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営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業の教育で必要なことは?【セールスカレッジ】

【第2回】「できる営業マン」のイメージ持てていますか?

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【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう!」セミナーブログ講座

 

<6日目>

営業の教育で必要なことは?

 

12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう!」セミナー。

本日、19時~第2回目を開催致します。

 

セミナーをより理解して頂くための特別ブログ講座ですが、6日目(全7回)となります。

1日目:吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは?

2日目:「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか?

3日目:「売れるようになる営業マン」の共通点とは?

4日目:自分を「マネジメント」する方法

5日目:「できる営業マン」の実践結果は?

6日目:営業の教育で必要なこととは?

 

本日は、営業の教育について書きたいと思います。

このテーマに関して、今まで色々と模索をしてきました。

営業の教育に携わる方は、みんなそうだと思います。

 

そもそも、教育で営業成績は上がるのでしょうか?

私は、以前は教育で営業成績は上がらないと思っていました。

営業の売上の算式は以下になります。

 

売上 = 受注率 × 単価 × 個数

 

受注率:営業スキル

単価:マーケティング/戦略

個数:モチベーション(行動量)

 

この算式から考えた時、教育でできることは何か?

算式は掛け算でできています。

いくら営業スキルを鍛えても、結局売っている商品(マーケティング)がだめなら意味がない。

 

従来の営業の教育は、営業スキルを教えることが多かったので、教育で営業成績は上がらないと思っていました。

 

私は、営業マンを辞め、コンサルティングを行うようになりました。

戦略やマーケティングに力を入れた方が、成果がでると思いました。

でも現実はどうだったか。

 

戦略もマーケティングも、完璧な答えなどだしてくれません。

時代は大きく変わってきました。

これからの未来を生きる私たちは、「正解」のない世の中で生きていく必要があります。

 

今回トランプが大統領になりましたが、これも「正解」のない世の中の象徴かもしれません。

「嫌われる勇気」という本が売れています。

正解がない未来に対して、どう生きるべきなのか?

これが、アドラー心理学が流行っている理由だと思います。

7つの習慣」も、「思考は現実化する」も同じような概念を持っています。

 

少し話がそれましたが、営業スキルだけではだめ、マーケティングも正解なんてない…

そもそも営業の教育なんて必要なのか?

 

私は、一度冷静になって、ロジックではなく現場に目を向けました。

自分がやっていた年200回以上の「営業同行」です。

お客様が営業マンに共感し、商品の良さを納得して、物を買う。

その一連の行動は、そこまで難しく考えるものなのか?

 

ヒントはシンプルなところにありました。

今まで意味がないと思っていた営業スキルですが、殆どの営業マンができていないことに気づきました。

単純で、簡単なことができていないのです。

 

質問:人に好印象を与えるために、あなたは何をしていますか?

 

この質問に答えることが難しいのです。

商品の特徴や、差別化要素、顧客価値などは答えることができます。

でも、あなたの質問に何故相手が答えてくれないのか?に対しては理解していません。

 

軽視していた営業スキルの中には、突き詰めていくと非常に大切なことが含まれていました。

それは、難しいことではないのです。

ただ、知らなかったり、意識していなかったり、鍛えていなかったりするだけなのです。

 

正解がないのであれば、とにかくやってみよう!と考え、もう一度「教育」に力を入れました。

すると、「成果」が出始めたのです。

私も実践しました。

同行した営業マンも実践し、成果をだしました。

 

実践の中からできたのが、「できる営業マン」のコンセプトです。

塾生は、「できる営業マン」を実践してくれています。

「できる営業マン」のコンセプトは、日々ブラッシュアップされています。

とにかく「行動」をして、実践のなかから学ぶのが、セールスカレッジなのです。

 

遠回りをしてきた私ですが、今は営業の教育で「成果」は上がると言えます。

そして、遠回りは決して意味がない訳ではなく、回り道があったからこそ今の「考え方」があると思っています。

 

本日は、19時から虎ノ門で「できる営業マン」のコンセプトについて話します。

正解がない未来に対して、一歩前に進むきっかけを与えるセミナーを行いたいと思います。

 

明日は、7日目で本日のセミナーの感想を書きたいと思います。