「できる営業マン」の実践結果は？【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜5日目＞
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
本日は、特別ブログ講座5日目（全7回）となります。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
5日目：「できる営業マン」の実践結果は？
本日は、実際に「できる営業マン」のイメージを持った塾生の何が変化したのか？について書きたいと思います。
「できる営業マン」のイメージを持った営業マンの何が一番変化するのか？
それは、毎日の一つ一つの細かな「行動」です。
・訪問前の事前準備
・初回訪問時の挨拶の仕方、名刺交換の仕方
・アイスブレイクによる共感技術
・面談中の姿勢や目線
簡単に言えば、細かいやり方を徹底的に意識しています。
例に出したのはこの４つですが、おそらく50項目以上は最終的にはできるようになります。
一つ一つはとても簡単なことです。
でも、意識していないと、思ったほどできていないことです。
最初に、自分のアプローチをロールプレイングしてもらいます。
その様子を動画で撮影します。
みんな自分の動画をみてびっくりします。
自分の声を録音したことありますか？
やったことがある方には実感できると思いますが、その感じです。
自分の姿勢、声、そわそわした感じ…
「これ本当に自分ですか？」と疑いたい！って思います。
まずは、自分でコントロールできることを徹底的に見直していくのです。
塾は2週間に1回行っているのですが、塾で学んだ課題を、意識して2週間「行動」すると、色んな気づきが出てきます。
その気づきを、塾で仲間と共有して、改善していくのです。
3か月間「できる営業マン」を実践した結果、何が一番変化するのでしょうか？
もっとも大きく変化することは、「行動」で「自信」がつくこと。
「簡単」だけど意識しないと「できない」こと。
これを全力でやれば、必ず目に見える成長を実感できます。
以前できなかったことが、できるようになります。
そうすると、毎日の営業活動の中で、少しずつポジティブな感情がでます。
・初対面でも緊張しなくなった
・質問力を意識したおかげで、相手から相談事が増えた
・姿勢を気にしただけで、最近印象が変わったと褒められた
・相手の価値観を理解できるようになった
・営業が楽しいと思えるようになった
また、塾の仲間と情報を共有することで、一人だけではないと思えることも良い効果です。
今日は辛いな…と思うときも、もうひと踏ん張りが効くのです。
実際に、当初予算の6倍の実績をだした営業マンもいます。
「できる営業マン」になるために、毎日の「行動」を変化させた結果、大きな「結果」に繋がりました。
目に見える変化があったとき、人は自然と活力がでます。
自分がコントロールできることを、営業活動のすべてとは言わなくても、少しでも入れてみて下さい。
きっと、毎日のモチベーションの自己マネジメントにつながります。
本日は、塾生が変化したことについて書きました。
明日は、塾でやっていることをもう少し具体的に書きたいと思います。
自分を「マネジメント」する方法【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜4日目＞
自分を「マネジメント」する方法
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
特別ブログ講座を4日目（全7回）となりました。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
正直お話しすると、私のブログは行き当たりばったりです（笑）
全7回としていますが、今７回目にどんなことを書くのか決めていません。
Goal設定しないとダメじゃないか！と怒られてしまいそうですが…
本日のテーマは「マネジメント」。
「マネジメント」を行う上で、Goal設定が邪魔をすることがあります。
特に、自己マネジメントの場合は、この考え方が重要です。
では、昨日の営業マンに対するアドバイス。
事例はこちらを参照↓
この営業マンの本質的な問題点は何か？
それは、この営業マンに聞いてみないと分かりません。
但し、表面化している「行動」にヒントがありそうです。
・飛び込み営業時のコミュニケーションスキル
・「文句」を言いながら帰っていった行為
・公園でボーっとしている現状
この営業マンの最大の問題は「行動」できていないことです。
もちろん、コミュニケーションスキルや「文句」を言ったことも問題です。
でも、営業で考えた場合の最大の問題点は、公園でボーっとしていること。
おそらく、飛び込み営業が「怖い」のだと思います。
この無意識の感情をコントロールできていないことに、おそらく本人は気づいていません。
