【セールスカレッジ】インターネットvs営業マン

セールスカレッジ特別企画【営業の未来像】

＜5回目＞

インターネットvs営業マン

1回目：「営業」と時代の変化

2回目：営業マンがいらなくなる時

3回目：インターネット広告のデメリット

4回目：インターネットの発達と「注目合戦」

営業マンの未来はどうなるのか？

という疑問に本気で考えてみようという企画

本日で第5回目です。

【今までのおさらい】

＜1回目＞

時代の変化について。

ポイントは、変化のスピードの速さと、

変化の幅の大きさです。

これは、「短期思考」「ノウハウ思考」を

引き起こします。

＜2回目＞

販売活動を「コスト」の面から考えました。

「コスト」面から考えると、

営業マンは簡単にやめさせることができない

という観点がデメリットになります。

インターネットだとすぐにやめられます。

＜3回目＞

インターネット広告のデメリットについて

ポイントは人口減少。

人々はものを買いたくない時代に突入します。

そうすると、「注目合戦」になります。

どこよりも、速く「注目」してもらうこと。

これが大事です。

「注目合戦」では、経営資源が多い方が勝ちます。

これが、インターネットのデメリットです。

＜4回目＞

「注目合戦」について深堀をしてみました。

「注目合戦」を理解するには、

速い思考と遅い思考を理解する必要があります。

そして、人がものを買うときの心理プロセスを

理解しないといけません。

時代は速い思考のコントロールがポイントに

なってきています。

未来の営業マンと「注目合戦」

今までの投稿をまとめてみました。

簡単に言うと、未来の営業マンは、

「注目合戦」の中で戦う訳です。

私の見解としては、

「注目合戦」にこそ、営業マンに勝機があると

考えています。

経営資源が豊富な企業は、

今後は多大な広告費で注目を集めるはずです。

それが、最も「コスト」がかからない

販売手法だからです。

では、日本の98％の中小企業は

どうすれば良いのでしょうか？

中小企業は、新規顧客を獲得しないと

生きていけません。

企業が目立つには、

マーケティングが力を発揮します。

昨今のマーケティングは、

行動デザインに傾倒してきています。

行動デザインというと難しく感じますが、

簡単に言えば、見える所から、

仮説を構築するという話です。

IOTの発展は、さらにそれを加速させるでしょう。

人の目線や、商品を手に取った回数など、

そういう様々なデータから、

顧客が何故ものを買うのか？を分析する手法です。

この方法も、非常に効果的だと思いますが、

大手企業向きでしょう。

実は、マーケティングにおいても、

中小企業は不利なのです。

中小企業は差別化又は集中戦略を

とらないと勝てません。

その為には、めちゃくちゃ新しい発想、

又は、ニッチな分野、

後は、見えにくい顧客価値の提供の

必要性があります。

そうなんです。

顧客に遅い思考を使ってもらわないと

いけないのです。

未来の営業マンの活躍の場はここにあります。

速い思考と遅い思考の両方をコントロールする技術。

この2つの思考をコントロールする力、

ここに営業マンの優位性があるのです。

インターネットvs営業マン

営業マンとインターネットは結論で言うと、

共存体制をとることが理想的です。

それは、お互いにできることが違うから。

インターネットは、その時代によって、

どのやり方が効果的か変わっていくでしょう。

最大のメリットは効果測定がしやすいこと。

何をやれば良いのかPDCAが回しやすい。

営業マンは逆に何をやっているのか、

分かりにくいことがデメリットです。

そして、管理を強めるとモチベーションが下がる…

未来の営業マンはどんな力をつけるべきなのか？

明日からは、未来の営業マンに必要な技術を

書いていきたいと思います。

あくまで予測ですが（笑）