営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業マンが売れない理由

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営業マンが売れない本当の理由

 

 前回、営業マンが売れない理由は、「営業スキル」がないことが原因だと書きました。

本日は、そもそも「営業スキル」って何?を解説します。

 

私は、営業スキルを以下のように定義しています。

 

  • 誰にでもできるけど、習得するには訓練が必要なもの

 

イメージで言うとボクシングのパンチのようなものです。

パンチは赤ちゃんでもできます。

しかし、ボクシングというルールの中で使えるようになるためには、訓練が必要です。

 

普段なんとなく誰でもやっていることが営業の中にはたくさんあります。

しかし、営業というルールの中で使えていると言えば・・・

実は、殆どの方ができていないのです。

 

因みに、ボクシングも4回戦とかであれば素人の方が強い場合もあります。

たまには、ボクシングなんて全く知らなくても、チャンピオンより強い人もいるかもしれません。

 

営業の分野でもそういう方がいます。

素でめちゃくちゃ強い方。とにかく売れる方。

 

そういう方は全体の5%くらいです。

残りの95%の方には、「営業スキル」は必ず役に立ちます。

 

営業スキルって何?

 

営業には技術があります。

本来営業とは、相手に商品が役に立つと納得してもらうことを目的としています。

 

相手があなたから商品を買いたい!って思うようになるには、段階があります。

恋愛と同じです。

会った瞬間から「結婚してください!」と言っても良い返事はもらえません。

※たまに私ならできます!という方がいますが、それは一般論ではありません(笑)

 

実は、この段階と営業スキルには密接な関係があるのです。

 

前回のブログで殆どの方が会って5分で失注しているという話をしました。

現実に、驚くくらいこのような商談をしています。

 

それは、あった瞬間から「結婚してください!」と言ってるからです。

相手の気持ちを考えることなく、自分のアピールばかりしているからです。

 

5分もあれば、「この人とは付き合えないな・・」って相手は思います。

 

相手があなたから商品を買いたくなるプロセスと営業スキル。

この2つがセットになれば、5分で商談が終わることはありません。

 

では、具体的にどんなスキルを手に入れれば良いのでしょうか?

 

4つの営業スキル

 

私の定義する営業スキルは4つあります。

 

  1. 信頼構築スキル
  2. 質問スキル
  3. プレゼンスキル
  4. 反論処理スキル

 

※実際の研修では、この4つのスキルに知識スキルである「事前準備力」が加わります。

 

この4つのスキルに共通するのは、

 

  • 誰にでもできるけど、習得するには訓練が必要なもの

 

営業研修が役に立たない理由は、営業スキルを完全に使えるようになるまで、訓練しないからだと私は考えています。

 

ボクシングは、基礎練習と実践を繰り返します。

営業も同じで、基礎練習と実践を繰り返してみてはどうだろうか?

 

実際にやってみました!

 

「営業研修にイノベーションを起こす」を合言葉に、モニターの塾生を集めてやってみました。

 

結果はどうなったのでしょうか?

 

次回、実績紹介をします!

 

 

売れない「原因」を考えてみよう!その2

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商品が良くても売れないのは何故?

 

効果の高い営業研修とは?

という題材で書いているコラム。

 

効果を出すためには、そもそも「原因」を知らないとダメ!

という話をしています。

 

営業が売れない「原因」は何か?

 

  1. そもそも製品が売れない
  2. 営業マンのスキル(技術)が足りない
  3. 営業マンが最適な「行動」ができていない 

 

この3つの内1.に関しては前回書きました。

 

salescollege.hatenablog.com

 

 

本日は2.営業マンのスキル(技術)が足りないについて。

 

結論から言うと、私はこの部分が営業成績が上がらない大きな原因だと考えています。

そして、営業研修の力が存分に発揮できる領域だと考えています。

 

私は、営業同行(OJT)を年間200回くらいやっていました。

実際の営業マンの現場をたくさん見てきたのです。

 

その時こう思いました。

「いくら商品が良くてもこれでは売れない!」

 

はっきりとしていることは、殆どの商談は、開始5分で勝負がつくということ。

商談の半分以上は、製品の強みや、顧客に与えるBenefitを相手に伝えることができずに終えています。

 

商品説明はしています。

しかし、全く伝わっていない・・

何故伝わらないのか?

それは、「営業スキル」を知らないからです。

 

殆どの営業マンは「営業スキル」を知りません。

仮に知っていたとしてもできません。

 

営業に必要なスキル(技術)は何ですか?