この営業マンには、目標数値があるはずです。
結構厳しいノルマかもしれません。
目標数値から逆算すれば、今日何件訪問しないといけないのか、何件のモニターが必要なのか、計算することができます。
自分でもわかっているはずです。
でも「行動」ができない。
飛び込み営業をやったことがある人は分かると思います。
めちゃくちゃ理不尽な対応をされたり、怒られたり…
チャイムを押す手が、無意識に躊躇するはずです。
そんな状態の営業マンに、論理的な数字目標を与えたとします。
そうすると、「不安」を感じている「行動」を1日200件やるという数値が出てくるのです。
脳が停止する条件は2つあります。
１．あきる
２．あきらめる
この営業マンは「不安」に押し込まれ、無意識のうちに「あきらめ脳」になってしまい、公園でボーっとするという「思考停止」状態になっています。
この営業マンにヒアリングをするとすれば何を聞きますか？
私ならこのように質問します。
Q：飛び込み営業ってどんなイメージですか？
この営業マンの飛び込み営業に対するイメージをより明確にしていきます。
そして、「不安」の原因を相手に気づいてもらいます。
おそらく、良いイメージはないでしょう。
このイメージを本人の力で変える気があるのかないのか？ここが論点です。
「売れるようになる営業マン」の共通点は「感情」をコントロールできること。
「感情」をコントロールできる人は、このような場合、今のままではダメなんだから、とにかくやってみようと考えることができます。
そして、ほんの小さなことでも、何かを変える努力をします。
「できる営業マン」のコンセプトはこのような時に役にたちます。
自分に変化を与えたい時、それは、今まで意識してこなかっただけで、やればできることが良いです。
この営業マンで言えば、訪問時の「姿勢」や「笑顔」、挨拶の仕方を変えるだけでも結果がかわるはずです。
共感の技術を使って、「間に合っています」と言われたとき、「皆様そうおっしゃいます！」と明るく相手を認めてあげることもできるでしょう。
毎日、そのエリアを飛び込みしているのであれば、道行く人に笑顔で「こんにちは」と挨拶するだけでも良いかもしれません。
3回も最高の笑顔で挨拶すれば、自然と顔馴染みになります。
モニターをお願いしているだけです。
契約するかどうかは、相手が決めること。
無理に推し進める必要はないことです。
そして、相手は無料でお試しできるのですから。
奥様がモニターを断るのは、使いたくないのではなくて、後で旦那様から文句を言われるのが嫌だからかもしれません。
そうだとすれば、旦那様に文句を言われない方法を奥様と一緒に考えれば良いのです。
アイデアは無数に出てくるはずです。
あなたが、自分でコントロールできることは山のようにあります。
自分でコントロールできることを、どんな簡単なことでもできるようになれば、今日は昨日より変化しているはずです。
それができないのは何故なのか？
「不安」という感情がコントロールできていないからです。
もっと言えば、自己マネジメントできていない状態に気づいていないのです。
「できる営業マン」のイメージを持っていれば、仮に営業に悩んだ時でも、毎日何をするのか？については、たくさんのアイデアが出るようになります。
「できる営業マン」のイメージ持てていますか？
営業マンの姿勢に関しては、簡単な動画があります。
是非参考にしてみて下さい！
営業スキル編（信頼構築力）↓
明日は、「できる営業マン」を学んだ塾生の何が変化したのか？について書きたいと思います。
「売れるようになる営業マン」の共通点とは？【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜3日目＞
「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
セミナー特別ブログ講座（全7回）も3日目となりました。
初日：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
本日は、昨日のブログで書いた「売れるようになる営業マン」について書きます。
年間200件以上の営業同行は、「売れるようになる営業マン」の共通点に気づく機会を与えてくれました。
本日書く内容は、こんなことかと思われるかもしれません。
当たり前のことだと感じるかもしれません。
でもとても大事なことです。
はい、それでは「売れるようになる営業マン」の共通点を発表します。
・自分の「感情」をコントロールできる
この1点です。
私が見てきた営業マンの中で、この人売れるだろうなと思うのは、「感情」をコントロールできる人です。
営業とは何か？
営業とは、自社の製品/サービスが、相手にとって利益があることを、お客様に納得して頂くことです。
営業は、相手が納得するかどうかが論点です。
これが「原理原則」です。
最終的な意思決定権は、お客様にあります。
