オセロの勝ち方とは？【セールスカレッジ】
「できる営業マン」の習慣化セミナー【特別ブログ講座】
＜1日目＞
オセロの勝ち方とは？
本日より、始まるブログ企画「できる営業マン」の習慣化。
2月8日（水）に行われるセミナー特別ブログ講座となります。
このセミナーのテーマは「ダイエット」。
キックボクシングの元日本チャンピオンの板倉さんにご指導頂きながら、ダイエットを行った1か月間で、私が体験したことをお話しします。
「ダイエット」と「営業」の共通点は何か？
それは、続けることです。
毎日、Goalに向かってやるべきことをやり続ければよいのですが、これがなかなか難しい。
私も、今まで何度ダイエットに失敗したことか（笑）
単純なことでも、続けることは難しい。
そこで目をつけたのが「習慣」です。
「習慣」とは、無意識で「行動」をしている状態。
毎日の「食事制限」も「運動」も「習慣」にしてしまえば、ストレスなく続くはずです。
営業マンが「習慣化」の力を持った場合を想像してみて下さい！
それが、「できる営業マン」のイメージです。
自分のコントロールできることに集中しているはずです。
本日は、何故続けることが難しいのか？について書きたいと思います。
いきなり話が飛びますが、オセロの勝ち方って知っていますか？
・相手の色よりも自分の色の方が多ければ勝つ
子どものころ、初めてオセロをやったとき、勝ち方はこのように教えてもらったのではないでしょうか？
「黒で白を挟めば（白で黒を挟めば）、白が黒に変わる」
というルールと一緒に、勝ち負けの定義を知ったと思います。
では、ルールと勝ち方を覚えて、お兄ちゃんとオセロをやってみます。
お兄ちゃんは、3歳年上で、なかなか勝てません。
あなたは、お父さんに、何故お兄ちゃんに勝てないの？勝つ方法教えてよ！と言いました。
お父さんは、こう答えます。
・四つ角を取った方が勝つゲームなんだよ
あなたは、四つ角をとるためには、どうしたら良いか？という観点でお兄ちゃんと勝負しました。
序盤戦は、そんなに深く考えていないのですが、四つ角の周りにオセロの石を置く段階になると、四つ角をとるためにどうすれば良いのか？を考え始めます。
何故か分からないけど、なかなか四つ角が取れません。
お兄ちゃんは、にやにやしながらこう言いました。
「四つ角をとることを目的にしても俺には勝てないよ！」
あなたは、とても悔しい気持ちになりました。
そこで、お父さんにもう一度聞きに行きました。
「なぜお兄ちゃんに勝てないの？」
お父さんは答えます。
「オセロは、相手の石を置く場所を少なくして、相手をコントロールするゲームなんだよ」
お兄ちゃんは、序盤戦は、あまり石を取りません。
あなたは意気揚々に自分の色が多くなっていくことに喜びます。
でも、だんだん置ける場所が少なくなってくるのです。
気づいた時にはもう遅く、四つ角は、お兄ちゃんに取られてしまい、最後は殆ど相手の色になってしまうのでした。
あなたは、当時は小さかったのでこのお父さんの言葉の意味を理解できていませんでした。
時は20年たって、正月にお兄ちゃんと久しぶりにオセロ勝負をします。
あなたは、相手が石を置く場所を少なくすることを考えながら、序盤戦から考えまくってお兄ちゃんと勝負しました。
結果、初めてお兄ちゃんに勝つことができたのです。
その時、自分の息子が当時の自分と同じように、いとこのお兄ちゃんとオセロ勝負をして負けていました。
そして、息子は悔しそうな顔をしながら、オセロの勝ち方を聞いてくるのでした。
このオセロの話と「習慣」の何が共通点なの？と思うかもしれません。
でも、オセロの話には、「習慣」の大事な側面が隠されています。
１つは、勝つためのやり方（目的）を知ると、勝利の確率があがるという話です。
「習慣」も同じように、「目的」を変えることで、成果がでる確率が上がります。
そして、「習慣」を理解する上でもう一つ重要なことが、このオセロの話には含まれています。
それは、何か？
継続することは難しいことです。
でも「コツ」を知ってしまえば、誰にでもできることです。
少し時間がかかりますが…
明日からセミナー当日に向けて、「習慣化」について書いていきたいと思います。
自分を知るとは？【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜最終回＞
自分を知るとは？
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
昨日セミナーを開催しました。
寒い中お越し頂きありがとうございます。
セミナーをより理解して頂くための特別ブログ講座ですが、最終回（全7回）となります。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
5日目：「できる営業マン」の実践結果は？
6日目：営業の教育で必要なこととは？
7日目：自分を知るとは？
昨日のセミナーでは主に「売れている営業マン」と「できる営業マン」の違いをお話しました。
セミナーに参加していない方は、そもそも何が違うの？という話だと思いますが、この違いを明確にすることこそ、営業力の向上、そして「成果」に繋がるカギになります。
