できる営業マンの「行動目標」の立て方【できる営業マンの目標設定~最終回~】
【できる営業マンの目標設定~年末特別企画全3回~】
<最終回>
できる営業マンの「行動目標」の立て方
年末に向けて全3回の企画「できる営業マンの目標設定」。
今回が第3回目となります。
第2回目では、「獲得型」と「防御型」の目標設定について書きました。
また、ダイエットが何故失敗するのか?については、「獲得型」の目標設定しか立てていないことを指摘。
そして、「防御型」は「習慣」と関係があるという話をしました。
ここで質問です。
「行動目標」を目標設定に入れていますか?
目標設定はカテゴリーが3つあります。
1.願望(ビジョン/ミッション)
2.数値目標
3.行動目標
この「行動目標」の立て方こそ、「防御型」の目標設定の神髄です。
「行動目標」は何故たてないといけないのか?
私は、「モチベーションの維持」の為だと考えています。
人間の行動は4割が「習慣」でできています。
・朝起きたら顔を洗い歯磨きをする
・昼の12時になるとランチに行く
・空き時間があるとタバコを吸う
・コンビニに行くと必ずおやつを買ってしまうetc
「習慣」は殆ど無意識で行っています。
そして、「習慣」の特徴は、変化を与えると違和感をもつことです。
イメージしてください。
あなたは、時間を守るという「習慣」を持っています。
営業マンとして、「最低限時間を守れる人間になろう!」と決心してから、もう5年間それが、当たり前になっています。
ある日、9時から商談が入っていたのですが、朝起きたら8時30分。
どう考えても間に合いません。
その時どんな気持ちになりますか?
時間を守ることが「習慣」になっていると、無意識で「行動」ができます。
状況が「習慣」に変化を与えるとき、人は不安や焦りなどの違和感をもつのです。
この「習慣」はある意味良いパターンです。
では、ダイエットの場合はどうでしょうか?
ダイエットが成功しない理由を「習慣」という視点から見てみましょう。
1.食習慣
2.運動をしないという習慣
※「行動」をしないというのも「習慣」です。厳密には、「行動」をしないことを「選択」している状態。
私の場合は、両方に問題がありました。
とくに食「習慣」は、ひどかったです。
その中でも、最大の敵はコンビニ。
マンションの下も、会社の下も、コンビニが入っています。
ストレスが溜まる = コンビニでおかしを買う
この方程式が私の「習慣」でした。
シンプルに考えれば、この「悪習慣」を新しい「良習慣」に書き換えてしまえば、ダイエットは成功します。
そして、それを継続させる力も同時に得ることができます。
それは「習慣」が変わったから。
無意識に良い「習慣」を行うからです。
ここで、「習慣」の特徴を思い出して下さい。
「習慣」は変化に違和感を持ちます。
良い「習慣」に書き換えてしまえば、それが続きやすくなります。
その時どう思うのか?
「ここまでやってきたことが失われたら、嫌だな!」
「防御型」のやる気維持と同じ感情が沸くはずです。
これが、「防御型」の目標設定の力です。
ここで、「習慣」はどうやったら作れるのでしょうか?
※これを「習慣化」と呼んでいますが、作り方に関しては、ダイエット企画を参考に。
一言で言います!
「行動」を変えることです。
「習慣」は「行動」からできます。
「防御型」の目標設定には、「行動目標」が必要なのです。
目標設定をする時は、「願望」だけではだめです。
「数値目標」を「逆算思考」で具体化するだけでも足りません。
これは「思考」をしている状態です。
「思考」→「行動」→「習慣化」→「結果」
「思考」を「行動」に移し、そして「習慣化」するから「結果」が継続します。
この「継続」がキーワードです。
ダイエットもこのロジック(脳の仕組み)を知らないからリバウンドしてしまいます。
まとめます。
できる営業マンの目標設定は、「獲得型」と「防御型」を用います。
獲得型:「願望」+「数値目標」(逆算思考も含む)
防御型:「行動目標」
まずは、「獲得型」でモチベーションがあがります!
やってやるぞ!という気持ちにさせます。
ここで、安心してはいけません。
「獲得型」の目標設定のみで突き進むと、必ず不安になる時期が来ます。
・このままで大丈夫だろうか?
・どう考えても目標にたどり着かないよ…
ポジティブがネガティブに変換されることを予測して、「防御型」の行動目標を設定します。
この「行動目標」は「悪習慣」を「良習慣」に変えるもの。
そしてなにより「習慣化」しやすいものを設定します。
そうすると、どうなるでしょうか?
もし、「獲得型」のモチベーションが、「結果」が出ないことで下がってしまったとき、
「ここまでやってきたことが失われるのはもったいない!」
と「防御型」のモチベーションが支えてくれるはずです。
そして、「防御型」でモチベーションを維持しているうちに、「成功体験」がでると、また「獲得型」のモチベーションが顔をだします。
「獲得型」→「防御型」→「獲得型」→ ……
このように、両軸のモチベーション維持装置が働いて、あなたを最高の「結果」へと導いてくれるはずです。
これが、できる営業マンの「目標設定」です。
では、具体的にどのような「行動目標」が良いのでしょうか?
せっかくの年始です。
「行動目標」をがっちり考える時間を作ってみてはどうでしょうか?
私も考えます(笑)
今年最後のブログ更新となります。
年始早々に、「目標設定」についてはセミナーを行いたいと思っております。
その時、シェアしましょう!
全3回の「できる営業マンの目標設定」をお読みいただきありがとうございました!