この営業という行為の中で、最高にコントロールしないといけないことは何か？
それは、自分の「感情」です。
ちょうど昨日、こんな話を聞きました。
ある営業マンが、自宅に飛び込み営業をしてきたそうです。
ピンポーン
Aさん：はーい。どちら様ですか？
営業マン：○○（会社名）のものです。
Aさん：（有名な会社だったので）今必要ないです。間に合っています。
この時営業マンはどう答えたのでしょうか？
営業マン：間に合っているってどういうことですか？
営業マン：○○（製品名）の無料モニターで回っているんですけど…
Aさん：いや、必要ないって言ってますよね。お引き取りください。
この後営業マンは、「文句」を言いながら帰っていったそうです。
分かりやすい例なので、レアケースでしょう？と思われるでしょう。
でも、大小はあったとしても、同じようなことを営業マンはやってしまいます。
後日談があります。
その後、Aさんは、近くの公園でその営業マンを見かけたようです。
ずっと携帯をいじっていたようです。
そして、その次の日も、近くの公園でボーっとしていたようです。
これは、この営業マンの問題でしょうか？
もしかしたら、会社からこの切り返しトークを教え込まれているのかもしれません。
これで上手くいくと先輩社員から聞いた内容かもしれません。
色々な要因はあるでしょう。
でも一番問題なのは、やはりこの営業マンです。
この営業マンは自分の「感情」をコントロールできていません。
相手が自分の言葉でどんな気持ちになるのかを考える余裕がありません。
自分の言葉が会社にどんな迷惑をかけているのかを知りません。
そして、公園でボーっとしている時間の価値を知っていません。
その時間が自分の将来にどのような影響を与えているのか考えもしないでしょう。
この営業マンは、「感情」のままに「行動」をしています。
・営業ってこんなに辛いの？
・そこまで言われる筋合いはないよ
・飛び込み営業なんて怖くてできない…
・何も考えずにボーっとしていよう
今のままでは、この営業マンが改善することは無いと思います。
「感情」がコントロール営業マンはこんなときどうするのでしょうか？
「売れるようになる」営業マンは、きっと違う解決策を考えるはずです。
もし、あなたがこの営業マンにアドバイスをするとしたらどのようなアドバイスをしますか？
明日は、具体的なアドバイス例を書きたいと思います。
「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜2日目＞
「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
特別ブログ講座2日目は、「売れている営業マン」と「できる営業マン」の違いについて書きたいと思います。
いきなりですが質問です。
営業の「正解」って何ですか？
営業の正義は「売れている」こと。
どの企業も売れる営業マンが欲しいと思っています。
難しいのは、どの営業マンが売れるのかは雇ってみないと分からないこと…
営業の正解は、「結果」論から見れば「売れている人」。
では、「原因」論から見た時は？
売れる「原因」が分かれば、どの営業マンが売れるのか判断できます。
営業研修をやっている私には、売上に困った企業の相談が多いです。
よくある相談は何でしょうか？
・「売れる営業マン」と「売れない営業マン」がいるのは何故？
・どうしたら「売れない営業マン」が「売れる営業マン」になるのか？
・社長の私なら売れるのに、何故部下だと売れないのか？
この相談の答えはシンプルです。
それは、「売れている営業マン」の原因を理解していないから。
営業マネジメントの経験がある方は分かると思いますが、営業マンは管理されることが嫌な方が多いですよね。
そして、営業ほどブラックボックスが多い職種はないです。
「売れている営業マン」が売れている、本当の原因は何ですか？
営業現場を見ていないと、売れた原因なんて分かりません。
原因を知らないのに、結果のみを見て、企業は「売れている営業マン」を持ち上げて真似をさせようとします。
社長も、上司も「結果」を出して今の地位にいます。
真似をさせようとするのは当たり前です。
ここで、考えてみて下さい。
もう一度質問します。
「売れている営業マン」が売れている原因は何ですか？
優秀な営業マンは、何故売れたのか原因を知っているのでしょうか？
おそらく知らないと思います。
いや知っているけど、殆ど無意識で行っているのかもしれません。
どちらにしろ自分をメタ認知することは難しいと思います。
私は年間200件以上の営業同行を行っていました。
ブラックボックスが多い営業マンの現場を生で見てきました。
「売れている営業マン」の共通点を探すことはなかなか難しかったです。
でも「売れるようになる営業マン」は分かるようになりました。
「売れるようになる営業マン」には共通点がありました。
その共通点をまとめたものが「できる営業マン」というコンセプトです。