「売れている営業マン」は属人力が高い方が多いです。
生まれ持っている「才能」があります。
小学生のかけっこでは、それほど努力をしている訳でもないのに、大きな差がでます。
それは、「才能」が違うからです。
「才能」を真似しようと思っても、簡単に真似はできません。
あなたの会社にトップセールスマンがいたとします。
そのトップセールスマンの真似をすることを、会社から求められませんか？
もし、同じような「才能」があなたにもあれば問題ありません。
では、自分の「才能」とは何でしょうか？
昨日のセミナーでこんな話をしました。
武田先生が話していたのは、模写をすることについての大切さ。
模写を極めれば極めるほど、見本と全く同じように書けないことに気づくようです。
そして、それこそが、その人の「個性」だと先生は語ります。
営業の世界は、この話に近いと私は考えています。
「売れている営業マン」は、生まれ持った才能を持っています。
属人力を真似しようと思っても、自分を知らなければ真似などできません。
自分を知るためには、何が必要か？
まずは誰にでもできることをとことん極める必要があります。
私は、それを「スキル」と定義しています。
誰でもできるけど、時間がかかるもの、それが「スキル」です。
知ってしまえばすぐに役に立つのは「ノウハウ」です。
しかし、「スキル」は簡単には手に入りません。
書道家が模写をするように、毎日地道に実践して身につくのが「スキル」です。
「できる営業マン」の5つのスキルを紹介します。
１．信頼構築
２．質問力
３．プレゼン力
４．反論処理力
５．事前準備
まずは、徹底的にこの5つのスキルが「できる営業マン」を目指します。
どのスキルも誰にでもできます。
ただ、時間はかかるスキルです。
セールスカレッジでは、この５つの営業スキルを3か月で身につける講座を開催しています。
第1期生は、地道に5つのスキルを身につけていきました。
そして、「できる営業マン」のイメージを持てるようになりました。
「できる営業マン」のイメージ持てていますか？
自分を知ることの大切さを実感すれば、あとは今日何をするのかを「決断」して下さい。
そして、その「行動」を「継続」するれば、「成果」に繋がります。
「行動」の質を支援するのが、セールスカレッジの役目です。
次回は2月15日、バレンタインデーの次の日に、セミナーを開催したいと思います。
ブログ講座も視点を変えて、再開致します。
2月9日からを予定しています。乞うご期待！
全7回のブログ講座を呼んで頂きありがとうございました！
「できる営業マン」のイメージを持ちながら、毎日「行動」していきましょう！
営業の教育で必要なことは？【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜6日目＞
営業の教育で必要なことは？
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
本日、19時～第2回目を開催致します。
セミナーをより理解して頂くための特別ブログ講座ですが、6日目（全7回）となります。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
5日目：「できる営業マン」の実践結果は？
6日目：営業の教育で必要なこととは？
本日は、営業の教育について書きたいと思います。
このテーマに関して、今まで色々と模索をしてきました。
営業の教育に携わる方は、みんなそうだと思います。
そもそも、教育で営業成績は上がるのでしょうか？
私は、以前は教育で営業成績は上がらないと思っていました。
営業の売上の算式は以下になります。
売上 ＝ 受注率 × 単価 × 個数
受注率：営業スキル
単価：マーケティング/戦略
個数：モチベーション（行動量）
この算式から考えた時、教育でできることは何か？
算式は掛け算でできています。
いくら営業スキルを鍛えても、結局売っている商品（マーケティング）がだめなら意味がない。
従来の営業の教育は、営業スキルを教えることが多かったので、教育で営業成績は上がらないと思っていました。
私は、営業マンを辞め、コンサルティングを行うようになりました。
戦略やマーケティングに力を入れた方が、成果がでると思いました。
でも現実はどうだったか。
戦略もマーケティングも、完璧な答えなどだしてくれません。
時代は大きく変わってきました。
これからの未来を生きる私たちは、「正解」のない世の中で生きていく必要があります。
今回トランプが大統領になりましたが、これも「正解」のない世の中の象徴かもしれません。
「嫌われる勇気」という本が売れています。
正解がない未来に対して、どう生きるべきなのか？
これが、アドラー心理学が流行っている理由だと思います。
「7つの習慣」も、「思考は現実化する」も同じような概念を持っています。
少し話がそれましたが、営業スキルだけではだめ、マーケティングも正解なんてない…
そもそも営業の教育なんて必要なのか？
私は、一度冷静になって、ロジックではなく現場に目を向けました。
自分がやっていた年200回以上の「営業同行」です。
お客様が営業マンに共感し、商品の良さを納得して、物を買う。
