今は営業の教育で「成果」は上がると言えます。
そして、遠回りは決して意味がない訳ではなく、回り道があったからこそ今の「考え方」があると思っています。
本日は、19時から虎ノ門で「できる営業マン」のコンセプトについて話します。
正解がない未来に対して、一歩前に進むきっかけを与えるセミナーを行いたいと思います。
明日は、7日目で本日のセミナーの感想を書きたいと思います。