もしあなたが、営業に悩んでいるとしたら、「売れている営業マン」にこのように質問してください。
Q：売るために、毎日意識していることは何ですか？
そして、その「行動」を真似してください。
もし、「売れている営業マン」が早起きを習慣にしているとしたら、
・何故毎日それができるのか？
・早起きをして何をしているのか？
・早起きをすることで得ているものは何か？
こんな質問をしてみて下さい。
「売れている営業マン」にしかできない属人力を真似しようと試みるよりも、何倍も効果があるはずです。
それは、あなたにもコントロールできることだからです。
コントロールできないことに集中しても、できるようになる確率は低い。
何かができるようにならなければ、現状は変わらないでしょう。
プロの野球選手はもっと厳しい環境にいます。
いくら努力をしても、プロで活躍できない人はたくさんいます。
営業はそんなことはありません。
ちょっとしたことで、営業成績が急上昇する営業マンを私は見てきました。
もしかしたら、あなたの周りには、「売れている営業マン」がいないかもしれません。
例えいたとしても、質問に答えてくれないかもしれません。
そんな時は、是非セミナーに足を運んでください！
あなたが変化するきっかけを「できる営業マン」のコンセプトが教えてくれます。
本日は「売れている営業マン」と「できる営業マン」の違いについて書きました。
明日は、どんな営業マンが売れるようになるのか？について書きたいと思います。
吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？ 【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜1日目＞
吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
前回に引き続き、特別ブログ講座を開催します。
17日まで、全7回で「できる営業マン」について書きたいと思います。
初回は、吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」。
正月明けのブログは、このテーマで始めたいと思います。
山口県出身の私は、幼い時から吉田松陰に触れる機会が多かったです。
小学校の修学旅行も「萩」に行きました。
正直、吉田松陰の何がすごいのか、小さい時には分かっていません。
でも、無意識のうちに、愛着がわく環境にいたのだと思います。
そんな「縁」もある吉田松陰は、「士規七則」という武士道の掟7箇条を残しています。
第1箇条に、このような言葉が記されています。
一つ、およそ、人として生まれたならば、人が鳥や獣と違う理由を知らなければならない
因みに、「士規七則」が書かれたのは、1855年1月です。
正月明けのちょうど今ぐらいの時期に、書かれたものかもしれません。
昔は意識もしていなかったこの1文。
今は、この文が1箇条の最初にあることが、凄いと感じます。
吉田松陰と言えば、「志」。
29年間の人生を、自分で意思決定し続けて生きた人です。
いわゆる、ぶれない人、一本芯が通った人のイメージです。
「人が鳥や獣と違う理由」
これは、人間の心理学の原点です。
鳥や獣は、生きるために最適化されています。
本能のままに、環境に適合しています。
人のように、自分の人生について考えるようなことはしません。
この視点から考えたとき、人は、素晴らしい選択肢を持っていると知りました。
人は「未来を変える力」を持っていることに気づきました。
鳥や獣は、今を生きるために、毎日の意思決定を繰り返します。
人は、未来を生きるために、毎日の意思決定の機会が与えられています。
これをそのまま営業マンに当てはめてみます。
あなたは、自分で未来を変える力を持っているはずです。
でも、今を生きるためだけに、毎日の営業活動をなんとなくやっていませんか？
実際に私がそうでした。
今を生きるために、周りに影響されて、色々な方向にふらふらしながら生活していました。
自分の思考や行動を「コントロールできない」営業マンでした。
「できる営業マン」にこだわる理由。
それは、「未来を変える力」を発揮できる「考え方」を認知して欲しいからです。
自分が「コントロールできる」ことに集中すれば、道は開けます。
吉田松陰が残した「人が鳥や獣と違う理由」という言葉。
この言葉は、若い志士に「志」に気づく機会を与えました。
そして、明治維新が起きたのです。
「できる営業マン」のイメージ持っていますか？
「未来を変える力」を持つために、まずは営業において「自分がコントロールできる」ことをイメージする必要があります。
では、「できる営業マン」とはどのような人でしょうか？
「鳥や獣と違う理由」を、17日に一緒に考えましょう！
明日は、「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？について書きたいと思います。