その一連の行動は、そこまで難しく考えるものなのか？
ヒントはシンプルなところにありました。
今まで意味がないと思っていた営業スキルですが、殆どの営業マンができていないことに気づきました。
単純で、簡単なことができていないのです。
質問：人に好印象を与えるために、あなたは何をしていますか？
この質問に答えることが難しいのです。
商品の特徴や、差別化要素、顧客価値などは答えることができます。
でも、あなたの質問に何故相手が答えてくれないのか？に対しては理解していません。
軽視していた営業スキルの中には、突き詰めていくと非常に大切なことが含まれていました。
それは、難しいことではないのです。
ただ、知らなかったり、意識していなかったり、鍛えていなかったりするだけなのです。
正解がないのであれば、とにかくやってみよう！と考え、もう一度「教育」に力を入れました。
すると、「成果」が出始めたのです。
私も実践しました。
同行した営業マンも実践し、成果をだしました。
実践の中からできたのが、「できる営業マン」のコンセプトです。
塾生は、「できる営業マン」を実践してくれています。
「できる営業マン」のコンセプトは、日々ブラッシュアップされています。
とにかく「行動」をして、実践のなかから学ぶのが、セールスカレッジなのです。
遠回りをしてきた私ですが、今は営業の教育で「成果」は上がると言えます。
そして、遠回りは決して意味がない訳ではなく、回り道があったからこそ今の「考え方」があると思っています。
本日は、19時から虎ノ門で「できる営業マン」のコンセプトについて話します。
正解がない未来に対して、一歩前に進むきっかけを与えるセミナーを行いたいと思います。
明日は、7日目で本日のセミナーの感想を書きたいと思います。
「できる営業マン」の実践結果は？【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜5日目＞
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
本日は、特別ブログ講座5日目（全7回）となります。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
5日目：「できる営業マン」の実践結果は？
本日は、実際に「できる営業マン」のイメージを持った塾生の何が変化したのか？について書きたいと思います。
「できる営業マン」のイメージを持った営業マンの何が一番変化するのか？
それは、毎日の一つ一つの細かな「行動」です。
・訪問前の事前準備
・初回訪問時の挨拶の仕方、名刺交換の仕方
・アイスブレイクによる共感技術
・面談中の姿勢や目線
簡単に言えば、細かいやり方を徹底的に意識しています。
例に出したのはこの４つですが、おそらく50項目以上は最終的にはできるようになります。
一つ一つはとても簡単なことです。
でも、意識していないと、思ったほどできていないことです。
最初に、自分のアプローチをロールプレイングしてもらいます。
その様子を動画で撮影します。
みんな自分の動画をみてびっくりします。
自分の声を録音したことありますか？
やったことがある方には実感できると思いますが、その感じです。
自分の姿勢、声、そわそわした感じ…
「これ本当に自分ですか？」と疑いたい！って思います。
まずは、自分でコントロールできることを徹底的に見直していくのです。
塾は2週間に1回行っているのですが、塾で学んだ課題を、意識して2週間「行動」すると、色んな気づきが出てきます。
その気づきを、塾で仲間と共有して、改善していくのです。
3か月間「できる営業マン」を実践した結果、何が一番変化するのでしょうか？
もっとも大きく変化することは、「行動」で「自信」がつくこと。
「簡単」だけど意識しないと「できない」こと。
これを全力でやれば、必ず目に見える成長を実感できます。
以前できなかったことが、できるようになります。
そうすると、毎日の営業活動の中で、少しずつポジティブな感情がでます。
・初対面でも緊張しなくなった
・質問力を意識したおかげで、相手から相談事が増えた
・姿勢を気にしただけで、最近印象が変わったと褒められた
・相手の価値観を理解できるようになった
・営業が楽しいと思えるようになった
また、塾の仲間と情報を共有することで、一人だけではないと思えることも良い効果です。
今日は辛いな…と思うときも、もうひと踏ん張りが効くのです。
実際に、当初予算の6倍の実績をだした営業マンもいます。
「できる営業マン」になるために、毎日の「行動」を変化させた結果、大きな「結果」に繋がりました。
目に見える変化があったとき、人は自然と活力がでます。
自分がコントロールできることを、営業活動のすべてとは言わなくても、少しでも入れてみて下さい。
きっと、毎日のモチベーションの自己マネジメントにつながります。
本日は、塾生が変化したことについて書きました。
明日は、塾でやっていることをもう少し具体的に書きたいと思います。
自分を「マネジメント」する方法【セールスカレッジ】
【第2回】「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナーブログ講座
