営業の大学【セールスカレッジ】

「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない…」

営業研修の目的とは?

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理想の営業研修とは?

 

久しぶりの投稿になります。

本日書きたいのは、「理想の営業研修」について。

 

営業研修が役立つのか?立たないのか?

このテーマは、非常に面白いテーマだと思うのですが、

本日は、もう一歩手前の話。

 

そもそも「営業研修」の目的は何でしょうか?

 

何故このようなことを書くのでしょう。

それは、営業研修の目的がはっきりしていない場合が

多いと感じるから。

 

もちろん大きな目的は一つです。

  • 売上をあげること

 

もし仮に、売上を上げることが目的ならば、

他にも選択肢はあると思います。

 

 

 

細かくあげれば、10も20も選択肢があるはずです。

何故その中で「営業研修」を選択するのでしょうか?

 

営業研修の目的とは?

 

私は、営業研修は効果的なものだと考えている立場です。

しかし、「営業研修」の目的がはっきりとしていない場合、

その効果は半減します。

 

先日ある大手研修会社の提案書を拝見する機会がありました。

 

パワーポイントに上手くまとめられて、良い資料でした。

しかし、大事な論点が抜けていました。

 

「営業研修の目的」

 

現状の営業組織のどこに問題があって、何を解決するのか?

顧客に与えるBenefitは何か?

提案書に、そのロジックが抜けていました。

 

課題を理解しないで、研修を行ったとしても、

本当に効果的なものができるのだろうか?と感じました。

 

 

営業研修で大事なこと

 

営業研修の目的は大きく分けると3つあると思います。

 

  1. 営業に役立つ専門的知識を得る(MBAみたいなもの)
  2. 共通言語の共有による組織のナレッジマネジメント
  3. 行動変容(受講者の動因による行動)

 

営業組織が抱えている課題によって、この3つの目的を

使い分けていくというのが、従来の私の考えでした。

 

しかし、数々の「営業研修」を行っていくうちに、

目的はただ一つだと思い始めたのです。

 

もっと言えば、この3つの目的に優先順位があると

思い始めました。

そして、ある目的に絞り込んで「営業研修」を行えば、

他の2つの目的も、自然に解決していくのです。

 

最も大事な目的は「行動変容」です。

受講者の行動が変化する(誘因でなく動因で)営業研修は、

もっとも成果に繋がります。

 

私は、営業の方に研修は役に立つと思って貰いたいです。

 

確かに我流でもたくさん売る方はいます。

しかし、その方の真似をすれば売れる訳ではありません。

それは、その人しかできない技術があるから。

私はそれを「属人力」と呼んでいます。

 

「属人力」は同じポテンシャルを持っていないと

真似できないのです。

(社長や部長は売れるのに、部下は売れない典型的な理由)

 

最後に今回のコラムの目的

 

本日から数回にわたって、私の考える「理想的な営業研修」

について書きたいと思います。

 

「数字がでなくて悩んでいる・・」

「先輩社員が教えてくれない・・」

 

こんな風に悩んでいる方に、もっと営業研修を活用して貰いたいです。

どんな研修が良いのか?を解説していきますので、

是非参考にして頂けると嬉しいです。