営業の教育で必要なことは？【セールスカレッジ】

【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座

＜6日目＞

営業の教育で必要なことは？

12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。

本日、19時～第2回目を開催致します。

セミナーをより理解して頂くための特別ブログ講座ですが、6日目（全7回）となります。

1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？

2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？

3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？

4日目：自分を「マネジメント」する方法

5日目：「できる営業マン」の実践結果は？

6日目：営業の教育で必要なこととは？

本日は、営業の教育について書きたいと思います。

このテーマに関して、今まで色々と模索をしてきました。

営業の教育に携わる方は、みんなそうだと思います。

そもそも、教育で営業成績は上がるのでしょうか？

私は、以前は教育で営業成績は上がらないと思っていました。

営業の売上の算式は以下になります。

売上　＝　受注率　×　単価　×　個数

受注率：営業スキル

単価：マーケティング/戦略

個数：モチベーション（行動量）

この算式から考えた時、教育でできることは何か？

算式は掛け算でできています。

いくら営業スキルを鍛えても、結局売っている商品（マーケティング）がだめなら意味がない。

従来の営業の教育は、営業スキルを教えることが多かったので、教育で営業成績は上がらないと思っていました。

私は、営業マンを辞め、コンサルティングを行うようになりました。

戦略やマーケティングに力を入れた方が、成果がでると思いました。

でも現実はどうだったか。

戦略もマーケティングも、完璧な答えなどだしてくれません。

時代は大きく変わってきました。

これからの未来を生きる私たちは、「正解」のない世の中で生きていく必要があります。

今回トランプが大統領になりましたが、これも「正解」のない世の中の象徴かもしれません。

「嫌われる勇気」という本が売れています。

正解がない未来に対して、どう生きるべきなのか？

これが、アドラー心理学が流行っている理由だと思います。

「7つの習慣」も、「思考は現実化する」も同じような概念を持っています。

少し話がそれましたが、営業スキルだけではだめ、マーケティングも正解なんてない…

そもそも営業の教育なんて必要なのか？

私は、一度冷静になって、ロジックではなく現場に目を向けました。

自分がやっていた年200回以上の「営業同行」です。

お客様が営業マンに共感し、商品の良さを納得して、物を買う。

その一連の行動は、そこまで難しく考えるものなのか？

ヒントはシンプルなところにありました。

今まで意味がないと思っていた営業スキルですが、殆どの営業マンができていないことに気づきました。

単純で、簡単なことができていないのです。

質問：人に好印象を与えるために、あなたは何をしていますか？

この質問に答えることが難しいのです。

商品の特徴や、差別化要素、顧客価値などは答えることができます。

でも、あなたの質問に何故相手が答えてくれないのか？に対しては理解していません。

軽視していた営業スキルの中には、突き詰めていくと非常に大切なことが含まれていました。

それは、難しいことではないのです。

ただ、知らなかったり、意識していなかったり、鍛えていなかったりするだけなのです。

正解がないのであれば、とにかくやってみよう！と考え、もう一度「教育」に力を入れました。

すると、「成果」が出始めたのです。

私も実践しました。

同行した営業マンも実践し、成果をだしました。

実践の中からできたのが、「できる営業マン」のコンセプトです。

塾生は、「できる営業マン」を実践してくれています。

「できる営業マン」のコンセプトは、日々ブラッシュアップされています。

とにかく「行動」をして、実践のなかから学ぶのが、セールスカレッジなのです。

遠回りをしてきた私ですが、今は営業の教育で「成果」は上がると言えます。

そして、遠回りは決して意味がない訳ではなく、回り道があったからこそ今の「考え方」があると思っています。

本日は、19時から虎ノ門で「できる営業マン」のコンセプトについて話します。

正解がない未来に対して、一歩前に進むきっかけを与えるセミナーを行いたいと思います。

明日は、7日目で本日のセミナーの感想を書きたいと思います。