 

正直に話します。

私が営業職だったとき、この質問に答えることはできていません。

何故かというと、意識していないからです。

 

営業は結果がすべて。

売れなければ結局は5分で終わる商談とすべて一緒・・

 

だから、営業スキルの大切さなんて気づきません。

徹底的に行動をして、製品がたまたま良くて売れていました。

 

経営者や営業マネージャーは、おそらく同じ気持ちだと思います。

営業は「行動」。

殆どの方が、2倍も3倍も動いて結果を出してきたのだと思います。

 

OJTをやっていると分かります。

「売れる人」

天性の「才能」で、営業スキルなんて知らないのにガンガン売ります。

 

でも視点を変えてみて下さい。

もしかしたら、○○社長や○○営業部長のように、Aさんは「才能」を持っていないかもしれません。

だから、いくら「行動」をしていたとしても、5分で終わる商談ばかりしているかもしれません。

 

売れない「原因」は、部下の営業スキルにある可能性考えていますか?

今、営業成績が上がらなくて悩んでいる方がいれば、自分の「営業スキル」を磨いていますか?

 

「営業スキル」は研修で確実に伸ばすことができます。

ここで私なら、2つの質問をしたいと思います。

 

  1. そもそも「営業スキル」って何?
  2. 本当に研修で成果が出るの?

 

次回はこの2つの質問に答えたいと思います。

 

【本日のまとめ】

  • 営業があがらない大きな原因は「営業スキル」にある
  • 「営業スキル」は研修で鍛えることができる

 

 

営業成績をUPするために売れない「原因」を考えよう

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営業があがらない「原因」は?

 

営業研修をもっと効果的なものにするためには、

そもそも何故営業成績が上がらないのか?

その「原因」を知る必要があるという話を前回しました。

 

では、一番の「原因」は何でしょうか?

 

ここからはコンサルティングの領域になると思います。

視点は3つ。

  • 戦略/マーケティング視点
  • 営業マンのスキル
  • 営業マンの行動(モチベーション/組織マネジメント)

 

この3つの視点から、本質的な原因を探ります。

 

 

もっと簡単に言うと、

  1. そもそも売れる製品なのか?
  2. 営業マンの「売る技術」はあるのか?
  3. 営業マンが行動できてるか?

 

この問いに答えたいわけです。

 

ここから、「原因」の見分け方についてです。

正直言うと、この「原因」の見分け方については、随分悩みました。

おそらく、数字責任を持っている営業マネージャーの方も同じように悩んでいるのではないかと思います。

 

私は、コンサルティングをやり始めた当初は、1.売れる製品なのか?について考えていくことが正しいと思っていました。

 

しかし、このやり方、数字が上がるまで、時間がかかります。

今の変化が激しい時代の中で、じっくり戦略構築する時間はありません。

今の競争優位も、あっという間に陳腐化するかもしれません。

 

戦略系のコンサルティング会社がやっているのが、1.売れる製品なのか?の領域です。

短期間で1000万円以上のコストをかけて調査をする。

自社でやっていれば、1年かかる所を、彼らは2か月で行う。

そのスピード感と精度の高さが彼らのビジネスモデルの根幹にあります。

 

売れない「原因」を、製品の戦略・マーケティングから見出すことは、

もっとも理に適っているように感じます。

 

しかし、営業とはそういうものではないのです。

戦略・マーケティング上、間違いなく売れるという診断が出たとしても、

売れないのです。

 

物が売れるいうことは「理屈」だけで決まる訳ではありません。

営業という領域を研究すればするほど、人は「理屈」だけではものを買わないことに気づきました。

 

戦略系のコンサルティング会社も変わろうとしています。

おそらく、人の意思決定の構造を取り入れています。

「売る」ということは、綺麗なフレームワークで決まることではなく、

もっと泥臭いことだと気づいてきているのでしょう。

 

企業が「成果」を求めれば、求めるほど、やり方も変化します。

1.売れる製品かどうか?は、戦略的思考だけでは分からないのです。

100枚~200枚のレポートで、売れる根拠があったとしても売れない・・

 

売れない「原因」の重要なポイントは、決して戦略・マーケティングの問題だけではありません。

この問題と同じくらい重要な視点があるということです。

 

【本日のまとめ】

営業があがらない「原因」は、戦略・マーケティングの問題だけでは片付かない

 

次回からさらに、売れない「原因」について掘り下げてみたいと思います。