＜4日目＞
自分を「マネジメント」する方法
12月22日に行った「できる営業マンのイメージを持とう！」セミナー。
1月17日（火）19：00～第2回を行います。
特別ブログ講座を4日目（全7回）となりました。
1日目：吉田松陰に学ぶ「できる営業マン」とは？
2日目：「売れている営業マン」を真似すれば営業成績が上がるのか？
3日目：「売れるようになる営業マン」の共通点とは？
4日目：自分を「マネジメント」する方法
正直お話しすると、私のブログは行き当たりばったりです（笑）
全7回としていますが、今７回目にどんなことを書くのか決めていません。
Goal設定しないとダメじゃないか！と怒られてしまいそうですが…
本日のテーマは「マネジメント」。
「マネジメント」を行う上で、Goal設定が邪魔をすることがあります。
特に、自己マネジメントの場合は、この考え方が重要です。
では、昨日の営業マンに対するアドバイス。
事例はこちらを参照↓
この営業マンの本質的な問題点は何か？
それは、この営業マンに聞いてみないと分かりません。
但し、表面化している「行動」にヒントがありそうです。
・飛び込み営業時のコミュニケーションスキル
・「文句」を言いながら帰っていった行為
・公園でボーっとしている現状
この営業マンの最大の問題は「行動」できていないことです。
もちろん、コミュニケーションスキルや「文句」を言ったことも問題です。
でも、営業で考えた場合の最大の問題点は、公園でボーっとしていること。
おそらく、飛び込み営業が「怖い」のだと思います。
この無意識の感情をコントロールできていないことに、おそらく本人は気づいていません。
この営業マンには、目標数値があるはずです。
結構厳しいノルマかもしれません。
目標数値から逆算すれば、今日何件訪問しないといけないのか、何件のモニターが必要なのか、計算することができます。
自分でもわかっているはずです。
でも「行動」ができない。
飛び込み営業をやったことがある人は分かると思います。
めちゃくちゃ理不尽な対応をされたり、怒られたり…
チャイムを押す手が、無意識に躊躇するはずです。
そんな状態の営業マンに、論理的な数字目標を与えたとします。
そうすると、「不安」を感じている「行動」を1日200件やるという数値が出てくるのです。
脳が停止する条件は2つあります。
１．あきる
２．あきらめる
この営業マンは「不安」に押し込まれ、無意識のうちに「あきらめ脳」になってしまい、公園でボーっとするという「思考停止」状態になっています。
この営業マンにヒアリングをするとすれば何を聞きますか？
私ならこのように質問します。
Q：飛び込み営業ってどんなイメージですか？
この営業マンの飛び込み営業に対するイメージをより明確にしていきます。
そして、「不安」の原因を相手に気づいてもらいます。
おそらく、良いイメージはないでしょう。
このイメージを本人の力で変える気があるのかないのか？ここが論点です。
「売れるようになる営業マン」の共通点は「感情」をコントロールできること。
「感情」をコントロールできる人は、このような場合、今のままではダメなんだから、とにかくやってみようと考えることができます。
そして、ほんの小さなことでも、何かを変える努力をします。
「できる営業マン」のコンセプトはこのような時に役にたちます。
自分に変化を与えたい時、それは、今まで意識してこなかっただけで、やればできることが良いです。
この営業マンで言えば、訪問時の「姿勢」や「笑顔」、挨拶の仕方を変えるだけでも結果がかわるはずです。
共感の技術を使って、「間に合っています」と言われたとき、「皆様そうおっしゃいます！」と明るく相手を認めてあげることもできるでしょう。
毎日、そのエリアを飛び込みしているのであれば、道行く人に笑顔で「こんにちは」と挨拶するだけでも良いかもしれません。
3回も最高の笑顔で挨拶すれば、自然と顔馴染みになります。
モニターをお願いしているだけです。
契約するかどうかは、相手が決めること。
無理に推し進める必要はないことです。
そして、相手は無料でお試しできるのですから。
奥様がモニターを断るのは、使いたくないのではなくて、後で旦那様から文句を言われるのが嫌だからかもしれません。
そうだとすれば、旦那様に文句を言われない方法を奥様と一緒に考えれば良いのです。
アイデアは無数に出てくるはずです。
あなたが、自分でコントロールできることは山のようにあります。
自分でコントロールできることを、どんな簡単なことでもできるようになれば、今日は昨日より変化しているはずです。
それができないのは何故なのか？
「不安」という感情がコントロールできていないからです。
もっと言えば、自己マネジメントできていない状態に気づいていないのです。
「できる営業マン」のイメージを持っていれば、仮に営業に悩んだ時でも、毎日何をするのか？については、たくさんのアイデアが出るようになります。
「できる営業マン」のイメージ持てていますか？
営業マンの姿勢に関しては、簡単な動画があります。
是非参考にしてみて下さい！
営業スキル編（信頼構築力）↓
明日は、「できる営業マン」を学んだ塾生の何が変化したのか？について書きたいと思います。
